刘克亚 - 销售案例精选

目录

1、克亚老师与学员方佩的电话密谈·································· 03 2、克亚老师与学员王利明的电话密谈······························· 17 3、克亚老师与学员周少梅的电话密谈································ 27

案例简介:

方佩，河北廊坊舞蹈学校校长兼首席培训师。她的挑战是如何低成本 快速提高招生人数？如何轻松击溃竞争对手？怎样才能提高课程的 价格而不会引起学员家长的反抗？最后，怎样才能吸引并留住最优秀 的舞蹈老师？

在不到30 分钟的电话咨询中，我快速聚焦到她最大的机会和问题， 从营销理念到营销策略和营销技术，给了她近10 种不为人知的、既 高效又实用的方法和手段。不管你从事何种行业，相信这些方法和手 段对你都将是极大的启发和指导。

克亚：方佩是做舞蹈学校的，现在是在河北廊坊，我们现在要集中精 力讨论你的舞蹈学校，告诉我你现在在做什么，问题是什么？ 然后我希望，聚焦在你的最大的机会，或者可能是最大的问 题，好吗？

方佩：恩，我现在是做一个专职的，从事舞蹈培训的学校，学生对象 是少儿、5－15岁的学生。现在规模有200人，一所学校。 克亚：学生上课的情况是怎样的？

方佩：每个学生一个星期上四个小时的课，分两次上，周六一次、周

日一次。

克亚：这些孩子都是要考级的吗？ 方佩：不，考级是自愿的。 克亚：百分比多少？

方佩：考级、不考级各占50％。 克亚：你卖的课程是怎样的？

方佩：我们分为两种，一种是四个月的课，一种是一年的课。 克亚：百分比是多少？ 方佩：前者跟后者比是3：1。

克亚：更多的是短期的课。分别是多少钱的？ 方佩：300元四个月，和800元一年。

克亚：因为你们那个地方价格比较便宜，这个价格其实还有上升的 空间。你的学生报第一次课时，选择的最大可能性是四个月 的课？还是一年的课？ 方佩：四个月的课。

克亚：四个月的课，有的上完还会再续延是吧？百分比是多少？ 方佩：80％。

克亚：然后再续四个月和再续一年的比例是怎样的？ 方佩：1：1

克亚：50％是四个月、50％是一年。平均一个学生会跟你学多长时间？ 方佩：一年半左右。

克亚：在你四个月的课程中，你一般在什么时候推荐学生去续延课

程呢？是在结束之后，还是三个月、两个月以后？ 方佩：三个月之后吧。

克亚：然后你现在是通过什么样的方式去招生？

方佩：主要通过两种方式，第一种是利用老学生的家长推荐?? 克亚：你不做公开课，学生通过直接推荐，直接进你班是吗？ 方佩：对。

克亚：你有零风险承诺吗？就是上多少次课不满意退钱？ 方佩：没有。

克亚：家长推荐是一个，另外一种方式呢？ 方佩：另外一个是通过电视媒体宣传。 克亚：你有一个节目是吗？

方佩：对，我们每年都做一期电视汇报。 克亚：在你们当地电视台是吗？需要花钱的吗？ 方佩：当然。

克亚：做一次多少钱？ 方佩：3000元左右。

克亚：广告做完了平均帮你招多少人？ 方佩：30－50人吧。

克亚：就是花3000就可以赚9000，是吧，这是最保守的。为什么 只做一次？

方佩：因为我们的形式不是一般的广告形式，电视节目是以演出我们 的节目为主。

克亚：我明白，但是你现在的数据表明每花3000块钱可以带来9000 块钱的利润，这是保守的计算，很显然如果做第二次，即使效 率会低一点，但也不会低到哪儿去，有可能赚8000块。所以 最直接的方法，你应该想办法再做一次。

方佩：目前因为我这边人手比较少，非常缺乏老师，就我一个人。 克亚：所以你现在不是没有学生，是因为没有老师。OK，两个办法： 一， 提高价格。入门的价格不提，提高你的中级班和高级班 的价格。提价的方式分为三步走。

第一，你宣布你要提价30％或者20％。你自己决定，什么时 候开始。在这个时间之前，提前报名的可以享受原有的价格， 这样就会有更多的人会提前报名。然后到那一期了，真提价， 比如从300块到400块，但是你送他价值相当于50－100块的 舞蹈服，这是第二步。第三步，把送的奖品或者是赠品去掉。 经过这三个步骤，家长接受起来是非常轻松的。同时你利用涨 价的机会可以在第一步招更多的人，有没有理解？

方佩：有理解。但是我以什么样的名义涨价，容易让家长接受呢？ 克亚：提价，一、你必须承诺我们要做的更好。你发现学生需要更 多的辅导，你将要投入更多的精力。譬如说你要增加一个助教 或者你要给他们增加更多的训练，或者我们需要配备一些设 备。

首先要考虑你能给他什么，这样能够更好，然后因为这些会产 生很多的成本，所以我最终必须要提价。但是如果你们现在报

名，你们仍然可以享受原有价格，OK？

提价没有问题，但是提价必须有一个前提，你给人家多创造了 什么价值，你要告诉人家；以及由此而产生的成本，你也要告 诉他们，原因很重要。照这样提价是没有问题的。

我觉得，既然你有80％的比率上高级班，那么很显然你可以保 持初级班的价格不变，加大初级班人数，争取把80％的生源带 到中级班，这样的话，你赚钱在后面，同样的付出你得到的回 报完全不一样。

当你提价10％、30％，比如说多出来50、100元，这个多出 来的价格对你来说是100％的利润；因为你原来的价格已经包 括所有的成本了，所以你需要增加前端，有这么几个方法。 你需要在汇报演出的时候，进行电视录像，做一个DVD。你给 所有的参赛选手每人一张，然后再多给每人比如10张，他可 以送给他们的亲友、朋友或者同学。一张DVD的成本只有几块 钱，但是有一定比例的人就会送给他们的朋友，因为这里边有 他们自己，所以他们很美，愿意把它送给很多的朋友? 在DVD里，你说，“你怎么知道你的孩子有没有舞蹈天赋？你 知道舞蹈对你孩子的性格、智慧有多大影响吗？”??免费咨 询电话：XXXXXXXX。这样，很多人就会打电话给你，OK？ 以后每个月你们可以进行一次生日派对，就是把这一个月过生 日的小孩全部集中在一起，你把生日派对演变为一个汇报演 出，（有蛋糕，这个月过生日的小孩可以汇报演出）然后告诉