刘克亚 - 销售案例精选(7)

周少梅：我平时就是让员工去发宣传单。 刘克亚：到什么地方发宣传单？ 周少梅：到一些社区。

刘克亚：发宣传单只是一种方法，还有什么呢？

周少梅：主要就是发传单，然后就是员工直接去单位里面找客户。 刘克亚：如果我从来没有了解过你这个产品，现在你发个传单给我， 然后你通过一个什么样的销售流程向我销售呢？假如我现 在拿到你的传单，我要打电话给你吗？ 周少梅：对。

刘克亚：你提供什么价值给我，我为什么要打电话给你？

周少梅：我们发传单主要是让想了解产品的客户给我们打电话，然后 我们有一个会议营销??

刘克亚：其实你发传单，让客户打电话给你，是为了让客户进入一次 会议营销的流程，就是你要把大家集中起来，然后集中进行 会议营销，会议要讲多长时间？

周少梅：我们一个礼拜2次会议，一次讲2个小时。 刘克亚：2个小时，然后在这个会议上你试图成交，right? 周少梅：对。

刘克亚：成交比例怎样？ 周少梅：不好。

刘克亚：还有一个问题，如果会议上成交了，意味着什么？是现场交 你三千块钱还是交个订金？ 订金多少钱？

周少梅：交订金，100-200都可以。 刘克亚：然后多少天之内，你帮他装？ 周少梅：三天。 刘克亚：装完之后呢？ 周少梅：装完之后付全款。

刘克亚：你有零风险承诺吗？多长时间不满意可以退吗？ 周少梅：一个月不满意可以全款退。 刘克亚：退的多吗？ 周少梅：退的没有。

刘克亚：你现在的问题就是人数太少，或者高质量的客户太少？ 周少梅：对。

刘克亚：我问你，假如我是你的潜在客户，你能向我明白地展示，我 的水有问题，而用了你这个产品之后的，好处在??你能展 示出来吗？

周少梅：能，这个可以和其它的水做对比。

刘克亚：怎么做？具体来说，你有一个化学试剂还是什么？你的核心 卖点是什么？

周少梅：第一，水是碱性的，第二个它有矿物质。

刘克亚：所以，你的核心价值是你这个水有利于健康，为什么？一是 碱性的，二含有微量的矿物质，其它的水没有。那这个水你 卖的是营养价值还是安全、干净？ 周少梅：营养、干净都具备。

刘克亚：客户购买哪一个对他们更重要？ 周少梅：健康。

刘克亚：你能证明他的水是有问题的，而过滤之后就是干净的吗？ 周少梅：能。 刘克亚：怎么证明？

周少梅：比如说，自来水我们用铝器去测试，含铝质量非常高，而过 滤之后铝质量就没有了。另外我们还把墨水和酒混在一起， 过滤之后出来的就是白水，直接就能饮用。 刘克亚：你现在有多少客户？ 周少梅：现有的，有几十个。 刘克亚：客户推荐客户的情况有吗？ 周少梅：有。 刘克亚：你鼓励吗？ 周少梅：鼓励。

刘克亚：你怎么鼓励的？

周少梅：我给客户返一定比例的提成。 刘克亚：你觉得有用吗？ 周少梅：有，但感觉作用很小。

刘克亚：有几个问题。我觉得你现在需要设计一个简单的试验。我先 大概跟你说一下几个思路，然后我们再聚焦几个点上展开。 很重要的是，你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和 利益，你必须让客户明确地认识到，你的产品的价值和利益。

你产品的价值是营养和干净，并且你得有简单的手段让他自 己认识到他的水是有问题的，但你能够给他提供解决方案。 你需要设计一个、两个或者最多三个简单的试验，让客户自 己就能证明他的水有问题。也许是一套试纸，也许是给他两 个化学试剂或者其它的什么工具。这是一个你必须要做的事 情，你必须要让客户认识到你产品的价值，因为你卖的是价 值，如果他认识不到，你就卖不掉。这是第一个问题。 第二个问题，你的销售流程需要改。你的销售流程应该这样 做。首先，你用传单、宣传页来教育客户，让他认识到他的 水是有什么问题的，然后你让他领取一份免费的自我检测系 统，他们回家自己就可以进行一个对比试验，这样他就能立 刻认识到水有问题，他就会清楚的意识到水的问题，这样他 行动的能力就会更强，这是你要做的。

你的宣传单要起到三个作用。一，教育客户。为什么水的质 量会对他的健康有影响？二，教他怎么使用你这套很简单的 自测系统。三，告诉他检测结果对他意味着什么。 我想80%的客户的水都是有问题的，你告诉客户，如果有问 题请马上打电话，然后我们会送一套产品到你家，帮你安装 你只需要交一个订金??

你可以把客户的身份证、家庭住址登记下来，你帮他把设备 装好，同时再给他几套检测水的手段，让他每天或者每星期， 能够对过滤过的水和没过滤的水进行一个比较，这样在这段

时间内，他会非常清楚，你这个东西确实不一样。 你可以对他讲，一个星期后，如果你觉得没用，我把设备 卸下，把押金退给你；如果你觉得有用，你再补齐余款就行 了。很简单，没有压力！你觉得这样，成交会不会变得更加容易呢？ 周少梅：会。

刘克亚：为什么要留几套试剂给他？因为要让他自我说服，他需要相 信这个东西可以起作用，当然前提是，你这个东西确实不一 样。这样销售应该很容易。还有，我建议你去掉会议营销， 因为它有两大问题。一个是成本，但这不是最大的问题，更 重要的是，你需要把很多人集中起来，这是一个难事。 我现在给你改的流程，是很简单的，任何时候你都可以成交， 但你需要几个好的电话接线员，他们的工作就是让客户同意 你去他家安装，这个应该很容易。然后你给客户一个星期的 体验时间，这是让他进行自我成交，但客户没有任何的压力。 这是第二，对你销售流程做了一个改进。

第三个你需要做的是??让客户推荐客户，这应该是一个不 错的手段。但我认为你给客户回扣，这不是一个很有吸引力 的点，我相信真正买你六千块或者三千块东西的人，应该不 属于经济很紧张的人群，他们可能不在乎你回扣的几百块 钱。你应该送给他们一个特别的礼物，譬如说，这些人喜欢 出国旅游，那你就送他一个境外游的抽奖机会，你说，我们 每个月会有抽奖名额，这样可能对他更有意义。