刘克亚 - 销售案例精选(4)

克亚：所以你需要去找最好的老师，你给最好的报酬。零风险承诺这 是应该的，从道义上、从理论上，你必须做的承诺。没有家长 花钱买你的时间，人家买的是结果，你必须对你所做的事情的 结果负责任，本来就应该承诺。如果你没有承诺你就在糊弄学 生，很简单，OK？

你要找最好的老师、给她最好的报酬，学生多招5个人，她的 工资就出来了，所以你不要吝惜这个。你用我的营销办法，你 必须把最有能力的老师聚集在你的周围，给她最高的报酬，但 这是一种对利润的分享、分成，所以你没有任何风险。

方佩：对。那您的意思是不是，从另一个方面来说就是宁缺毋滥，一 定是很优秀的老师。你要是做的不好，你不要钱我都不能用。 克亚：当然了，零风险承诺是你营销的杀手锏，如果她不能做到这 个，就相当于你说话不算数。 （完）

案例简介

王利明，广东韶关一家经营电焊耗材公司的老板。他的主要挑战是： 如何在没有自己的销售人员的情况下，快速增加客户的数量，提升销 售额和利润？

在不到30 分钟的时间内，我给了他一个巧妙利用杠杆借力的技术， 不仅不需要招收新的销售人员，而且还可以在零投入、零风险的情况 下，让他的销售额和利润在三个月内增加一倍或者更高。不管你从事 何种职业，也不论你想不想创业当老板，相信这段咨询一定让你眼界

大开！

王利明：你好，是克亚老师吗？ 刘克亚：我是克亚。你是王利明吗？

王利明：是的，非常感谢克亚老师一直以来的一些指导，因为我买了 您的两套课程。

刘克亚：最新的CD有听吗？有没有启发？ 王利明：有，很有启发。

刘克亚：我不知道你有没有看过第二套DVD，我在里面讲了很多营销 的案例，其实我的营销策略和概念用在任何的行业都是一样 的。我当时的想法是在第二届向全行业开放，这一届主要是 对培训师，但是有很多、很多人都要求加入，所以我说开放 10个名额，这样让不同行业有一个互动。

这一次我们面对其它的一些行业，有做有机农业的、有做 保健的??各种各样的行业，好像你是做外贸的？

王利明：我实际不是做外贸的，做的还是建筑材料，还是内贸方面。 我做了5、6年技术，做了3年销售，才出来创办了自己的 公司。

刘克亚：在过去的3年当中你做的怎么样？ 王利明：我感觉还可以吧。

刘克亚：那我们这一次的咨询是集中在营销上，时间也很紧张只有 30分钟。我希望在这一段时间给你一些非常具体的、全新 的想法和思路，然后有一些具体的行动，让你能够创造更多

的效益。

你觉得听完这些CD之后，对你自己的做法有一些启发，在 有限的时间内，我再给你一些新的想法。你现在做的核心产 品是什么？

王利明：是一个焊接方面的材料，主要客户是一些焊接厂商。现在有 一、二十家客户。

刘克亚：客户购买是每个月都买还是一次性购买？ 王利明：都有的，只要需要就会购买。

刘克亚：那对你的客户平均来说，大概每一家每个月买多少？ 王利明：每一家客户平均的话，5000－10000块钱吧。 刘克亚：然后一个客户跟你合作之后，会跟你多久？ 王利明：2、3年左右。

刘克亚：那5000块钱，你算下来会有多少钱的利润？ 王利明：大概有20％。

刘克亚：利润大约1000块。也就是说一个客户第一单成交后，他对 你的价值保守估计是2万块。那你是怎么找进来这些客户的 呢？

王利明：我的客户几乎都是通过我卖设备积累下来的。另一方面我也 跟一些和我们有关的厂商联系过??

刘克亚：这些厂商本身就是你的“鱼塘”，你应该跟他们合作。我告 诉你怎么跟他们合作？这些其它材料，你本身是不做的，两 种合作方法：一、你向你的客户推荐我的产品，然后我向我

的客户推荐你的产品。假如你能找到3－5家这样的厂商， 你的客户数量会很快的增长。

还有一种方法你找出这样3－5家的厂商，你跟他们的销售 员或者老总说：你向你的厂家推荐我的产品，我第一单的利 润全部让给你，那很多人就会给你介绍客户。而你知道你每 成交第一单新客户，下面都会给你带来的两万块的利润。所 以假如你找5家这样的公司，每一家每个星期给你送来一个 新客户，然后第一单你一分钱不赚，当然下面你都会有很多 钱赚。

所以你应该找很多鱼塘，把第一次的利润100％的让给他， 让他全力以赴帮你推新客户。如果已经是你的客户不算，他 必须找来新的客户。第一次成交100％的利润都是他的。那 你没有任何的风险，你牺牲的只是第一次的利润。

王利明：那克亚老师，因为我做材料刚做3年，但是别的厂商看不上 我们这种最小的耗材??

刘克亚：你可以跟销售人员联系，他会在乎这个利润，你不要跟公司 合作。销售人员他甚至都不需要帮你销售，帮你引荐客户没 有问题吧，如果成交了，第一单所有的利润全部给他，你一 分钱不赚。

然后你接着维护这个客户第二个月、第三个月??将来平均 两年的利润都是你的。如果这样的话说你是不是一分钱的成 本没有，一点风险没冒，你每个月每星期会有免费的客户送

给你。这样你坐在家里，你牺牲的只是第一个月的利润，但 是你没有任何风险，这样你会有无穷多的客户进来，你的公 司会快速的膨胀。

王利明：克亚老师，我们这个原材料行业，有时候因为品质的问题或 者是竞争的问题，很容易丢客户??

刘克亚：提高销售额有三种方法，一种方法是增加客户的数量；另外 一种方法是增加客户每一次购买的交易额；第三，是增加客 户购买的频率，也就是跟着你时间的长短。

我现在教给你的是增加客户的数量，然后我还可以教你，如 何让客户每一次购买的更多，然后我还可以教给你如果延长 客户跟你做生意的时间，有很多、很多方法。

维护客户是另外的问题，我刚才给你的建议是一点风险都没 有，但是你得来了稳定的客户，即使有一半的客户购买两次 就结束你也不会亏，对吗？这样你就可以把前端找客户的精 力全部节省下来，用来维护客户的质量和服务，你的客户跟 你的时间就会更长。所以这是一个最重要的战略转移。 你把前端找客户的精力全部节省下来，让别人帮你找客户， 你没有冒一点风险、你没有做广告、你也没有雇一个自己的 销售人员到处找，而你牺牲的是你第一个月得到的利润，前 提是如果他不成交，你也不会牺牲，所以你没有任何风险。 这样把你的精力花在，怎么把进来的客户让他成交额更大， 怎么把进来的客户让他成交的频率更大，所以这样整个你