刘克亚 - 销售案例精选(2)

过生日的小孩，可以请5－10个自己的好朋友或者同学，其它 的同学也可以带2－3个同学、朋友，然后就会有很多人来。 在这种情况下你给他们提供零风险报班条件，你报了我们四个 月的班，上了三次如果不是100％的满意，可以退款，一分钱 不要！这样相当多的人就会报名，对吧？

你看，我能给你很多想法，每一种方法都没有风险，也不需要 任何投入，但是只要你按照这些方法，你的生意就会慢慢做大， 2倍、3倍、4倍??完全可能！

方佩：克亚老师，就刚才您说的那个，曾经我也想过，可是效果并不 是像我想象的那样？

克亚：因为有很多事情你没有做好，比如说，你要请一个专业的人来 摄影，然后你说，你看我们投入了很多钱，希望你们送给真正 需要的朋友，但每人只送10张；另外你要把每一个参加表演 的小朋友来一个特写，否则她为什么要送人呢？ 方佩：对、对，很多人看到没有他，就不想要?

克亚：所以你们拍摄的不对嘛！拍摄是有技巧的，开场的时候给她一 个特写，结束的时候给她一个特写。

我所有的营销策略、技术，100％没有问题。但是对每一个行 业它需要做一些稍微的改变，这是必须的。概念肯定是没有问 题的，只需要稍微的调整，就能适用不同的行业，所以我觉得 你应该快速的去做。

我给了你很多的想法，你总结一下，然后把它排出顺序；不要

眉毛胡子一起抓，全部冲上去，把这些想法一个一个地验证， 这样我相信你不需要多投入一分钱，你的效果就会很惊人！ 方佩：谢谢克亚老师！还有一个问题，我们县城有好多家竞争对手， 当然现在我是龙头老大，虽然我现在势单力薄，但是我想不出 更多、更有效的宣传办法？

克亚：你现在已经很多人了，你不需要宣传，你现在是需要老师去培 训。你宣传的目的，是为了多招生，但你现在都没法教更多的 人了，你为什么还要宣传，你懂我的意思吗？

你现在最重要的问题是，在你宣传之前你需要解决老师的问 题。解决老师的问题很简单，你不要像别的学校一样付最基本 的工资，这样老师是没有积极性的，你需要付他基本的工资加 上10％的收入提成。这样如果做的很好，他的收入会是其它 学校的两倍甚至更高，这样你就能吸收到最好的舞蹈老师。 但是因为他得到的是提成，当他赚一万块的时候，实际上你赚 的钱远远超过一万块，所以你不需要担心??

方佩：克亚老师，您说的10％是指净利润还是销售收入？

克亚：我想你的成本不多，销售收入提成可能会更好一些。为什么呢？ 首先销售收入比较容易计算，然后利润呢，人家会觉得“我怎 么知道你怎么计算利润呢”是吧？所以会有争议。

但我想差别不大，比如说10％的利润也就是8％或者7％的收 入，那你就算10％的销售收入，你宁可让他觉得占了你的便 宜??这个都是细节问题。

方佩：我们现在一天有5个班，其中2个小班交给了一名刚毕业的老 师，那这2个小班所有的工作由她负责，但每周她都要先向我 们汇报她备课的情况，然后我们也会再对她做很多的指导，那 这两个小班的收益是不是也应该跟她有一个分成？

克亚：对，这样她的积极性会很大。下次她会更配合招生，她会让更 多学生报下一个班，你需要这样去做。我所有的学员在我的指 导下全是这么做的。

方佩：是这样的，非常实用。克亚老师，最后的问题就是，有很多潜 在的学员，他们都要续课的，而且我们这边的每一家舞蹈班， 都是承诺可以先免费试课、不交钱试课，那他们往往都是先试 我们的，因为我们口碑是最好的？ 克亚：先试多久不交钱？ 方佩：试一次。

克亚：那你现在改成：必须先交钱，但是可以试一个月或试三次。你 可以先交钱，但是我100％退钱。让他多试几次，别人都是试 一次，你说我试三次。那他试的次数越多，他待下去的可能性 越大。所以很简单，如果你教的很好，他就不会走，因为你把 他“锁住了”，他就不会再到别的地方去试了。

方佩：有的学员家长心理就是：我都要试一试，都参与，比较一下， 我才能做出选择。可能就是试试这家、再试试那家??

克亚：没关系。因为你已经免费让他试了三次，别人让他试一次；如 果你确实是比别人好，他试三次对你的判断更加有利。再说他

在你这里已经交过钱了，他再退出去的可能性更小一些，对 吧？你让他要先交钱，别人让你试一次，我让你试三次；但是 我承诺100％退你钱，如果你不满意的话。这样就解决了你的 问题。

方佩：克亚老师，那还有很多家长他不做任何准备来试课，不带钱， 来的目的就是想试课。

克亚：OK，我觉得你可以做一个实验，一期你就让他进，另外一期你 就要求他交钱。测试两期，你看成交的效果有什么不一样？这 样你一定可以得到一个比例，知道哪一个是更好的做法。你懂 我意思吧，没有说一定，但是你做这两次实验应该得到一些数 据，这些数据就能指导你怎么做。 方佩：就是我们跟家长说明情况，

克亚：对，你说为了更好的配合老师的工作，提高教学的效果，试课 需要统一安排，需要先交钱。如果你想让效果更好的话，你可 以在家长交完钱后，送给他一个特别的奖品，或者特别的赠品。 譬如说一本舞蹈书或者其它的。对你来说，一个是宣传，一个 是他交完钱手里拿了一个东西会感觉到踏实一些。对吧，这样 就能够解决一些问题。

方佩：或者可以跟家长解释说是为了工作?

克亚：还有一个办法，你说第一次来我们这里试课都需要做一个基本 的检查，你给她一个5分钟的试跳，做一个基本的评估，然后 你说：行，你可以试课，指定他们什么时间来试。先评估跳一

跳，看一看怎么样。感觉一下行不行。然后给他安排固定的时 间来试课也是一种做法。

方佩：也就是说试课是有所管理的。

克亚：对，不能像大街上一样，那样交费的学员会有意见的。你说， “我们试课都必须事先和老师协调，否则会影响教学效果。我 相信你一旦交完钱之后，你也不希望每天都有新人进来，所以 为了保证效果，为了对老师负责、对学生负责，我们必须事先 通知老师，并且我们不可能在同一个时间安排太多的人试课。” 如果你太随便，他会觉得不值钱；而你很认真的告诉他有个程 序，他会觉得你认真负责。

方佩：另外克亚老师，您觉得像我们这么一个规模的培训学校，它应 该有几个角色呢？比如我，既是负责人，又是主要的培训师? 克亚：现在是这样的，我认为你应该招募其它老师，用我刚才说的 这个办法，基本工资加上提成。基本工资不低于竞争对手的 工资，提成至少是她工资的50％，甚至超过100％，这样她的 积极性被激发了，然后你应该在关键的时候才出现。你要注 意打自己的品牌，这样那些老师就不会对你产生威胁，而且你 也不需要天天上课。 …… 此处隐藏：1236字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……