商务谈判复习题参考答案(9)

33. （√） 34. （√） 35. （×）

四简答

36. 处理和避免僵局应遵循的原则有哪些？ 1. 理性思考 2. 协调好双方利益 3. 欢迎不同意见 4. 避免争吵

5. 正确认识谈判僵局 6. 语言适度

37. 交谈中的注意事项有哪些？ 23. 普遍接触 24. 注意聆听 25. 谈话内容要恰当

26. 原则上不参与妇女圈的讨论 27. 使用礼貌用语

38. 国际商务谈判的特征有哪些？ 1. 较强的政策性 2. 国际性 3. 风险性

4. 影响谈判的因素复杂多样 5. 谈判内容广泛复杂 39. 同美国人谈判有何要诀？ 1. 是与非必须清楚

2. 必须诚恳、认真，绝对不要笑 3. 绝对不要指明批评某人

4. 美国的谈判者，大多数人都会汉语

5. 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。 40. 风险规避的手段有哪些？

1. 提高谈判人员的素质 2. 请教专家，主动征询 3. 审时度势，当机立断 4. 规避风险的技术手段

5. 利用保险市场和信贷担保工具公平负担

五论述

41. 谈谈语言技巧在商务谈判中的重要性

5. 语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具

在整个商务谈判过程中，谈判人员要把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，

必须出色的运用语言艺术工具。

6. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁

在商务谈判中，恰当地运用语言艺术来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，

并乐于听下去。

7. 语言艺术是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，必须讲究语言艺术。在商务谈判过程中，许多策略如软硬兼施、红脸白脸

等，都需要比较高超的语言技巧与艺术。

8. 语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键

成功的谈判应重视三个价值评判标准，即目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。在

商务谈判中，除了争取实现自己的预定目标，努力降低谈判成本外，还应该重视建立和维护双方的友好合作关系。

42. 简要论述如何判定成交信号？ 4. 从谈判涉及的交易条件来判定 d. 考察交易条件中余留的分歧

e. 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 f.

考察双方在交易条件上的一致性

5. 从谈判时间来判定 d. 双方约定的谈判时间 e. 单方限定的谈判时间 f.

形势突变的谈判时间

6. 从谈判策略来判定 d. 最后立场策略 e. 折中进退策略 f.

总体条件交换策略

43. 试述沟通中的基本知识包括哪些？ 4. 听的要诀与技巧：

需要注意是：

a. 只注意于己有关的讲话内容，不顾全对方全部讲话内容。 b. 精力分散或思路较对方慢或观点不一致少听或漏听；

c. 凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而去接对方； d. 受收听者的文化知识限制听不懂对方的讲话内容； e. 环境干扰。

听得要诀：

i. 避免开小差要专心致志； 10. 通过笔记来达到精力集中；

k. 在专心听的基础上，要善于取出取经； l.

要克服先入为主的倾听方法；

m. 创造良好的谈判环境； n. 注意不要因轻视对方抢话； o. 不可急于判断问题而耽误听；

p. 听到自己难以对付的问题，不要充耳不闻。

5. 商务谈判中“辩”的要诀： h. 观点要明确； i. j.

辩路要敏捷； 掌握大的原则；

k. 态度要客观公正； l.

掌握好进攻的尺度；

m. 要善于处理优劣势； n. 注意辩论中的风度和举止。 6. 商务谈判中说服的要诀：

说服他人的要诀：

e. 取得他人的信任； f.

站在他人的角度设身处地想问题；

g. 创造良好的氛围； h. 说服用语要推敲。

说服顽固者地方法：

b. 给他一个台阶下。

认同的要诀：

e. 寻找双方工作上的共同点； f.

寻找生活方面的共同点；

g. 寻找双方的兴趣和爱好的共同点；

h. 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。