商务谈判复习题参考答案(4)

发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。

2. 为确保交易条款准确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应该给予重视？请具体说明 1. 价格问题

a. 价格是否包括各种税款、运费、保险或其他法定的费用

b. 在履行合同期间，价格是否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否

也随之变化

c. 在履行合同期间，价格是否会受汇率变化的影响 d. 和履行合同期间，价格是否会受原材料价格波动的影响 2. 合同履行问题

a. 是否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决方法

b. 对“履约”是否有明确的解释，是否包括对方对产品的适用 c. 合同的履行能否分阶段进行，是否已做了明确规定

d. 合同的履行过程中，常常会遇到各种干扰和挫折，如果遇到这样的问题，如何解决 3. 标准化问题

a. 合同中的条款是否参考国家标准或某些国际标准的规格 b. 合同中的产品规格是否做了明确的规定 4. 仓储及运输问题

a. 仓储及运输问题由哪方负责

b. 一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理 5. 索赔的处理

a. 确定索赔范围和金额 b. 索赔方式的确定 c. 索赔依照哪种法律 d. 在何地处理索赔事项

3. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？ 1. 与权力型对手谈判的禁忌

a. 试图去支配他、控制他

b. 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件

2. 与进取型对手谈判的禁忌

a. 不让他插手谈判程序的安排 b. 不听取他的建议 c. 让他轻易得手 d. 屈服于他的压力

3. 与关系型对手谈判的禁忌

a. 不主动进攻 b. 对他让步过多

c. 对他的热情态度掉以轻心

复习题五答案

? 名词解释

1. 素质性风险：是由于参与的人员素质欠佳造成的。

2. 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为

了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 3. 礼仪：是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固

定下来的行为规范与准则。

4. 反问劝导法：就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题，这连串的问题足以使对方

明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。

5. 战术策略：又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略

性策略的具体方案和手段。

? 填空

1. 说服性 2. 攻击

3. 严肃性、规范性、可保存性 4. 品质、适用性 5. 纯风险、投机风险 6. 手势

7. 强势策略、弱势策略、均势策略 8. 正面回答、迂回回答、避而不答 9. 行为表现、摆脱挫折困扰的方式

10. 礼貌尊重；自然轻松；友好合作；积极进取 11. 替代品、补充品、前续产品、后续产品 12. 项目分类法、从小到大分类法、ABC分类法 13. 信誉、名誉、声誉 14. 意志力

15. 预防性策略、处理性策略、综合性策略

? 判断

1. （√） 2. （×） 3. （×）

4. （√） 5. （√） 6. （√） 7. （√） 8. （√） 9. （√） 10. （√） 11. （√） 12. （×） 13. （√） 14. （√） 15. （√）

? 简答

1. 合同之内的谈判包括哪几部分？

1. 价格（金额）的谈判 2. 交易条件的谈判 3. 合同条款的谈判 2. 商务合同有哪些特点？ 1. 遵循法律依据 2. 体现权利义务平衡

3. 合同当事人应有合法行为能力 4. 合同条文必须明确、规范

3. 成功谈判者的心理素质要求有哪些？ 7. 意志力 8. 自制力 9. 应变力 10. 感受力 11. 信念 12. 诚意

4. 无声语言的作用是什么？ 14. 替代作用 15. 补充作用

16. 暗示作用 17. 调节作用

5. 在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？ 1. 报价策略

a. 报价时机策略 b. 价格分割策略 c. 价格优惠策略 d. 价格比较策略 e. 价格差异策略

2. 还价策略 a. 吹毛求疵策略 b. 不开先例策略 c. 最后通牒策略

? 论述

1. 详述商务谈判过程中通常会遇到哪几种风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对手相应的谈判策

略。

1. 对付“强硬型”对手谈判策略 a. 以柔克刚策略 b. 争取承诺策略 c. 更换方案策略 d. 黑脸白脸策略

2. 对付阴谋型谈判者策略 a. 反车轮战策略 b. 对付抬价策略 c. 假痴不癫策略

3. 对付固执型谈判者的谈判策略 a. 先例旁证策略 b. 制造僵局策略 c. 以守为攻策略

4. 对付虚荣型谈判者策略 a. 投其所好策略 b. 顾全面子策略

c. 强化制约策略

2. 谈谈语言技巧在商务谈判中的重要性

1. 语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具

在整个商务谈判过程中，谈判人员要把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，

必须出色的运用语言艺术工具。

2. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁

在商务谈判中，恰当地运用语言艺术来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，

并乐于听下去。

3. 语言艺术是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，必须讲究语言艺术。在商务谈判过程中，许多策略如软硬兼施、红脸白脸

等，都需要比较高超的语言技巧与艺术。

4. 语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键

成功的谈判应重视三个价值评判标准，即目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。在

商务谈判中，除了争取实现自己的预定目标，努力降低谈判成本外，还应该重视建立和维护双方的友好合作关系。

3. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌 4. 与迟疑人进行谈判的禁忌

特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即做出决定。

禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他

做出决定；

5. 与唠叨型的人进行谈判的禁忌

特征：具有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好反驳对方；心情较为

开朗；