商务谈判复习题参考答案(6)

复习题七答案

一 名词解释

1. 姿态策略：是谈判过程中，谈判者双方采取的旨在对应他方姿态的主观性策略。

2. 次序逻辑准则：是指把握磋商议题内含的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进

展的层次。

3. 倒退：是指人遭受挫折后，可能发生的幼稚的、儿童化的行为。 4. 外交语言：是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。

5. 后续产品：即主项产品而派生的的为主项产品提供服务的产品服务的产品或行业。如汽车与汽车

维修。

二 填空

1. 自制力

2. 开局阶段、磋商阶段、成交阶段 3. 纯风险 4. 快速、新奇 5. 仪式 6. 违约 7. 保险、非保险 8. 以退为进 9. 私下交往

10. 目的、计划 11. 握手、问候、递接名片 12. 针对性、传意性 13. 一致性 14. 说服性 15. 耐心

三判断

1. （×） 2. （√） 3. （√） 4. （×） 5. （√） 6. （√） 7. （×） 8. （√） 9. （×） 10. （√） 11. （×）

12. （√） 13. （×） 14. （√） 15. （√）

四 简答

1. 在商务谈判过程中，当己方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？ 11. 以柔克刚策略 12. 争取承诺策略 13. 更换方案策略 14. 黑脸白脸策略

2. 妥善处理潜在僵局的办法有哪些？ 1. 先肯定局部再全盘否定 2. 用对方的意见去说服对方 3. 反问劝导法 4. 条件对等法： 5. 舍弃枝节、抓住重点

3. 商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？ 6. 要选择适合自己的服饰 7. 着装要整洁 8. 着装要入乡随俗

9. 在国际商务谈判活动中，绝不可以穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰。 10. 领带的佩戴也很有讲究

11. 除非必要，一般不能脱掉西服外衣 12. 袜子

4. 国际商务谈判的基本要求有哪些？ 1. 树立正确的国际商务谈判意识 2. 做好国际商务谈判的准备工作 3. 正确认识和对待文化差异

4. 熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5. 具有良好的外语技能

5. 人员素质性风险主要表现在哪些方面？ 1. 有些谈判者在谈判中的情绪不稳定 2. 有些谈判者自我表现欲望过强，刚愎自用 3. 有些谈判者不敢负担责任 4. 有些谈判者缺乏必需的知识

五 论述

1. 谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？

谈判地点设在我方的优点如下：

6. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍 7. 获得额外的收获

8. 可以处理谈判以外的其他事情

9. 便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系 10. 节省旅途的时间和费用

谈判地点设在对方的优点如下：

5. 可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判

6. 在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 7. 可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获 8. 对方需要负担起准备场所和其他服务的责任

2. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。 5. 规格创造和谐气氛策略

a. 从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴趣 b. 巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑 c. 旁敲侧击，探测出对方的虚实意向

6. 切入正题策略

f. 态度诚恳真实，具有求实性

g. 共同商定谈判的议事日程 h. 以沟通思想为前奏，求同存异 i. j.

避免闲聊，离题太远

切忌故作姿态，也不宜过分热情

7. 察言观色策略

e. 径直步入会场，态度从容、友好、自信 f.

动作和说话要轻松自如，从容不迫

g. 可适当的谈些业务方面的话题

h. 切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方的意图形成固定的看法 8. 淡化等级、消除开局冷场策略 f.

东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐、活跃的气氛。

g. 双方的主谈人在举止、言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放松。 h. 发言时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。 i. j.

先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的“共同感”“一致感” 发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。

3. 为确保交易条款准确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应该给予重视？请具体说明 6. 价格问题

e. 价格是否包括各种税款、运费、保险或其他法定的费用 f.

在履行合同期间，价格是否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化

g. 在履行合同期间，价格是否会受汇率变化的影响 h. 和履行合同期间，价格是否会受原材料价格波动的影响 7. 合同履行问题

e. 是否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决方法 f.

对“履约”是否有明确的解释，是否包括对方对产品的适用

g. 合同的履行能否分阶段进行，是否已做了明确规定

h. 合同的履行过程中，常常会遇到各种干扰和挫折，如果遇到这样的问题，如何解决 8. 标准化问题

c. 合同中的条款是否参考国家标准或某些国际标准的规格 d. 合同中的产品规格是否做了明确的规定 9. 仓储及运输问题

c. 仓储及运输问题由哪方负责

d. 一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理 10. 索赔的处理

e. 确定索赔范围和金额 f.

索赔方式的确定

g. 索赔依照哪种法律 h. 在何地处理索赔事项

复习题八答案

一名词解释

1. 最优期望目标：指对谈判者最有利的谈判目标，它在 满足某方实际需求利益之

外， 还有一个额外的增加值 2. 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本准则，表明认为谈判应涉及的问题和问

题的性质、地位，希望取得的利益及谈判的立场。

3. 理喻作用：是指人在受挫时，会寻找理由和事实来解释或减轻焦虑困扰的方式。 4. 时机策略：是指谈判者在谈判中巧妙地运用时机，借助于时间因素来创造谈判中的奇迹。 5. 场外沟通：谈判会场外的沟通亦称场外交易、会下交易等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘

无束的交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。