商务谈判复习题参考答案(8)

1. 离席策略 2. 更换谈判班子 3. 休会改期再谈 4. 最后通牒

5. 请第三方参与仲裁 3. 握手时要注意哪些礼仪？

18. 握手要掌握时间，一般来说时间约为五秒 19. 握手力量要适度，过轻或过重都不好。 20. 握手时，必须笑容可掬注视对方

21. 女士与人握手时应先脱去右手手套，但有地位者可不必；男的则必须脱去手套再行握手礼。 22. 握手要注意先后顺序。 4. 美国人的谈判风格是怎样的？ 1. 办事干脆利落，不兜圈子 2. 谈判方式灵活多样 3. 珍惜时间，重视最后期限 4. 重视利润，积极务实 5. 重合同，法制观念强

6. 美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的一揽子交易 7. 民族优越感强，谈判不轻易让步 8. 不同地区间谈判风格迥异。

5. 影响工程设备远期价格的因素主要有哪些？ 1. 原材料价格 2. 工资

3. 汇率和利率风险

4. 国内外其他政治经济情况的变动

五 论述

1. 简述马斯洛的需求层次理论 8. 生理的需要

人的需要首先是生理的需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，而且必须得到满足。这是人最基本的需要。

9. 安全的需要

在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要

10. 爱与归属的需要

在生理与安全需要得到合理的满足以后，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关怀与关爱。

11. 获得尊重的需要

这是人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。

12. 自我实现的需要

当上述种种需要都已得到充分的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。

13. 求知与理解的需要

这是人类希望不断增添学识与智能、充分探究未知世界的欲求。在一个正常人身上，存在着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。

14. 美的需要

这是人类行为的最高动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。人类的行为被某种所谓美的需要渴望所驱使。

2. 详述商务谈判过程中通常会遇到哪几种风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对手相应的谈判策

略。

9. 对付“强硬型”对手谈判策略 e. 以柔克刚策略 f.

争取承诺策略

g. 更换方案策略 h. 黑脸白脸策略

10. 对付阴谋型谈判者策略 d. 反车轮战策略 e. 对付抬价策略 f.

假痴不癫策略

11. 对付固执型谈判者的谈判策略 d. 先例旁证策略 e. 制造僵局策略 f.

以守为攻策略

12. 对付虚荣型谈判者策略 d. 投其所好策略 e. 顾全面子策略 f.

强化制约策略

3. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌 14. 与迟疑人进行谈判的禁忌

特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即做出决定。

禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他

做出决定；

15. 与唠叨型的人进行谈判的禁忌

特征：具有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好反驳对方；心情较为

开朗；

禁忌：有问必答；和他辩论；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。

16. 与沉默行人进行谈禁忌

特征：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。

禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。

17. 与顽固型的人进行谈判的禁忌

特征：非常固执；自信自满；控制别；不愿有所拘束。

禁忌：缺乏耐心；强制他；对产品不加详细说明；带软弱

复习题十答案

一名称解释

1. 集体主义：以一种紧密结合的社会结构为特征，在这一结构中，人们希望群体中的其他人在他们

有困难的时候帮助并保护他们。

2. 消极的听：就是指在一定的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信

息。

3. 仪表：指人的外表，包括容貌、姿态、服饰、个人卫生等内容。

4. 前紧：是指在谈判前一阶段，提出的条件都较苛刻，而且坚持不做任何让步，使对方产生疑虑、

压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。

5. 风险自留：是指通过将风险留给自己的方式来回避。

二 填空

6. 浑水摸鱼

7. 完全规避风险、风险损失的控制、转移风险、风险自留 8. 心理 9. 风险损失 10. 积极价格

11. 履行期限 12. 压抑 13. 难得糊涂 14. 转移 15. 生产成本

16. 素质性风险、技术性风险 17. 礼仪

18. 法则性、明确性

19. 交易风险、经济风险、会计风险 20. 价格

三判断

21. （√） 22. （√） 23. （×） 24. （√） 25. （×） 26. （√） 27. （×） 28. （√） 29. （√） 30. （×） 31. （√） 32. （√）