商务谈判复习题参考答案(7)

二 填空

1. 诚意 2. 投机风险 3. 最低期限目标 4. 商务合同 5. 交付方式、价金 6. 调查、遭受挫折 7. 积极的听 8. 坦诚 9. 文学性

10. 自然性风险、政治性风险、市场性风险 11. 人员风险、非人员风险 12. 语言 13. 议题 14. 攻击 15. 合作

三判断

1. （×） 2. （√） 3. （√） 4. （√） 5. （×） 6. （√） 7. （√） 8. （×） 9. （√） 10. （√） 11. （×） 12. （√） 13. （√） 14. （√） 15. （√）

四简答

1. 商务谈判策略时实现碳判目标的跳板，这种跳板作用体现在哪些方面？ 15. 有利于搞好谈判开局 16. 有利于把握谈判的方向和进程

17. 有利于实现双方的友好合作 18. 有利于取得最佳谈判成果 2. 情绪性僵局缓解方法有哪些？ 1. 转移话题

2. 投其所好，改变气氛 3. 视而不见 4. 幽默处理 5. 场外沟通 6. 以情动人

3. 要给对方谈判人员送礼品，应该注意哪些问题？ 13. 赠送礼品，首先要注意对方的文化背景

14. 赠送礼品，要选择具有一定纪念意义或有民族特色、地域特点，或是受礼人喜爱的小礼品 15. 赠送礼品还要讲究数量 16. 赠送礼品还要注意时机和场合 17. 赠送礼品，需要注意包装

4. 文化差异对国际商务谈判有何影响？ 1. 权力距离

2. 生活的数量与质量 3. 个人主义与集体主义 4. 不确定性规避 5. 技术性风险有哪些？ 1. 技术上过分奢求引起的风险 2. 由于合作伙伴选择不当引起的风险 3. 强迫性要求造成的风险

五 论述

1. 谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？

如何选择报价时机：

4. 应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。

经验表明提出标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。

5. 有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。因为此时对方对产品没有感兴趣，现报

价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能拖延。

6. 报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价

格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价。实践证明先报价、后报价各有利弊。

先报价的好处

3. 为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限内形成。

4. 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。

先报价的不利之处

3. 先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。

4. 先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分

的价却分文未露。

2. 请列举扭转僵局的主要手段（至少十种） 16. 改变付款方式和时限 17. 撤换谈判组长或成员 18. 转移不确定因素

19. 改变风险承担的方式和时间 20. 改变对对方要求的时限限制

21. 通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度 22. 改变谈判重心 23. 改变合同的类型 24. 改变百分比的基数 25. 寻找能在中间调停的人

26. 安排一个双方的高层会议或者高层热线电话 27. 增加其他的既真实又明显的可选择项 28. 改变明细或成文条件 29. 设置一个联合的研究会 30. 讲一些风趣的故事。

3. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？ 11. 与权力型对手谈判的禁忌

a. 试图去支配他、控制他

b. 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件

12. 与进取型对手谈判的禁忌

a. 不让他插手谈判程序的安排 b. 不听取他的建议 c. 让他轻易得手 d. 屈服于他的压力

13. 与关系型对手谈判的禁忌

a. 不主动进攻 b. 对他让步过多

c. 对他的热情态度掉以轻心

复习题九答案

一名词解释

礼节 后松 物体语言 个人主义 汇率风险

二填空

1. 诚意 2. 完全规避 3. 预测、核算 4. 润滑 5. 权利义务 6. 标的物

7. 心理 8. 价格 9. 弹性 10. 国际性 11. 需要

12. 礼节性的、政治性的、事务性的 13. 价值、使用价值 14. 意志力 15. 手势

三 判断

1. （√） 2. （×） 3. （√） 4. （√） 5. （×） 6. （×） 7. （√） 8. （×） 9. （√） 10. （×） 11. （×） 12. （×） 13. （×） 14. （√） 15. （×）

四 简答

1. 商务谈判策略运用的基本原则有哪些？ 19. 通晓 20. 周密谋划

21. 反应灵活，能集中生智 22. 有理、有利、有节 23. 业精于勤

2. 严重僵局的处理办法有哪些？