商务谈判复习题参考答案(3)

1. 谈判目标 2. 谈判效率 3. 人际关系

37. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？ 1. 从国内的有关单位或部门收集资料

2. 从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料 3. 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4. 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察 38. 谈判气氛有哪几种类型？

4. 冷谈、对立和紧张。谈判人员的关系不融洽。

5. 松松垮垮、慢慢腾腾、谈判人员在谈判中漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡等。 6. 谈判人员心情愉快、交谈融洽、一般有效率、有结果。

7. 洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判双方的态度都很严肃认真对待，

不轻易说每一句话。

39. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？ 4. 成就需要与成功可能性的冲突 5. 创作性与习惯定向认识的冲突 6. 角色多样化和角色期待的冲突

40. 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循哪些基本的原则？ 8. 客观性原则 9. 针对性原则 10. 逻辑性原则 11. 隐含性原则 12. 规范性原则 13. 说服性原则

五 论述

2. 简述回答的技巧有哪些？

1. 回答问题之前，要给自己留有思考时间。 2. 把握对方提问的目的和动机 3. 部分回答

4. 当没弄清楚问题的确切含义时不要随便回答 5. 答非所问 6. 拖延式回答 7. 模糊答复 8. 反问 9. 沉默不语

10. 对于不知道的问题不要回答

11. 在答复时，若对方打岔，则让他做下去，不要干涉他。

3. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。 1. 规格创造和谐气氛策略

a. 从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴趣 b. 巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑 c. 旁敲侧击，探测出对方的虚实意向

2. 切入正题策略

a. 态度诚恳真实，具有求实性 b. 共同商定谈判的议事日程 c. 以沟通思想为前奏，求同存异 d. 避免闲聊，离题太远

e. 切忌故作姿态，也不宜过分热情 3. 察言观色策略

a. 径直步入会场，态度从容、友好、自信 b. 动作和说话要轻松自如，从容不迫 c. 可适当的谈些业务方面的话题

d. 切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方的意图形成固定的看法 4. 淡化等级、消除开局冷场策略

a. 东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐、

活跃的气氛。

b. 双方的主谈人在举止、言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放松。 c. 发言时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。

d. 先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的“共同感”“一致感” e. 发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。 4. 请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）

1. 改变付款方式和时限 2. 撤换谈判组长或成员 3. 转移不确定因素

4. 改变风险承担的方式和时间 5. 改变对对方要求的时限限制

6. 通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度 7. 改变谈判重心 8. 改变合同的类型 9. 改变百分比的基数 10. 寻找能在中间调停的人

11. 安排一个双方的高层会议或者高层热线电话 12. 增加其他的既真实又明显的可选择项 13. 改变明细或成文条件 14. 设置一个联合的研究会 15. 讲一些风趣的故事。

复习题四答案

? 名词解释

1. 前续产品：即生产主项产品必须的原材料或初级加工品。例如食品需要粮食。 2. 消极价格：我们把对价格反应消极的，叫消极价格。 3. 激励：是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。

4. 法律语言：是指商务谈判业务所涉及到的有关法律规定的用语。

5. 战略策略：又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目标的

原则性方案与途径。

? 填空

1. 议题

2. 政治与法律环境、社会文化环境 3. 价值、使用价值 4. 目标激励、奖惩激励 5. 迂回入题、从细节入题、 6. 针对性、传意性 7. 5

8. 人员风险、非人员风险 9. 礼节性的、政治性的、事务性的 10. 积极姿态策略、消极姿态策略 11. 开宗明义、让对方先谈、坦诚相见 12. 主观、客观

13. 时间的选择、人的选择、

14. 一致性 15. 语言

? 判断

1. （√） 2. （√） 3. （×） 4. （√） 5. （√） 6. （×） 7. （√） 8. （×） 9. （×） 10. （√） 11. （√） 12. （√） 13. （√） 14. （√） 15. （√）

? 简答

1. 商务谈判的类型有哪些？

1. 国际商务谈判和国际商务谈判 2. 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 3. 一对一谈判、小组谈判和大型谈判 4. 主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 5. 传统式谈判和现代式谈判 6. 公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 7. 长桌谈判和圆桌谈判 8. 马拉松式谈判和闪电式谈判 2. 合同之外的谈判包括哪几部分？ 1. 谈判时间的谈判 2. 谈判地点的谈判 3. 谈判议程的谈判 4. 其他事宜的谈判

3. 信息资料的整理分为哪几个阶段？ 7. 对资料的评价 8. 对资料的筛选 9. 对资料的分类

10. 对资料的保存

4. 谈判方案的基本要求有哪些？ 11. 谈判方案要简明扼要 12. 谈判方案要具体 13. 谈判方案要灵活

5. 谈判人员在磋商阶段的准则是什么？ 8. 把握气氛的准则 9. 次序逻辑准则 10. 掌握节奏的准则 11. 沟通说服准则

? 论述

1. 商务谈判的作用有哪些？ 1. 有利于促进商品经济的发展

商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈判广泛运用于社会生产，生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。

2. 有利于加强企业间的经济联系

商务谈判大多是在企业和企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

3. 有利于促进我国对外贸易的发展