商务谈判复习题参考答案(5)

禁忌：有问必答；和他辩论；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯想开溜。

6. 与沉默行人进行谈禁忌

特征：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不热情的感觉。

禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。

7. 与顽固型的人进行谈判的禁忌

特征：非常固执；自信自满；控制别；不愿有所拘束。

禁忌：缺乏耐心；强制他；对产品不加详细说明；带软弱

复习题六答案

一名词解释

1. 自然性风险：是指自然灾害、自然环境恶化等不可控制因素引起的导致公司投资损失的可能性。 2. 礼貌：指人与人之间在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为。

3. 情绪性僵局：是指由于谈判双方感情上的问题，而产生情绪性的对立，从而使谈判无法进行下去，

形成对立的局面。

4. 情势策略：是指在某种特定的情况下，处理和解决问题的特定手段。

5. 技术性风险：主要是指由于技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险

二 填空

6. 拟定谈判方案 7. 诚意 8. 可接受目标

9. 谈判场所的选择 、 谈判人员的食宿安排

10. 主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、 11. 安全、经济利益、归属、获得尊重 12. 耐心

13. 洞察形势、利用时间

14. 澄清问题、探讨可能性、避免反击、共同决策 15. 合作

16. 报价策略、还价策略 17. 无为、安抚妥协、强迫、两全 18. 耐心

19. 电话联系、拜访、娱乐、宴请 20. 避其锋芒、以弱制强、以柔克刚

三 判断

21. （√） 22. （×） 23. （√） 24. （√） 25. （√） 26. （×） 27. （×） 28. （√） 29. （√） 30. （√） 31. （√） 32. （×） 33. （√） 34. （√）

35. （√）

四 简答

36. 需要具有哪些特点？ 13. 需要具有对象性 14. 需要具有选择性 15. 需要具有连续性 16. 需要具有相对满足性 17. 需要具有发展性

37. 谈判提问应该掌握哪些技巧？ 18. 提前准备问题 19. 把握提问时机 20. 保持提问的连续性

21. 提问后保持沉默，等待对方回答 22. 提问态度要诚恳 23. 提问句式简短 24. 语速要适中

38. 当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？ 3. “挡箭牌”策略 4. 踢皮球策略 5. 疲惫策略 6. 吹毛求疵策略 7. 以柔克刚策略 8. 难得糊涂策略

9. 多问多听少说策略 10. 以退为进策略

39. 产生谈判僵局的原因有哪些？ 1. 立场争执

2. 成交底线的差距较大 3. 一方采取强迫姿态 4. 人员素质较低 5. 沟通障碍

6. 外部环境发生变化

40. 社会交往中应当注意哪些礼仪？ 1. 守时守约 2. 尊妇敬老 3. 尊重风俗习惯 4. 举止得体 5. 吸烟

五 论述

41. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？

商务谈判作为一门科学，其主要根据如下

3. 商务谈判是一门综合性的边缘学科。 c. 这是由商务谈判的复杂性决定的 d. 这是由商务谈判的应用性决定的 4. 商务谈判存在一般的规律性

这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判

者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。

商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来

5. 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。 6. 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。

7. 在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。

8. 谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。 42. 简述回答的技巧有哪些？

12. 回答问题之前，要给自己留有思考时间。 13. 把握对方提问的目的和动机 14. 部分回答

15. 当没弄清楚问题的确切含义时不要随便回答 16. 答非所问 17. 拖延式回答 18. 模糊答复 19. 反问 20. 沉默不语

21. 对于不知道的问题不要回答

22. 在答复时，若对方打岔，则让他做下去，不要干涉他。 43. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？ 8. 与权力型对手谈判的禁忌

a. 试图去支配他、控制他

b. 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件

9. 与进取型对手谈判的禁忌

a. 不让他插手谈判程序的安排 b. 不听取他的建议 c. 让他轻易得手 d. 屈服于他的压力

10. 与关系型对手谈判的禁忌

a. 不主动进攻 b. 对他让步过多

c. 对他的热情态度掉以轻心