商务谈判复习题参考答案(2)

5. 礼仪素质 6. 精力充沛

3. 谈判开局的基本任务是什么？ 1. 谈判通则的协商 2. 营造适宜的谈判气氛 3. 开场陈述

4. 在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？

1. 权利的需要。这实际上是自尊心理需要，是个人控制环境需要。

2. 交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。 3. 成就需要。这是自我实现需要的需要。 5. 使用陈述语言应注意什么？ 1. 简明准确

2. 语言要含蓄、幽默 3. 语言要具体生动

4. 避免使用含有上下线的数值 5. 语言要富有弹性 6. 解围用语的使用 7. 结束谈判的用语

? 论述

1. 试述沟通中的基本知识包括哪些？ 1. 听的要诀与技巧：

需要注意是：

a. 只注意于己有关的讲话内容，不顾全对方全部讲话内容。 b. 精力分散或思路较对方慢或观点不一致少听或漏听；

c. 凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而去接对方； d. 受收听者的文化知识限制听不懂对方的讲话内容； e. 环境干扰。

听得要诀：

a. 避免开小差要专心致志； b. 通过笔记来达到精力集中；

c. 在专心听的基础上，要善于取出取经； d. 要克服先入为主的倾听方法；

e. 创造良好的谈判环境； f.

注意不要因轻视对方抢话； g. 不可急于判断问题而耽误听；

h. 听到自己难以对付的问题，不要充耳不闻。 2. 商务谈判中“辩”的要诀： a. 观点要明确； b. 辩路要敏捷； c. 掌握大的原则； d. 态度要客观公正； e. 掌握好进攻的尺度； f.

要善于处理优劣势； g. 注意辩论中的风度和举止。 3. 商务谈判中说服的要诀：

说服他人的要诀：

a. 取得他人的信任；

b. 站在他人的角度设身处地想问题； c. 创造良好的氛围； d. 说服用语要推敲。

说服顽固者地方法：

a. 给他一个台阶下。

认同的要诀：

a. 寻找双方工作上的共同点； b. 寻找生活方面的共同点； c. 寻找双方的兴趣和爱好的共同点；

d. 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。 2. 简述马斯洛的需求层次理论 1. 生理的需要

人的需要首先是生理的需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，而且必须得到满足。这是人最基本的需要。

2. 安全的需要

在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要

3. 爱与归属的需要

在生理与安全需要得到合理的满足以后，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。他渴望同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关怀与关爱。

4. 获得尊重的需要

这是人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评价，得到名誉和荣耀。

5. 自我实现的需要

当上述种种需要都已得到充分的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的欲望。即每个人都处在最适合他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。

6. 求知与理解的需要

这是人类希望不断增添学识与智能、充分探究未知世界的欲求。在一个正常人身上，存在着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。

7. 美的需要

这是人类行为的最高动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。人类的行为被某种所谓美的需要渴望所驱使。

3. 简要论述如何判定成交信号？ 1. 从谈判涉及的交易条件来判定 a. 考察交易条件中余留的分歧

b. 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 c. 考察双方在交易条件上的一致性 2. 从谈判时间来判定

a. 双方约定的谈判时间 b. 单方限定的谈判时间 c. 形势突变的谈判时间 3. 从谈判策略来判定 a. 最后立场策略 b. 折中进退策略 c. 总体条件交换策略

复习题三答案

一名词解释

1. 补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。例如电脑与网络。 2. 客观价格：是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。 3. 先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。

4. 专业语言：是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。

5. 商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计

策和谋略。

二 填空

6. 派生性、单一性、应变性 7. 礼仪

8. 交易风险、经济风险、会计风险 9. 可说服 10. 法律人员 11. 价格

12. 一般性提问、直接性提问、诱导性提问 13. 有声语言、无声语言 14. 法则性、明确性 15. 守时守约

16. 浮动价格、期货价格 17. 24

18. 攻势策略、防御策略 19. 专业语言、法律语言、 20. 期望值大小、效价的高低

三判断

21. （×） 22. （√） 23. （√） 24. （√） 25. （×） 26. （√） 27. （×） 28. （×） 29. （√） 30. （×） 31. （√） 32. （×） 33. （√） 34. （×） 35. （√）

四 简答

36. 谈判成败的评价标准有哪些？