解密徽派营销—酒水营销策划公司大盘点[1](5)

髓和价值在于和消费者做“沟通”，这个“沟通”不仅仅是终端阵列、促销和现场气氛等，而是一个系统的工程。

“终端表现形式之外的内在管理、品牌文化等的支持，将是打造终端模式综合竞争力的关键所在。”孟跃说。

2009年，在全球经济危机带来的萧条和沉寂面前，面对一边是需求活跃而谨慎的经销商，一边是急切扩大内需而迷茫的外向型企业的“两难境遇”，孟跃提出了中国酒业步入“嬴销商时代”。

“微利时代让他们认识到以降价来扩大市场份额的做法，并不能提高利润，反而因为市场份额的扩大，而损失惨重。盲目杂乱的、无利润的经营行为已经成为经销商发展的大忌。”孟跃接受《华夏酒报》记者采访时表示。

为了能系统地解决经销商面临的困境，孟跃又出版了关于经销商问题研究的力作——《赢销商》。

以扩大市场份额为中心的经销商开始遭受利润缩减之痛，以客户和利润为中心的“赢销商”开始持续增值获利。孟跃认为，未来5年，经销商将会快速分化，大经销商呈现结构型增长、专业渠道经销商快速聚焦发展、服务型经销商加速优化，网络松散和资源薄弱的经销商将被淘汰出局。

给年轻人一个舞台

几年前，方德很少招收没有工作经验的人，用孟跃的话说，“要来了就能干活的人。” 的确，那时候，项目虽然不是很多，但每个人都有着各自的一份活，有的人甚至身兼创意、策划、调研等职。“当时天天想的就是寻觅人才，有人我就可以接项目。”

到了2010年，经历了嬗变期的方德已经在酒水行业小有名气，此时的孟跃开始重新思索着企业发展的途径，而他也开始尝试着从应届大学生中招聘新人历练。 “在企业快速发展的道路上，不能被速度击垮。”很多企业家都明白这个道理，但是真正发生的时候却没有几个人坚持得住。

孟跃开始了刻意的停留，他想让自己的团队能慢慢适应整个公司的运转步伐。

8月5日，方德公司内部员工的新人“提案大赛”火热开始，2天的时间内，今年方德新招聘的员工轮番开始了一番“才艺展示”，老同事则扮演着“苛刻的服务客户”，对每一位新员工进行打分和评审。 现场的气氛很热烈，大家都在尽情地展示着自己，学习如何通过你的演讲和你的解说让客户认可你本人和你的创意。

费昊空是这些新人中的一员，他的“黄梅酒业品牌推广方案”获得了大家一致认可，而他也很感谢方德，“方德信任我们，敢于让我们自由发挥尽情挥洒，同时给予方向上的指导，让我们成长更快。”

“对于新人，我有耐心培养栽培，就如同对企业的标准化营销一样，企业的后备人才也可以标准化培训出来，他们以后个个都会是方德的一员悍将。”孟跃说。

方德总在用心增加这个团队的凝聚力，有员工结婚，方德公司就提供一次“双人游”，员工家里有困难，孟跃会通知财务人员“从公司出钱”解决员工后顾之忧??

【孟跃名片】

出生于1979年，安徽淮北人，北京方德智业营销咨询公司创始人兼总经理； “中国赢销商论坛”创始人兼首席顾问，创建并推行“系统营销”、“勾兑营销”、“第三种品牌”、“赢销商”等营销理论和执行系统。

华夏酒报：祝有华 大家的“思卓”

2010年4月9日，一场巨大的变故将南京思卓营销咨询有限公司推到了危机边缘。 短短数月后，在新任董事长祝有华女士（原南京思卓营销咨询有限公司总经理）的带领下，思卓人擦干泪水、克服悲痛，凭借着一如既往的卓越服务，让客户及整个酒类咨询行业感受到了思卓精神、思卓服务的永续与发展。

七年积累

祝有华向《华夏酒报》记者介绍说，思卓从2003年成立至今的7年间，伴随着酒业的发展和变革，思卓实现了自身的升级与发展。对于致力于追求更卓越服务的思卓而言，围绕着中国酒水咨询行业发展而发生的几次转变创新，无不凝结着思卓人的点滴心血。 早期时，思卓的服务重点是给客户提供营销方案，关注客户是否能够将营销方案进行有效地执行。在思卓介入双沟酒业“中国苏酒”的营销策划时，祝有华等思卓人经过观察分析，发现政务用酒对苏酒的推广非常有效，遂利用当时“双沟”作为十运会战略合作伙伴的身份，使“中国苏酒”成功进入政务用酒市场。 “在大量实践中不断地提升和发展，思卓开始关注符合客户执行力的具有操作性的营销方案。”正如祝有华所说，随着酒业新营销模式的发展，产品渠道开始呈现新的多元化分化，传统意义上单一绝对的优势渠道已经开始弱化。

思卓主张市场营销开始进入“复合营销模式”阶段，提出了终端碎片化概念，强调突出渠道核心力的合力。“复合营销模式”也在适时地做调整发展。在2005年前，着重强调注意渠道的作用；在2005年以后，着重强调对核心消费群体尤其高端消费群体的研究。

祝有华向《华夏酒报》记者表示，在复合营销模式阶段，企业应认识到渠道的作用正在被扩大，消费者已经开始注重自我认知。因此，企业要突出表现产品品牌建设，要认识到品牌建设的重要作用，要走出认为品牌建设需要很长时间的认知误区，不要把品牌宣传和广告传播简单地联系在一起，而是要从根本上使消费者认可该品牌。 “从思卓主张的营销策划服务理论，可以看出思卓转变的脉络。”祝有华向《华夏酒报》记者介绍说，近几年，随着营销环境的变化，酒类消费结构不断调整、市场竞争加剧，思卓围绕酒业竞争新特点，适时对自身的服务进行了梳理，并开始依照“两大核心”对酒企提供服务：从战略上讲究以全局的观点进行服务，提供给客户战略服务；从理念上开始进行细分服务，为客户提供实效的个性服务，如在服务过程中，将对客户西凤酒的服务分为陕西省内、陕西省外2个部分，并对其进行有效策划。

祝有华向《华夏酒报》记者表示，正是在“两大核心”的指导下，一方面，思卓不断革新理念、创新实战工具，先后推出并应用了“双S战略系统营销”、“定制战略规划系统”、“高端产品整合系统”、“区域市场突破系统”、“创新渠道模式系统”、“营销执行管理系统”、“评估体系产出系统”，建立“全国化市场运营”的“战略导向营销制胜系统——6S营销系统”；另一方面，思卓还以实战为基准，出台针对性的实效建议和系统化的解决方案，如针对全方位提升企业品牌，思卓提出以全方位品牌整合系统制定价格、定位、品牌等战略，并以形成整合传播为目标，既兼顾企业的发展速度，又为企业提供实效解决方案。后来，全方位提升企业品牌的思想在西凤酒业的“1369战略”中得到了切实的应用落实，也取得了品牌宣传与形象突破的成功。 在祝有华看来，由于当前国内很多企业的市场运作缺乏市场间联动，这种做法显然不符合信息时代消费者流动性大、消费选择多元化的现状。因此，思卓建议企业要有大区域概念，统筹考虑各区域市场，方能将“区域战略”和“品牌战略”真正结合到一起，真正实现系统化的市场管理。

裂变式发展

在祝有华看来，酒类咨询业从金鹃服务口子窖开始，已走过10多年的发展历程了，在经历了不断实践之后，咨询公司已经进入到实现自身变革和自我提升的阶段。

“2009年，思卓已经开始实行股份制改革，给职业经理人分配股份。今后，思卓将发展为一个专业化的平台，当有认同思卓理念的资深咨询师和优秀的职业经理人加入时，思卓就会为他们提供平台，让优秀人才在这个平台上为企业提供咨询服务 …… 此处隐藏：5653字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……