解密徽派营销—酒水营销策划公司大盘点[1](4)

“但是，这个观点也并不绝对，毕竟要看企业整体的人才构成和企业的发展定位。”司圣国向《华夏酒报》记者介绍说。

据了解，目前，远景的大部分客户已经基本实现了长期续约。远景已经与衡水老白干合作了4年，与皖酒合作了10年，与牛栏山二锅头合作了3年?? 综合评定，远景与企业的续约率，可以说在业内首屈一指。

目前，国内酒类咨询企业众多，人才竞争非常激烈，针对这种现状，司圣国向《华夏酒报》记者表示：“酒水咨询行业已进入洗牌阶段。”

他表示，虽然咨询业门槛低，但是实质上对咨询企业自身的竞争力、管理能力和经营的持续性要求非常高，客户需要看到咨询公司的案例成功率和品牌形象，远景、盛初、思卓等一批酒水咨询的领军企业品牌影响力已形成。虽然在区域内的小公司有一定的生存空间，但其由于定位的局限等，很难与大公司争夺全国市场，难以走向全国，而其局限性导致其难以网罗优秀人才，影响了中小企业的服务品质和可持续地发展。

“未来或许会有新的大型酒水咨询公司的出现，但是可能性很小了，这是由市场和行业特性决定的。”司圣国如此预测未来酒水咨询行业的发展。

【司圣国语录】

◆做咨询首先要有专业的知识储备，一定要用专业的工具和方法来帮助客户解决现实的问题。

◆一个品牌的核心价值必须是一个能被社会普遍接受和认同的观点，品牌个性通过不同诉求方式的表现，让消费者产生正面的联想和心灵上的共鸣。 ◆重战术只适用于小企业或创业型企业，即在没有原始积累的情况下，以最为粗浅的竞争方式掘得第一桶金，当企业到达一个新台阶，必须从战术型向战略型转变。战略型企业不再是单纯意义上产品的竞争，必须整合各种有形资产与无形资产，以无形资产的能量推动有形资产达到最大地量化。

【记者手记】 引领行业

“通过老板看企业”是一个非常流行的衡量企业的标准。老板的工作状态和习惯往往影响甚至决定决定了其员工的工作状态，而老板的工作经验和影响力也往往决定了企业在行业内的发展张影响力。

依照此逻辑来看远景，司圣国从高校毕业后，先是分配进入合肥啤酒厂工作8年，然后进入可口可乐公司工作4年，紧接着之后又进入金鹃工作2年多，经历了14年之久的积累后，司圣国选择自己创业。创业至今已经多达10年，丰富的工作经验和对各类性质企业的了如指掌了解，使得司圣国在酒水咨询行业让，内的知名度司圣国在酒水咨询行业逐渐树立起“教父”的地位非常高。

虽然在那部经典的《教父》系列电影中，两位教父一生的经验教训所得是“Don't let anybody know what you are thinking”，然而在司圣国这位行业“教父”身上，却并不吝啬于用自己多年的行业智慧为推动行业的发展鞠躬尽瘁去引导行业。 与司圣国交谈，他不会像一般的企业领导过多地去谈自己的公司，而是更多从行业现象去分析行业的本质，透过本质谈策略、谈方法，针对各种问题他都能全面而系统地指出解决的方法都是随手拈来，展现了良好的综合分析能力记忆力和专业素养。

华夏酒报：陈斌 还原一段历史的真相

最初给陈斌打电话《华夏酒报》记者约厚道营销策划有限公司总经理陈斌采访时，他还在河北出差，真正见面时，已是4天后。

在近3个小时面对面的的交流聊天中过程中，陈斌大概用了3/4的时间分析了徽派营销产生的原因和过程，尤其是详细地讲述了金鹃与口子窖合作的过程，却对自己和自己的公司谈得很少。

陈斌向《华夏酒报》记者介绍说，在离开金鹃前后，曾有过不少媒体朋友找到他，希望他能出面写一写金鹃与和口子窖合作的这段经历案例剖析，他都婉拒了，因为从以徐建国为代表的第一代金鹃人徐建国延续下来的金鹃作风都是很低调的，而现在之所以肯将这段历史披吐露出来无疑公布出来，是希望“还原哪怕是很短暂的行业历史的真相”。 对于他自己的经历，他却很少提及。

是必然，也是偶然

一场剧烈个伟大的变革，通常蕴含着表象现背后某些规律性的必然因素，而变革最先发生在某个地区或是某个领域，则又带有造化般的偶然性因素。

20 上世纪90年代后期，改革开放历经20年发展历程，消费结构发生变化，政商务往来日益频繁，对酒行业来说，一场前所未有的理念变革呼之欲出即将来临。

那时，随着生活水平的提高社交饮用的觉醒，一部分先富起来的消费者的消费者不再满足于“老婆烧几个菜，买两瓶酒在家招待”的家庭型消费，而是将朋友聚会、政商务宴请更多地放地在酒店里进行朋友聚会、政商务宴请，酒水的中档消费和中高档消费逐渐崛起成为典型的市场消费。在这种消费环境下，原本20/瓶、30元/瓶的酒品已经满足不了消费者在社交中的“面子消费”的需求，而价格过高的高端产品消费也不适合普通大众消费。于是，于是在低端消费与大众之上高端档市场之下的空档市场，被中间细分出来市场，日益渐渐显露出无限巨大的商机。

当时，有很多酒水企业都在瞄准这个“市场空档”，徽酒自然也在其中。但安徽酒是以二名酒为主，种子、沙河、口子、古井等曾在历史上都有一定影响，具备备定位中高档定位的一定条件。

“当时的白酒营销已经到了要做创新的时候，如果没有金鹃或口子窖在，可能会晚几年，但总会出现，但或许也许就不是徽派营销了。”陈斌说，“发生在安徽，是源于徽酒生存竞争突破的需要。”

但正是因为有金鹃，有口子酒窖，才造就了如今的徽派营销。

最初口子与金鹃之间只是停留在广告片制作方面的合作。1999年，口子与金鹃正式开始综合代理营销服务合作。金鹃为口子做了详细的全案调查，系统分析了口子的优劣势、问题与机会，结合当时消费市场领域的新变化，把口子明确定位为“中高档政商务招待用酒”，这是行业里第一次系统地提出明确的消费这个定位。同时，金鹃和口子领导层又大胆地对口子酒展开了品名改造、产品线改造、价格改造和渠道模式改造、品牌全创意、市场发展规划等一系列创新动作。由此，双方开始了双方长达10年的全案合作，也诞生了徽派营销中经典的口子窖案例和所谓“盘中盘理论”。

“孵化器”：金鹃

说金鹃是酒类营销咨询行业培育后续人才的“黄埔军校”，一点也不为过。 由于当时口子窖的成功，后来不少咨询公司在企业宣传中都标榜自己服务过口子窖。之所以如此宣传，多半是因为他们都与金鹃有过或直接或间接的关系。

由于当时口子窖的成功，后来不少咨询公司在企业宣传中都标榜自己服务过口子窖。之所以如此宣传，多半是因为他们都与金鹃有过或直接或间接的关系。 金鹃作为安徽电视台的“下属”，是完全的国有体制，不允许股改制，寻求上市也被卡。广告公司员工一般想法比较多，在事业前景缺乏长远规划归属感的情形情况下，很难长期忍受国有体制的束缚，先后有一大批员工离开金鹃，其中包括远景的司圣国，盛初的王朝成，方德的孟跃，还有如今就职于金六福的方焰等。到2008年，陈斌与其团队集体离开后，整个金鹃公司长期研究白酒营销的人基本都离开了。

全案营销的传承

但是，追寻这些咨询公司的足迹，都能找到根儿，就是“孵化器”——金鹃。据陈斌介绍，金鹃参与过口子服务的人很多，但长期服务过口子窖的大体可以分为三代团队。徐建国亲自率队操刀的是第一代团队；然后是以方焰、聂基辉为代表首的第二 …… 此处隐藏：5200字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……