中国电信校园营销策划方案(5)

作人员向同学们详细介绍网上营业厅的业务，才可以增大网上营业厅的使用量。 （六）电信天翼校园套餐情况:

图11 是否看过中国电信天翼校园套餐的宣传

图12 了解电信天翼套餐的内容

从以上两幅图中，看过中国电信天翼校园套餐宣传有116人，约占调查总人数的56%，没有看过的人数为90，约占调查总人数的44%。但是，了解天翼校园套餐内容的为56人，约占调查总人数的27%，不了解的人数为150，约占调查总人数的73%。

我们可以看出，反差较大。这说明，天翼校园套餐宣传面较广，也在宣传初期得到了一定的效应体现，过半的学生已经开始了解到天翼的存在。但是，对于

套餐其内容的了解还不够。

因此，中国电信可以继续加强天翼校园宣传的力度，同时，也可以通过增加校园营业网点，发展校园代理，增设多个户外媒体宣传牌的方式，让更多的学生深入了解天翼校园套餐的内容，打响天翼在大学校园的知名度。

图13 1、2、7、8月不执行套餐功能费，且省内漫游仅0.1元/分钟，

该设置是否更贴近需求

图14 电信天翼网络具备低辐射的绿色环保特色，是否会成为您选择

该网络的原因之一

图15 1元包短信100条是否能吸引你

从以上三幅图可以看出，80%以上的用户都愿意选择“一元包百条短信”、“寒暑假不执行功能费，漫游仅一毛一分钟”、“低辐射”的手机。说明天翼校园套餐设计合理，基本契合了当前的校园市场需求，对用户的吸引力较大，具有较大的市场空间。

综上所述，天翼校园套餐与移动动感地带业务相比，还存在一些差距，主要体现在品牌知晓度、渠道、服务等方面，要想改变目前高校市场移动垄断的局面，还要近一步的加大宣传力度，放大套餐卖点，突出3G优势，提供宽带和语音等全业务方案的差异化服务，同时也要加大校园营业厅的覆盖面，同时完善积分兑换、维系等服务工作。

二、营销策略评估

（一）策划实施前的评估 1、产品或服务

（1）公司的产品或服务在市场上的定位如何？ （2）相对于竞争者，其差异性表现在哪些方面？ （3）公司产品或服务的组合策略是什么？ （4）产品推向市场前是否做过市场试销？ （5）公司的品牌战略是什么？ 2、价格

（1）客户如何看待公司产品的价格？ （2）是否物有所值？

（3）公司在制定价格时需要考虑哪些因素？

（4）公司对价格弹性和竞争者的价格及定价策略了解多少？ （5）为了销售目的如何对价格进行修正？ （6）如何应对竞争者发动的价格战？ 3、分销渠道

（1）公司的分销渠道设计是否合理？ （2）分销渠道是否顺畅？

（3）市场的覆盖面和服务是否足够？ （4）是否能形成有效的市场销售网络？ （5）公司如何对中间商进行有效控制和管理？ （6）公司对渠道的政策是什么？

（7）是否要对经销商进行培训以便更好得配合公司的销售？ （8）公司是否考虑调整或改变分销渠道？ 4、广告、销售促进和公共关系

（1）公司的广告目标是什么？是否合理？ （2）广告费用是否合适？ （3）广告预算如何确定？

（4）客户和公众对公司的广告有怎样的看法？ （5）广告媒体是否经过精心挑选？ （6）销售促进预算是否足够？

（7）是否充分而有效地利用了各种促销工具？

（8）公共宣传预算是否足够？

（9）公共关系部门的职员是否精明强干并富有创造性？ 5、销售人员

（1）销售队伍的规模是否足以完成公司的销售目标？ （2）销售队伍是否按诸如区域、市场、产品等原则组织？ （3）是否有足够的销售经理指导现场的销售人员？ （4）销售报酬和结构是否提供足够的激励和动力？ （5）销售队伍是否表现出高度的信念和能力？ （6）制订销售份额和评价业绩的程序是否公平合理？ （7）与竞争者相比，公司的销售队伍如何？ （二）策划实施后的评估 1、评估方法 ⑴市场调研 ⑵电信内部资料 2、评估内容

（1）高校市场占有率是多少？（营销目标是否实现） （2）策划付诸于实践所花费的成本？ （3）高校市场盈利情况如何？ （4）顾客满意度如何？ （5）品牌知名度及形象？

二 销售策略

一、 客户分析

大学生用户典型特征

1、关注资费：资费水平对用户选择运营商的影响较大

2、关注群体沟通：短信使用量大，通话对象集中度高，与家人和同学的通话量占比超过90%，群体的品牌选择对个人影响较大

3、关注互联网应用：移动新业务需求高，是手机上网的主体用户。校园宽带普及率高