中国电信校园营销策划方案(3)

能与资费不同的选择，同时推出一元一百条短信特惠服务，能够适应广大学生们对短信数目的需求。 4、 在技术方面

（1）天翼网络具有保密安全的性能。如今，个人隐私日益受到关注，天翼可谓“生逢其时”。CDMA通信网络采用军用扩频技术，“手机窃听器”将无法窃听到通话。

（2）容易升级3G网络。CDMA可以很容易地平滑升级到移动宽带。在中国现在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升级，只要更换信道卡就可以轻松实现。

5、 在资源方面

（1）牌照优势。目前中国电信拥有3G牌照CDMA2000。由此可知中国电信在牌照方面的资源优势非常明显。

（2）号段优势。天翼拥有的189号段是奇缺资源。189号段好记、容易上口，其中的“8”和“9”都属于有着象征财富和吉祥的寓意拥有了此号段的用户一般会对该号段比较忠诚，不会经常发生换号的现象。

6、 在信誉方面

享受百年品牌服务。中国电信是国内市场最早也是规模最大的电信运营商，公司强大的资金和技术后盾、完整的价值链市场、成熟的客户服务制度为移动新业务的开展创造了良好的条件。

7、 在运营商方面

手机运营商的数量越来越多。提供高中低各个档次的手机，满足不同消费者的个性化需要。 （二）机会

1、 政策方面

对中国移动的非对称管制为中国电信的发展提供了机会。管制当局希望中国电信能够在移动通信市场快速的扮演与中移动抗衡的角色。因此，借助政府的非对称管制，中国电信在中国移动有意放慢市场增长，甚至拱手出让一部分市场的情况下，中电信在政策上具有显著优势。

2、 3G业务的发展

3G业务处于初级阶段，尚未普及，具有广阔的市场空间。在客观上为“天翼”的推广提供了机会。且中国人民生活水平提高，要求运营商开拓更高品质的市场。加之高校的校园网络的建设普遍存在缺陷，更给了3G业务发展的空间。

3、各地WIFI建设

电信在各地区WIFI的建设为天翼的发展提供了机会。WIFI即非视距、长距离、高容量无线覆盖系统。它能够使得处于不同位置的用户可以在同一时间使用同一频率和同一码型而不会相互干扰 4、用户抢先体验3G的心理

3G作为一种新生业务广大消费者都有着好奇的心里，好奇心的驱动使得人们选择体验3G。 （三） 劣势

根据目前通讯行业的发展现状，综合考虑中国电信的切身实际，可以看出电信市场有如下方面潜在或现有的劣势：

1、产品形象

缺乏创意 电信总是习惯于“跟风”，并且总是在移动、联通推出自己的创意营销之后才迟迟模仿，久而久之，电信的产品留给高校学生的映像总是那么没有创意，没有活力。如此导致电信产品的形象不佳。

2、产品缺陷

信号劣势 中国电信的通信线路存在一定弊病，也造成了一定的隐患，同时，由此引起了电信移动营运能力较弱，缺乏对通信市场的了解和把握，品牌的培育需要很长时间，这对其自身的发展或者是与对手的竞争都是明显的劣势。

3、客户服务

服务落后 就高校市场的现状来看，中国电信服务的不到位是显而易见的，比如据反映电信存在端口问题、就近号码的问题和宽带电话催装等。如果说运营设备等相关硬件设施无法在短时间内得到改良或者是调整的话，那么作为软件的服务相对来说是可以在短期内得到改善的。并且就成本而言，相对比而言不算很高，可以在短期内实现。就内部而言，这是一块市场空白，若是空缺闲置不予理睬，无疑将会是很大的损失，也即服务劣势。

4、相关协议

条款生硬 就短期而言，处在相对竞争劣势上的中国电信采取的一系列措施有失妥当。据了解，在高校内，学生若是选购电信产品需要签订一份使用协议，协议除了一系列常规条款外，附加的相关条件过于死板，过于苛刻。而问题关键

在于一旦涉及到硬性违约条款，消费者的潜在消费动机就被无情扼杀，这对于培养忠实客户是十分不利的。很明显，对比之下，这又是电信的一大劣势所在。

5、营业厅经营

形象欠佳 很明显，移动营业厅占据着优势地位摊点。经营店总是在很夺人眼目的地方，就作为一个校外人员来看，其门店都很显眼，也具有相当的魅力。但是电信的经营店就具有很明显的劣势。就方位而言，大多数学生要不是经过亲自介绍都不会知晓门店身处何方。地处偏远，在便捷因素上考虑就已经折价许多。同时在装潢方式、大厅的布局方式还有营业厅面积方面，电信一直处于不利之地。

6、家庭因素

传统影响 受到传统因素的影响，中国北方市场相对而言家族观念浓厚，家庭成员之间的影响往往会很大，尤其是父母长辈的言行会很大程度上影响到孩子的生活起居。结束了高中生活，即将踏入大学之门的毕业生个人的决策能力比较弱，在一些生活用品的选用上习惯于接受家长的意见。

7、转换成本

前已述及，高校中学生群体大多选用中国移动的相关产品，而且数量相当可观，占据市场份额的多半江山。而且就目前来看，移动推出的相关业务都比较成熟，受到学生的深深青睐。

在这样的大背景下，要使学生对其产品做出新的调整实属困难。主要考虑如下因素：

（1）方便性 使用惯了中国移动的产品，习惯了移动的相关服务模式，同学之间往往形成了较为固定的沟通方式，手机上存储了大量的联系人信息，如果变更网络，必然会选用相关配套型号的手机，如此一来，就会有转存号码的一系列麻烦产生，为学生带来诸多的不便。

（2）经济性 据目前通信市场了解，结合高校学生消费特性得知，在保持相同业务量的前提下，选用电信的月套餐使用费会高于竞争对手，这样产生了很明显的价格劣势，而且学生群体消费水平相对偏低，处于经济因素上的考虑，其往往会选择更适合自己的移动服务。除此之外，旧手机本身而言，也存在诸多不便。消费者若是选择了电信的相关产品，尤其是电话卡，就必须选择配套型号的手机作为支撑，同时，大部分现用的手机并不能兼容电信卡，所以消费者在选择电信产品上，其实花费了两样钱。

四、环境分析

（一） 外部环境分析

1、经济环境

移动通信产业是一个极其巨大的产业，除了电信运营商之外，还包括手机，电信设备，测试仪表，工具软件，元器件，半导体甚至手机零售等相关产业。可

见由通信带动了一系列相关产业的发展。目前，中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。与此同时，各个行业借助这样的大好发展势头，纷纷取得了引人瞩目的业绩，当然，作为通信业的支柱业，电信通信将会处在一个激烈竞争的环境中，但同时，又具有相当可观的市场空间。 2、政治法律环境

此前，中国信息产业部一直强调要发展自己的手机产业，甚至还为一些国内厂商下拨了大笔的研发经费。国家计委还授予多家企业生产CDMA手机的资格。对于国内电信设备供应商来说，一个有利的好消息是国家对于CDMA的支持达到了前所未有的高度，而且今后将会加大支持力度。早在2001年9月26日，中国信息产业部评选出了第一届信息产业重大技术发明。在六项获奖技术中，有两项与CDMA有关，由此不难看出政府对于CDMA的重视以及对掌握自主知识产权的渴望。加上现阶段通信行业相继推出3G网络服务，更是惠国惠民，国家将会大力保障继续推动信息产业的不断深化发展。

3、科 …… 此处隐藏：2696字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……