中国电信校园营销策划方案(4)

不仅产品如此，依赖于产品发展的服务更是如此。在通讯这样的高科技领域内，短期内出现服务替代品的几率微乎其微。综合起来看，目前的移动通讯产业出现替代品的可能性不大，当前的服务模式和运营模式也将会随着时代的进步持续一段较长的时间。

5、同行竞争者

目前中国通讯市场呗三大巨头占领，中国移动、中国电信和中国联通各领风骚。中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂时最大，初步形成了自己的完全知识产权体系，具有较强的创新能力和运作实力。但是从另一方面讲，移动目前的市场份额占比相当大，可开发的范围很小，也就是新增盈利空间相对狭小。

中国联通的发展相对缓慢，尤其是在技术上，暂时不能进行大范围改良，通信信号弱的事实也将继续存在。但是不能忽略的是联通的服务在逐步改善，而且相对市场份额有缓慢持续增长的态势。

总起来说，就目前的市场形势来看，五力当中，最具有挑战性和困难度的当属行业内同行的竞争，详细说就是中国电信和中国移动、中国联通的竞争，这是发展考虑的首要因素。 （三） 未来市场分析

面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，以及国际金融危机带来的风险和挑战，中国电信公司也将紧紧抓住发展3G业务的契机，新的业务增长目标，开拓更加宽广的市场空间。

与此同时，电信行业将面临新的融合格局：从单一产业链结构，逐步向新型数字生态系统的转变。面临着重构、开放、竞争、协作的新环境。

技术演进更关注用户需要：在全业务宽带的技术浪潮下，技术的演进更加关注用户的需求，技术提升用户的生活效率，为用户分析与整理信息，使得用户不至于在纷繁的信息时代迷失在“信息烟尘”之中。

图6 通讯行业发展趋势

电信运营商转型关注效益和成本：提高企业的经营效益和降低运营成本关键在于改善电信运营商的产业整合能力、基于FMC衍生的融合业务成本优势、资产使用效率提升、综合财务指标的改善等方面。

电信企业社会责任进一步强化：企业行动越早，获得的竞争优势就越大。可持续发展不仅仅是电信企业的社会责任，也是电信企业竞争优势的源泉。

信息化和工业化融合深入，IT解决方案带动中小企业发展：电信运营商将用更加个性化的定制的信息化解决方案为中小企业客户提供更好的差异化服务，携手各方打造共同多赢的价值链和商业模式，将与服务业务互相促进,提升企业客户的忠诚度，赢得客户的长久的选择和持续的信任。

四、对手情况分析

（一） 移动用户的一些基本情况

利用网络资源，我们查到了有关移动高校用户在2010年度的一些数据： 使用当前号码时间超过两年的人数为占56%，在学生群体中，很显然，学生对中国移动的忠诚度较高，这应当说是中国移动的一大优势。因为这部分学生是其稳定的客户群，移动可以针对这一稳定的客户群制定其相对稳定的营销策路。

调查数据显示，在入学现场办理当前使用的这个号码的人数占34.5%，选择在营业厅办理的人数为39.3%。这其实还是证明中国移动在学生心目中的影响力，更重要的是，中国移动在暑期迎新时开设的营业厅网点比联通、电信要多的多，随时不忘抢占校园市场这一终极目标。因此，中国电信要成功抢占这部分市场，应该积极在各大高校的不同校区开设营业厅网点。

（二） 品牌宣传方面

在品牌宣传方面，中国移动的动感地带应该说是打造得最成功的一个品牌，有85人通过电视这个平台接触到动感地带，占调查总人数的41.3%，有77人通过互联网接触到动感地带，占调查总人数的37.4%。

品牌宣传的效应也是相当显著的，有117人表示其选择是受动感地带品牌宣传的影响，超过调查总人数的半数；有120人因为套餐适合自身选择动感地带，约占调查总人数的58.3%，经常有优惠活动也是重要的影响因素。 （三）用户话费

图7 每月手机话费金额（动感地带客户）

从图1可以看出，每月手机话费在50元以下的有67人，约占调查总人数的33%，在50元-100元的有117人，约占调查总人数的57%，在100-200元的有16人，约占调查总人数的8%，在200元以上的有6人，约占调查总人数的3%。 在调查过程中了解到，绝大多数手机用户都希望把话费控制在50元左右，但是往往由于多个新业务的使用，以及各种业务资费，使得话费往往超出自己的预期。

有约11%的用户话费高达100以上，甚至超过了200元。经过调查发现，这部分学生运用了手机支付功能。

手机话费的调查结果表明，大部分学生群体对话费是敏感的。电信校园套餐推出比移动更加优惠的套餐，加大宣传力度，相信能赢取许多学生的青睐。

（四）业务使用情况

图8 动感地带各业务使用情况

从图2中可以看出，短信，彩铃，彩信，飞信这四项业务学生们使用的较多，随之3G时代的之间发展，音乐下载和游戏下载也将成为发展的趋势。 因此，中国电信应抓住学生的需求点，丰富自己的业务产品线，提升业务的影响力。

图9 动感地带需要完善的地方

从图3中，可以看出，有127人认为中国移动需要改善漫游资费。这对于中国电信而言，我们需要针对移动的这个弱势，在宣传上，强调电信的漫游资费低，在用户中强化这个印象，这对逐步推动电信的发展将会十分有力的。

图10 是否会购买其他运营商推出的更优惠的套餐

从图4中可以看出，当其他运营商推出更加优惠的校园资费套餐，有65人选择了是，约占调查总人数的32%，有30人选择了否，约占调查总人数的15%，有111人选择了可以考虑，约占调查总人数的54%。

可以看出，约有15%的用户已经对移动的动感地带的品牌形成了忠诚度。中国电信需要关注的是，“需要考虑”的这部分用户群体，占了总人数的54%。调查过程中，了解到，他们虽然被套餐的优惠吸引，但也考虑到换号的的麻烦，终端设备手机的品牌自己并不满意等等情况。

中国电信需要做的是，一方面尽量扩大自己的手机品牌种类，另一方面，宣传套餐的优惠，将这部分“可以考虑”的用户群体争取拉拢过来。 （五）销售渠道方面

针对调查结果，关于营业厅我们得出以下结论：针对动感地带提供的业务，同学们都持保守的想法，认为还可以一般的占71.9%，完全满意的占22.86%，而业务不行仍占着一定的份额5.24%。关于此现象，我们询问了同学们，主要是漫游资费的问题，同学们都是来自四面八方，只有寒暑假才会回家，而总不能一回家就换卡，如若不换卡，就回发现原来手机只是一个展览品，只可观而无实际用途。

关于移动营业厅的服务质量，只有几个人认为很差，这主要表现在等候区的时间过长，及效率不高。关于这点，顾客转向使用网上营业厅，一来可以节约时间，二来可以方便自己及他人。同时大部分同学针对网上营业厅的功能认为是比较全面的，二使用网营的目的主要就是定制业务，查询话费，及查询详单，占80%~90%。同时，真正使用网上营业厅的人并不多，由此可见，只有营业厅的工