16人员推销与销售管理

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市 场 营 销 学

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第16章

人员推销与销售管理

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16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点

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16.1人员推销 16.1.2关系推销与传统推销的比较

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16.1人员推销 16.1.3销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者 (1)订单争取者。 (2)订单处理者。 (3)销售支持者。

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16.1人员推销 2.柜台销售、实地销售和电话营销 (1)柜台销售。 (2)实地销售。 (3)电话营销。

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16.2销售管理 16.2.1确定销售目标和销售过程

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16.2销售管理 16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍

16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘

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16.2销售管理 2.销售人员的培训

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16.2销售管理 2.销售人员的培训 ( 1 )背景知识：①企业知识，如企业的历史、 战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的 销售状况和市场地位； ②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产 和技术情况； ③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求 特点、购买动机和行为； ④行业知识，竞争产品的地位和营销措施； ⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。

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16.2销售管理 2.销售人员的培训

(2)推销知识：如推销技巧、公共关系、 人际关系知识；个人推销工作管理知识， 涉及如何最佳地分配时间、使用推销费 用，如何撰写销售报告和市场信息报告。

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16.2销售管理 16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度 销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；② 纯佣金制；③混合制。

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16.2销售管理 16.2.5评估销售队伍的销售效果

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16.3推销过程

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16.3.1寻找潜在顾客 1.如何寻找到潜到顾客

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16.3.1寻找潜在顾客 2.识别合格顾客 3.制定销售访问计划