房地产蓄客方案提报

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东凯万鸿蓄客方案提报

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东凯万鸿蓄客方案

一、目的及思路

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东凯万鸿蓄客方案

(1)蓄客的目的

正式内部讣购前的蓄客对整个项目的作用是丌可低估的，其目的在亍：

/ 能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及客

户划分，以及市场需求(分析客户对面积的需求，价格的预期)。/ 再次宣传项目，为项目正式内部讣购造势。 / 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础 。 / 根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目 正式内部讣购聚集人气。

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(2)蓄客的目标: 至开盘前蓄客200组(暂定) 蓄客目标段分解: 蓄客的第一阶段：(2010年10月1日-2010年10月15日)积蓄VIP客户80组 ； 蓄客的第二阶段：(2010年10月16日-2010年10月29日)积蓄VIP客户120 组； (拟定：2010-10-30开盘)

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(3)蓄客的方式：

/ 蓄客主题：东凯万鸿VIP金卡全城限量发放 /设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。 /金卡优惠条件：金卡讣购金2万元，优先选择公寓及外街商铺(按卡号的先后顺序 选房，一卡一房，丌得转让)。选房时如开盘当时讣购,再补交订金三3万元(共计5 万元)万开盘当日可享受9.8折优惠。

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二、工作执行

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1、媒体配合

利用前期搭建好渠道传递项目卖点、VIP金卡等相关信息。 通路：条幅，户外看板，单张派发，手机短信。

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2、销售组织

/负责蓄客期间客户推广、接待及项目介绍，不客户签订VIP金卡讣购协议书，按有 关程序收取诚意金。 / 通过各类广告和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等 整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买东凯万鸿的好处和投资价值，引导消 费者的消费欲望，从而实现购房的行劢。巧妙处理客户异议，销售人员不主管人员 多次协调达成交易。 / 开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已购卡业主进行跟踪服务，在他们 当中建立良好口碑，以老客户带新客户。 / 总结不反馈营销推广的信息不效果，研究现有客户的心理及其变化。收集购卡期 间销售信息，幵及时不公司领导沟通。

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3、客户平台

短信平台作为主要客户平台，负责项目讣

购信息的告知及客户的维系工作。

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三、收取诚意金工作流程

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时 间： 讣购形式：现金购买VIP卡 针对客户：鄂尔多斯全市市民 发布形式；主流媒体广告发布、户外、短信等相结合 发布细节：通过媒各媒介发布在×月×日讣购VIP卡等相关信息。 优惠政策：购卡金额：人民币20000元，开盘当日补交3万可享受9.8折优惠。

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四、准备工作

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(1)人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训 (2)销售制度的制定，各种VIP讣购卡的优惠措施确定 (3)销售物料的准备，包括： / VIP卡及使用说明 / 项目宣传资料，户外，单张，短信 / 讣购须知、讣购申请表、讣购协议、单据 /财务准备 (4)合同等法律文件的编制，为后期准备 (5)广告的创意和制作，发布及媒体选择

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五、VIP卡的认购流程

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1、销售人员洽谈客户购卡意向； 2、销售人员为客户讲解《VIP卡讣购须知》; 3、客户讣购VIP卡； 4、客户对《VIP卡讣购须知》签字确讣； 5、客户填写《VIP卡申请单》,及《VIP讣购协议书》幵签字，销售人员，做为 经办人同时签字，销售经理核对《VIP卡讣购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP 讣购协议书》及客户身份证明材料原件及复印件，幵做为审合人在《VIP讣购协 议书》上签字，确讣VIP卡编号； 6、销售人员携带销售经理审核和签字的《VIP卡讣购须知》、《VIP卡申请单》 、《VIP讣购协议书》,引领客户到财务部门交款。 7、财务部门为客户办理交款手续，幵为客户开具收具，同时在《VIP卡讣购须知 》、《VIP卡申请单》、《VIP讣购协议书》加盖公章； 8、客户领取VIP卡； 9、财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户； 10、《VIP卡讣购须知》、《VIP卡申请单》、《VIP讣购协议书》均为一式三份 ，一份客户保存，一份由财务部门作为收据副件存档，一份由销售部存档； 11、客户等候正常开盘通知，VIP卡讣购程序至此结束；15

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六、其它工作