网络营销与策划名词解释(5)

1) 成本导向定价法，包括：成本加成成本定价、变动成本定价和盈亏平衡点定价三种。

2) 需求导向定价法,包括：理解价值法和区分需求定价法。

3) 竞争导向定价法：随行就市定价法、投标定价法和拍卖定价法。

11. 满足需求定价的过程可表示为：用户需求——确定产品功能——确定生产与商业成本——市场可以接受的性能价格比。

12. 竞争导向定价法主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。

13. 折扣定价的具体方法有：数量折扣策略。现金折扣策略。季节折扣策略。功能折扣策略。

14. 根据供需关系，网上竞价拍卖方式有以下几种：竞价拍卖。竞价拍买。集体议价。

15. 免费价格的形式有以下几类：

1) 产品和服务完全免费，即产品（服务）从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费服务；

2) 对产品和服务实行限制免费，即产品（服务）可以被有限次使用，超过一定期限或者次

数后，取消这种免费服务；

3) 对产品和服务实行部分免费，如一些著名研究公司的网站公布部分研究成功，如果要获取全部成功必须付款成为公司客户。

4) 对产品和服务实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品和服务。

16. 网上免费价格流行的原因：网络市场的巨大潜力；通过免费，占领网络市场，进而实现收费或者创造间接收益。

17. 网上免费产品的特性：易于数字化。无形化。零制造成本。成长性好。冲击性强。间接收益明显。

18. 网上免费价格策略的实施步骤：

1) 分析免费价格策略是否同商业运作模式吻合。

2) 分析采用免费策略的产品（或服务）能否获得市场认可。

3) 分析免费策略产品推出的时机。

4) 考虑免费价格产品（服务）的附加效应。

5) 策划推广免费价格产品（服务）。

第九章 网上营销渠道策略

名词

1. 网上销售渠道：是指网上产品或者服务由生产者向消费者转移的途径，又称网络营销渠道，由销售方式、销售环节和销售机构组成。

2. 网上直销：是指生产企业通过网络渠道直接销售产品。常见的做法是企业在网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的销售事务。

3. 电子现金：是一种以数据形式流通的货币，它把现金数值转换成一系列的加密数据序列，通过这些序列数来表示现实中各种交易金额的币值。

4. 网上间接销售渠道：是指利用各类中间商在网上销售产品的渠道。在各类中间商中，网上交易商处于中心地位。

5. 电子中间商：指基于网络的提供信息服务中介功能的新型中间商。

6. 电子支付商：在网络交易的同时，能实现买方和卖方之间的授权支付。

7. 得“渠道”者得天下，为在网络市场营销竞争中抢占制高点，说的是代理商组成的网上营销渠道。

8. 网上营销渠道的分类：

1) 根据网上产品或者服务是否经过中间商转手，分为：

a) 网上直接渠道：是指生产企业不经过中间商、通过互联网订购后直接将商品从生产者销售给消费（使用）者的营销渠道（简称网上直销）。一般适合于大宗商品、生产资料喝标准化产品的交易。

b) 网上间接渠道：是指把商品经由融入互联网技术后的中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。一般适合于小批量商品及生活资料的交易。

2) 按照在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，分为：

a) 网上宽渠道：是指将网上产品或者服务提供给消费者时，在某一特定目标市场的某一层次上选择两个以上中间商销售本企业的产品的营销渠道。

b) 网上窄渠道：-----只选择一个中间商的营销渠道。

3) 按照渠道中利用的中间商数目的多少，可分为：

a) 网上短渠道：是指将网上商品或者服务提供给消费者时，不经过中间商环节或者只经过一个中间商环节的网上营销渠道。

b) 网上长渠道：------经过两个或者两个以上中间商环节的网上营销渠道。

9. 网上长渠道的优缺点：

1) 优点：一是物流商和结算商的介入，利用其经营的经验和分销网络，为网上交易商节省时间、人力和物力，又为厂商节省营销费用；二是能够提供运输服务和资金融通；三是组织货源，调节供需在时间和空间上的矛盾；四是为生产企业提供市场信息和服务。

2) 缺点：经营环节多，降低了盈利水平。流通时间长。不利于协调和控制。

10. 一个完善的网上营销渠道应有三大功能，即：网上订货功能。网上结算功能。网上配送功能。

11. 传统营销渠道与网上营销渠道的区别：

1) 功能不同。前者功能是单一的，仅作为商品从生产者向消费者转移的一个通道。而后者的功能则是多方面的：首先它是信息发布的渠道；其次是销售产品、提供服务的便捷途径；最后它是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的途径，并且还是与用户进行交流的通道。

2) 费用不同。比传统营销的渠道结构大大减少了流通环节，有效地降低了交易成本。

12. 网上直销要以成熟的市场机制、信用服务体系、物流配送体系为条件。

13. 网上支付系统包括四个主要部分：电子钱包（e-WALLET）。电子通道（e-POS）。电子银行（e-BANK）。认证机构（Certificate Authority）。

14. 网上支付方式主要有三种类型：

1) 电子货币类：电子现金、电子钱包等。

2) 电子信用卡类：智能卡、借记卡、电话卡等。

3) 电子支票类：电子支票、电子汇款、电子划款等。

15. 物流管理与控制的方式：自建物流方式。合作伙伴物流方式。

16. 现代物流系统一般具有以下特点：顾客直接驱动性。全面服务性。可跟踪性。

17. 网上间接销售渠道的主要优势是：简化了市场交易过程。有利于平均订货量的规模化。实现了网上交易活动的常规化。便利了买卖双方的信息收集过程

18. 网上营销渠道设计应注意的问题：从消费者角度设计渠道。订货系统要简单明了。提供多种方便的结算方式。建立完善的配送系统。

19. 网上营销渠道的选择：

1) 网上销售方式的选择：

a) B to B：企业对企业，适合大批量、标准化的产品销售。

b) B to C：企业对消费者，适合品种多、批量小的标准化产品销售。

2) 建立企业的网上直销渠道。

3) 选择企业的网上间接销售渠道。

20. 选择合适的网上交易中间商时，必须考虑成本、信用、覆盖、特色和连续性五大因素。

21. 电子中间商的类型：目录服务商、搜索服务商、网络出租商、网上出版商、虚拟零售商、站点评估商、电子支付商和网上中介商八种。

22. 目录服务商提供的目录服务有三种：

1) 通用目录：Yahoo!

2) 商业目录：Internet商店目录

3) 专业目录

23. 虚拟零售商（网上商店）主要有三种类型：电子零售型e-Tailers。电子拍卖型e-Auction。电子直销型e-Sale：由生产型企业开通网上直销站点，绕过传统的中间商环节。

24. 电子中间商与传统中间商的区别：存在前提不同。交易主体不同。交易内容不同。交易方式不同。交易效率不同

25. 从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可分为三个层次：核

心营销渠道。次级体营销渠道。外围营销渠道

第十章 网上促销策略

名词

1. 网上促销：是指利用Intern …… 此处隐藏：2802字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……