一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

1、分销渠道的含议

2、分销渠道的类型

归纳小结

分 销 渠 道 理 论 目 录

二、影响选择的因素 1、产品因素 3、企业本身因素 2、市场因素 4、其它因素

归纳小结

三、分销渠道的管理

1、选择渠道成员 2、激励渠道成员

3、协调与渠道成员的关系

4、评估渠道成员

归纳小结

复习思考题

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一、分销渠道的含义和类型

实训一、分销渠道调查分析 实训二、资料分析 分析一:借总统的话一用 分析二:枸杞的销路

分 销 渠 道 实 训 目 录

分析三:营销渠道的结构 分析四:销售渠道设计分析

实训三、情景模拟

情景一:商场会议发言 情景二:产品是否包销 情景三:直接进货还是代理商 情景四:啤酒厂的防御战 情景五:实行总代理还是维持现状 实训四、案例分析 案例一：“富迪”成功进入成都市 场 案例二：柯达与富士较劲中国市场

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一、分销渠道的含义和类型

学习目标

知识目标 l 了解分销渠道的功能和类型； l 弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略； l 掌握设计和管理分销渠道的方法。 能力目标 l 能正确分析分销渠道选择的因素； l 能根据实际情况正确设计和管理分销渠道； l 能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效 率高的分销渠道。

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一、分销渠道的含义和类型

走进营销

1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾” 上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下 全国各地多数大型零售商场的阵地。 舒蕾能在激烈的竞争环境中脱颖而出，其正确的分销渠 道策略是重要原因之一。展开全国战役之前，舒蕾在各地设 立分公司，对主要零售点直接供货并管理；建立由厂商直接 控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源；保证经营一 处、成功一处，确保了资金迅速回笼；在各大卖场，舒蕾积 极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促 销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。

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一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

（一）分销渠道的含义

所谓分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产

者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所

有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，

分销渠道包括了商人中间商和代理中间商，此外还

包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或 用户。但是不包括供应商、辅助商。

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一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

（二）分销渠道的类型

1、分销渠道的层次

分销渠道可根据渠道层

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型

一、分销渠道的含义和类型