导购员管理常见问题与对策(下)

问题7：导购员招聘的随意性很大在招聘导购员之前.企业就应该制定好导购员的招聘流程和招聘的具体考核标准,并且明确规定任何人都必须经过正规的招聘程序考核合格后才能上岗。此外.招聘导购员计划也应该经过相关的部门和主管的审批和授权之后才能进行.并坚决贯彻回避亲属的原则。

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导购员管理常见企业缺乏必要的激励机制所造成的。 淡旺季基本销量的差异性 .比如节日期有些企业一味强调要用很高的薪水间基本销量应是平常的 3倍左右对每

问题 7:导购员招聘的随意性很大

在招聘导购员之前 .企业就应该制来吸引优秀的导购 .高薪水必然增加个设立导购的卖场设定一个基本销量基但定好导购员的招聘流程和招聘的具体考企业的销售成本，而且其他企业或者是数：月末将卖场的实际销量与基本销量每月可以评出前几名业绩较好核标准，并且明确规定任何人都必须经其他行业的企业也会用更高的薪水来挖作比较， 过正规的招聘程序考核合格后才能上人 .实际效果并不好。岗。此外 .招聘导购员计划也应该经过能进行 .并坚决贯彻回避亲属的原E。 l J

的导购员，给予一定的物质奖励 .奖励

也有些企业一味压低导购员的工名额以导购员总数的 1%一2%为标 0 0不十招不到人 .导致导购员士气低落 .白 其给予适当的物质奖励。

甚认为招聘导购员很容易，准；还可以综合评定优秀员工数人 .对 相关的部门和主管的审批和授权之后才资 .至拖欠 .我们企业只有在招聘选拔时把好人员流动过大 .不能达到降低销售成并 行有效的管理。我们企业都要像西门子量也会更低，所以实际效果也不好。学习.严把招聘关 .来保证导购员的素质

提成，通常对于实际销量超过基本罚金主要针对未能完成基本销量者 .可按其任务完成率发放基本工资

关 .能保证导购员队伍的素质，并进本的目的。因为导购员收入低了.其销销量的部分进行按比例提成。才要激励导购员 .首先是薪资激励。

工资待遇，对导购员来说是最敏感对于迟到、退、早中途离岗2分钟以内 . 0 言语不合要求，未能及案例：西门子严格招聘导购员。从的一个因素。要善于利用工资这个杠服装不合要求 .

开始招聘人员开始就严格把关，照顾杆 .不把导购员的工资和其他劳动成果挂时汇报销量等无故违纪情况 .旷工、与

关系，不讲情面，对被招聘人员的品质、钩 . 这样才能调动和激发导购员的工作顾客发生冲突、受店方处

罚和虚报销量个人素质和推介能力等方面提出了具体热情。要求。招聘人员必须通过严格的考核和一

等等 .按比例扣除其奖金或者直接罚

般来说 .企业应该支付同行中等款。情节越严重则扣得越多、罚得越重。

培训才能上岗，实行制度化管理和操偏上的工资并加上其他激励措施这

浮动工资的计酬方法：一

作，对上岗者也引入了竞争淘汰机制。

样反而比单纯高工资更能吸引优秀的导购员。

种是高底薪加低提成 .这种方法

的优点是能稳定人员 .点是对导购的缺

问题 8:缺乏必要的激励机制

因为部分导购员会部分企业采用固定工资的计酬方激励作用非常有限 .法，其优点在于能够确保公司的总体费有这样一种心理：正有比较高的基本反开收入差距 .有吃大锅饭的成分在里面。

缺很多企业缺乏对导购员个人职业目 用不超支 .点是不能激发导购员主观工资 .干多干少差不多。该方案不能拉

标的关注 .在制定导购员管理制度时对能动性和工作热情。 优秀的导购员缺乏晋升通道，有些优秀而更多企业是采用浮动工资计酬的导购员完全有胜任业务主管的工作 .将薪资分为基本工资、 补助、奖金、提好 .得再久，还只是导购员”从而进行酬劳分配 .提高导购员的积极性 .干也 .

另外一种是低底薪加高提成，这种

按照多劳多得的政策方法刚好与前一种相反。但企业的管理制度是“导购员干得再成与罚金五部分 .第一种方法适合于新产品上市阶段 .第二种方法适合于市场成熟阶段。

使优秀的导购员丧失了奋斗目标。 在工作了一段时间后 .多导购员很

激励其努力达成销售目标。

基本工资、补助由各销售机构根据这种底薪加提成的工资体系要达到较好

在确定底薪和提成时 .必须找如通过评估当地的的效果 .变得缺乏工作激情 .喜欢和企业谈条当地实际情况确定 .

根据到一个合适的均衡点 .尽量兼顾好人员件.对企业的待遇不满意也有些导购平均工资水平确定基本工资标准 .交稳定和有效激励这两个方面。 员就图拿点工资 .混混日子 .销售目标当地的惯例决定是否给予午餐补助，可能从来就没有完成过还有些导购员通补助和加班补助等。要激励导购员 .还可以通过晋升和

刚开始很

有激情，很优秀 .由于企业但

奖金与基本销量的完成情况有关。晋职的办法。 应该说单纯的导购员工作是没有太职业生涯规划，不同类型的员工提 为

没有适时的奖励和表扬，久而久之 .其各个销售机构可根据该卖场原来无导购 O 2%个样 .何必苦了自己，这样情况都是销量 .可以上浮 1%一 0,但应注意

锐气也就磨灭了，心想反正干多干少都时 .自然销售的月销售量来确定其基本大前途的。因此，对于导购员也要进行一

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