企业市场营销策划培训

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市场营销策划

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课程纲要

心态与思维方式—力量之神or魔鬼？ 市场营销的基本理念 对客户的理解 优质客户服务 客户关系管理 渠道与终端建设4

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心态与思维方式—力量之神or魔鬼？

业绩

学习知识 掌握技巧 改变态度

树立目标职业化营销经理人5

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行为 知识 技能 态度

环 境

环 境

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市场营销的基本理念 市场营销学中产品的含义–产品的三个组成部分

企业利润的来源

产品(服务)清单

竞争壁垒= 不断创新+ 优质服务+ CRM

标准化7

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顾客从我们手里买走的是什么？

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营 销 整 合 战 术现 状 分 析目标市场 商品定位 营 定 市 4STEP 4-1 STEP 4-2

销 位 场 P

目 战 渗 整

标 略 透 合STEP 4-3

营

销

战

略

市场定位 商品研发

4

C

整

合STEP 4-4

商品战略

价格战略

通路战略

促销战略

商品功商生 品牌能品命 研企延企周 发划伸划期

价 格 调 整

定

价

物零特经代 流阶许 经销理 战通营 略路商商商

事人公促媒广 件员关销体告 营实战战战战 销践略略略略

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销售计划的制定与实施市场推广战略

实地执行

市场沟通

销量

陈列

铺市网点

市场细分

试用及忠诚

品牌定位

陈列位置

陈列设计

促销宣传品

竞争信息

产品好处

生活观念

顾客选择我们的产品

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销售计划制定过程与考虑因素内部环境 消费行为 竞争状况 社会环境

市场调研 SWOT 分析 目标市场细分 目标市场 市场定位 数字化市场目标

优 、 劣 势

机 会 和 问 题

市场细分 竞争地位 目标选择 市场定位

市场占有率、销售量、销售利润率11

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优先顺序-渠道与特殊通道少

资 源 投 入多小

3

1

4对利润/量的影响

2大

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销售计划失效或失败的原因

规 划 设 计0

23

1413

过程执行

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对客户的理解 谁是顾客？ 顾客有几种细分方法 如何认识并了解顾客的不同需求 顾客需求综合分析与管理 顾客需求变化特征 顾客购买决策过程14

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谁是顾客？顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”,他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”

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对顾客进行战略上的思考客户关系的货币 问题： 和非货币价值 客户是谁？ 每类客户对公司的价值？ 各类客户的盈亏平衡点？ 客户的过去、现在和潜在价值 “客户

”价值的定义/标准？ 并非所有的客户 都是有价值的16