基层销售人员工作指引

基层销售人员工作指引

技术推广员工作指引

随着市场竞争力度越来越激烈，技术推广在农药销售中的作用越来越大，技术推广员的工作必须有一定的指导，才能更好地发挥，以下工作指引是在多年基层推广经验基础上汇编而成，不完善之处请随时补充，以给后来者做参考。

第一部分：出差前安排

1、由片区申请，并填写项目审批表，经公司审批，确定出差必要性。

2、推广员通过片区经理、公司资料、书面网上调查等，初步了解目标市场情况，并初步拟定推广计划。

3、与片区经理沟通，确定出差时间，经主管同意到人事部备案，方可出差。

4、填写出差计划表。

第二部分：首到市场安排

1、与片区经理沟通，进一步了解市场情况、并熟悉客户的经营思路和客户美誉度，确定推广方式。

2、与片区经理一同拜访客户，再通过客户方面进一步了解市场情况。

（附：市场情况包括：地区地域季节性种植结构、用药水平，当地主要经销商及主要乡镇市场及乡镇客户、我公司产品的市场定位、单产品上量情况、各级经销商及用户的反应态度、竞争厂家情况、市场大额产品情况、市场潜力、执法情况等。）

3、与片区经理和客户商讨重点地域、重点零售商，选择合适地点准备产品的试验、推广或促销，并填写终端客户登记表。

4、进一步修改推广计划，确定主推产品及对应的推广方案。

第三部分：零售店操作细则—重点零售店（品牌零售店）的扶持:

1、时间性把握。

根据下乡意图及当地习俗，确定具体时间。通常下乡有两种目的，一是单纯性拜访，目的是促进与零售商关系融洽，了解终端信息，这种情况需要拜访人员挑选零售店空闲时间；二是上门店面促销，目的是推广产品，协助“专卖型”店面（品牌零售店）发展，这种情况需要促销人员在零售店较忙碌时间内协助，特别是集市日。

2、事先与零售店联系。

包括自我介绍、路线走法（首次），产品计划、促销品投放等（熟悉后）。

3、零售店店面人员促销——站店面卖货。 （重点）

（1）站店面前所需掌握知识：

A、了解当地主种植作物、副种植作物、现作物的生长情况等，该作物现生长情况下常见病虫害，以及该地域是否在这几方面还有其他特殊性。

B、当地农民用药水平、用药习惯。包括价位、用量（单亩用量、总用量）、用药时间、买药时间、往年整体的大概用药品种。

C、在以上两条件的限制下，我公司有哪些产品适合市场，产品特点是什么，竞争厂家有哪些产品投放，相对这些产品我公司产品有哪些优缺点。

D、合理协商制定产品零售价格。

E、当日拜访结束后，填写拜访记录表。

（2）接触农民，实际卖货。

与农户接触要坦诚相待，既要给农民解决问题还要实事求是，切忌信口开河。

A、询问、了解该农户的需求（种什么、种多少、打什么虫或病）。

基层销售人员工作指引

B、选择合适药剂。在病虫害混发或高发期注意药剂搭配。

C、介绍产品。包括特点、用量、用药时间、效果、注意事项等。如能熟练的帮其核算成本问题，则效果更好。

D、推广产品须与零售店老板沟通，在主要推广我们的产品的前提下，与哪个公司的产品搭配，达成共识后进行搭配销售。不能与零售商形成目标对立方面，甚至做出令其反感行为。 E、协助零售商整理渠道，制定销售模式，目的是推广产品，获得利润，达到共赢。 附：小窍门

a、在熟悉当地情况后，询问农民需求时，仅问种什么，就能判断并选择合适的药剂给农民，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。

b、多数农民不能清楚地描述病虫害的特征（特别是病害），若推广员能根据作物就判断出病虫害，并详细的描述其特征，会加深农民对技术推广员的印象与信任程度。

c、推广高价位新产品时，特别是针对高抗型病虫害的药剂，对买药农民可直接：你是要好药还是要一般的？可提高该药在农民心目中的地位。

d、有部分特别喜欢说的农民，是最容易出现麻烦的群体，一旦药效等方面出现问题，可能会到对推广产品适得其反；然而这部分人也是最能带来推广效益的，对好产品也会大力宣传。所以，对待这部分人，必须要做到认真负责。

e、绝不出现一问三不知，也不能不懂装懂，需要根据实际情况把握恰当，有理有据，争得认可。

4、店面工作。

（1）店面柜台摆设。

目的是增强与零售店的亲和力。常见零售店柜台摆设常是两个极端：一是非常干净，摆设间隔清楚，可以随时协助其调整产品位置，以达到把本公司产品放在最醒目处的目的。一是非常杂乱，可趁用清闲时帮其彻底清理，劳动量大，但效果也极显著，无论对店老板还是买药农民都会留有深且好的印象。

（2）瓶盖清洁。

不论店面是否干净，用作样品的包装特别是瓶盖在较长时间后都会布满灰尘，注意及时协助清理。

（3）学习未接触或不甚了解的各类产品。

（4）老店大多有多年的操作经验，新店大多以技术为根本，各个优良的店面都有其原因，注意与老板的沟通与学习。

注意：

1、不准和零售商介绍产品出厂价、批发价等有关价格的问题，只能介绍与经销商协商好的零售价。

2、不能随意向零售商承诺，尤其实在经销商不知情的情况下，一旦发现将给与留用查看的处罚。

3、拜访零售商时计划与准备

每次拜访前，都要拟定拜访计划，整理随带物品（现有的单页、样品、 POP、浆糊、抹布等）

4、注意个人形象形象

拜访零售店应衣着整洁、大方、得体、精神充沛、热情大方；

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第四部分田间促销

1、田间讲解。

即（可通过零售店）召集部分农民在田间地头讲解其实际用药、防虫防病的操作过程及注意事项。根据当前病虫害情况主动讲解产品，解决农民自发的询问、发放产品宣传手册或宣传海报。

要求：基础知识牢固。

特点

1）介绍后，农民对产品的忠诚度高。

2）小范围内（例如一个村或更小）宣传力度大。

3）可在介绍整体种田操作时，附带下一步将会发生的病虫害与防治办法（防止药剂），为下步工作打好基础。

2、药效试验。

（1）了解药效试验

适用范围：新产品或计划开发产品

目的：让自己或极少数人了解该药剂是否适合该地域。

选地：自发或由可信赖大方品牌的人选择，不建议在过于显眼处。

操作方式：首先提交试验方案、由产品经理审批后执行、由推广人员亲自试验。根据试验方案，记录试验过程，试验结束提交实验报告及原始数据。

（2）产品推广药效试验。

适用范围：别处市场操作成功但在该市场是新产品或由公司大力推广产品。

目的：让尽可能多的人了解、看到该产品的优良效果。 选地：乡镇边交通方面或其他人流多、利于展现效果的地方。 操作方式：由推广人员自行安排实验，但要确保试验效果。 A、最好与经销商或零售商一同观看试验。

B、根据具体目的选择合适田地。

如，证明对高抗病虫害效果，可选择病虫害发生中等水平的地块，对于杀虫剂试验，试验前认真调查虫龄、虫情、虫口密度，不能选择虫龄过大、虫口密度过大的田块。选择病虫严重的地块，优点，观察试验的人可对其效果完全了解；缺点，由于病虫害试验前严重，则即使治疗效果卓 …… 此处隐藏：15213字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……