《银行及证券公司渠道销售》--田启成老师主讲 2012

田启成, 销售技巧,创新思维,客户关系管理,情感营销,压力管理,渠道销售,领导艺术,80、90后员工管理,沟通技巧,营销策划,团队建设,组织管理,大客户销售技巧,目标管理

《银行及证券公司渠道销售》课程大纲

主讲老师：田启成老师

培训对象：渠道销售顾问人员

培训天数：1天

课程提纲：

第一单元：如何对于银行保险进行渠道开发

第一部分：我国现有银行经营分析

一、银行经营的特殊性

1、银行的分类

2、银行业务介绍

3、五大国有银行与商业银行的特点

4、银行的客户资源都有哪些

二、当前银行网点经营面临的关键问题

三、当前我国银行保险存在的几个问题

四、银行保险渠道面临的2个创新

五、对银行代理渠道调研的关键点

第二部分：中国银保合作现状与改进

一、银行保险合作历史与调整因素

二、保险公司拓展银行业务分析

1、产品以简单投资功能为主要特征

2、市场主体以新兴保险为主

三、商业银行发展保险业务的分析

1、商业银行动机

2、各家银行银保市场份额及原因分析

四、商业银行和保险公司的金融合作

第三部分：寻求合作与开发

一、银行与我们合作的理由

1、分业经营的模式向混业模式经营

田启成, 销售技巧,创新思维,客户关系管理,情感营销,压力管理,渠道销售,领导艺术,80、90后员工管理,沟通技巧,营销策划,团队建设,组织管理,大客户销售技巧,目标管理

2、传输保险公司的现金经营理念

3、公司在银行的各类存款资源，

4、利用银行的连锁营业厅与保险客户资源的就近原则5、实现“互惠互利双赢”的战略合作

二、我们在银行的定位

三、渠道的开发目标与计划

四、创新合作模式提高保险绩效

第二单元：如何对银行证券渠道进行开发

一、证券业务的渠道有哪些？

1银行渠道合作的工作思路

2有效银行渠道合作的工作基础

3三方面交流银行渠道合作

二、走进银行

1、银行业务的介绍

2银行的中间业务拓展

3三方存管账户对银行价值

4熟悉银行网点的经营

三、渠道销售面临的关键问题

（一）解决方法五要素

1、网点资讯整理

2、联络沟通

3、培训辅导

4、营销推动

5、网点服务

6、经典话术

（二）实施、跟踪、总结的三个标准化

1、服务流程的标准化模型

2、如何实施网点经营标准化

3、如何应用表格进行量化管理

第三单元：渠道开拓的具体策略与实施

田启成, 销售技巧,创新思维,客户关系管理,情感营销,压力管理,渠道销售,领导艺术,80、90后员工管理,沟通技巧,营销策划,团队建设,组织管理,大客户销售技巧,目标管理

一、渠道开拓维护

1、明确开拓业务的沟通对象

2、渠道数量与合作模式研讨

二、渠道开拓维护的目标

1、渠道开拓的初级目标

2、渠道维护长期目标

3、终极目标

三、渠道开拓维护的战略思想

1、外部市场分析

2、内部SWOT分析

3、关键人物分析

4、关键事件运作

四、渠道开拓维护的战术策略

1、新增渠道如何开拓？

2、新增渠道沟通的技巧——分行层级3、成熟渠道如何开拓？

4、渠道谈判前自我准备

5、渠道管理的注意事项

五、客户经理的自我管理

1、自我管理的重要意义

2、自我管理的内容

3、活动管理的内容

4、时间管理的内容

5、活动管理工具