东风日产车险及续保管理经验分享(27页)

东风日产徐州淮海专营店 保险管理

目

录

一、开展保险业务的意义 二、如何做好新车保险 三、如何做好续保 续保为什么难做？ 1、续保为什么难做？ 2、续保业务管理的系统工程 四、客户投保后的服务及管理 1、承保财务管理； 承保财务管理； 承保档案管理； 2、承保档案管理； 3、事故车回厂管理； 事故车回厂管理； 理赔管理； 4、理赔管理；

一、开展保险业务的意义

保险公司的送修金 保险公司的送修金额

4S店的投保金额

保险业务带来的直接收益

推动保养及事故车的维修业务

事故车来源渠道分析本店客户本店客户是最核心、最容易把握的渠道，尤其是在本 店投保的客户

保险公司的额外支持

当专营店的承保业务规模较大且赔付率低时，会获得 保险公司一定程度的其他品牌事故车支持(具有不确 定性，属于补充手段)

其他

宣传：派发传单，广撒网(属于补充手段) 与交警、保险业务员合作(成本高、不稳定、非常规、 属于补充手段)

很显然，本店客户是事故车最稳定、最应把握、最核心的来源渠道！ 很显然，本店客户是事故车最稳定、最应把握、最核心的来源渠道！

如何提升新车保险业绩？ 如何提升新车保险业绩？新保业务管理 组合拳措施一： 措施一：严格执行 新保战败管理制度 措施二：合理制定 新车保险激励政策 措施二： 措施三： 措施三：充分利用 新车投保率排行榜核心措施！ 不可或缺！ 零成本辅助手段

措施一：严格执行新保战败管理制度 措施一：1、新保战败管理制度：战败管理3个100% 新保战败管理制度：战败管理3销售顾问100%推荐：每位销售顾问必须向每位客户推荐东风日产 销售顾问100%推荐 100%推荐 徐州淮海店认证的保险，并努力促成商谈成功 承保组长100% 协助：若销售顾问无法说服客户在本店投保，必须 承保组长100% 协助 现场邀请承保组长出面与客户进行二轮商谈 现场邀请 二轮商谈 战败客户100%记录： 战败客户100%记录：对于所有的新车保险战败客户，销售顾问承 100%记录 保组长及销售经理必须分别在登记本上记录战败原因并签名

新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药” 新车保险战败管理为什么可称作是提升新车投保率的“灵丹妙药”?1、对于销售能力不足的销售顾问，通过承保组长的二轮商谈可及时给予协助； 2、对于销售意愿不足的销售顾问，通过承保组长的二轮商谈可达到监督的目的

措施一： 措施一：严格执行新保战败管理制度新保战败管理工具1 新保战败管理工具1:《新车保险战败登记本》 新车保险战败登记本》

如何实

现 战败管理 三个100% 100%? 三个100%?

每月新车承保辆数加上战败登记本上的战败辆数，应等于每月 交车辆数 关注战败保险的记录日期，了解是否存在事后汇报现象 对于未遵守战败管理规定的情况，应及时提醒、批评甚至处罚

管理工具2 管理工具2:《车辆保险建议书》 车辆保险建议书》

措施二：新车投保率统计看板 措施二：

新车销售战力及投保率看板每月更新一次； 新车销售战力及投保率看板每月更新一次； 每月对投保率排名第一的销售顾问进行表扬； 每月对投保率排名第一的销售顾问进行表扬； 对于每月投保率排名最末的销售顾问，应视情况进行培训，再考核上岗； 对于每月投保率排名最末的销售顾问，应视情况进行培训，再考核上岗；

如何做好续保？ 如何做好续保？续保业务管理 系统工程要点一： 要点一：设置足够数量 续保专员 要点二： 要点二：明确续保业务 让利原则 要点三： 要点三：合理制定续保 激励政策 要点四： 要点四：落实续保业务 日常管理 要点五： 要点五：注重续保长期发展的基础工作核心措施！

续保业务的特点：续保为什么难做？ 续保业务的特点：续保为什么难做？外部竞争 相当激烈续保渠道众多：各家保险公司以及代理公司、同城4S店及维修厂; 续保渠道众多： 专营店已无信息优势： 专营店已无信息优势：新车一旦上牌，客户资料就会流失出去。 (实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始，就会不断接到来自四面八 实际情况：客户往往在保单到期前两个月开始， 方的续保短信和续保电话) 方的续保短信和续保电话) 大部分客户： 大部分客户：与购买新车时兴奋点集中在车辆上不同，客户在续保时的 关注点完全集中于保单本身，包括保费价格、服务特色等等 ，因此往往 会多方比较、精打细算 ； 极少数忠诚客户： 极少数忠诚客户：对专营店理赔服务较满意的少部分客户，倾向于在店 内续保，但通常也不会主动联系专营店办理续保

客户心理 难以把握

内部飞单 不易控制

SA/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单； SA/销售顾问因其渠道优势，在衡量内外收益后极易做续保飞单； 销售顾问因其渠道优势 专营店对续保飞单的监控难度远大于新保： 专营店对续保飞单的监控难度远大于新保：仅能通过客户投诉及100%回 访来核查，而客户投诉可能性低，100%回访的成本太高且难以保证成效

种种困难导致专营店面对竞争无能为力，逐步对续保业务的发展丧失信心， 以致更加忽视在续保方面改善管理策略

续保发展的唯一途径： 续保发展的唯一途径：

设置续保专员从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论： 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论： 1、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均 、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多， 需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点； 主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点； 安排专人续保才能做到这一点 2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保 、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保 专人续保才能 资源，避免续保客户资源的“内部流失” 资源，避免续保客户资源的“内部流失”。

专人续保 优势分析

压力与动力问题：续保专员业绩不达标则意味着其未完成本职工作， 压力与动力问题 所以压力和动力都大大超过其他员工； 管理可行性问题：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时 管理可行性问题 跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导； 跟进时间问题：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更 跟进时间问题 多选择，因此往往需要多次跟踪，而续保专员具备时间优势 要几个续保专员？ 要几个续保专员？ ——续保专员的合理数量： ——续保专员的合理数量： 续保专员的合理数量 按照平均每个客户跟踪三次，每个续保员平均每天20多个沟通频次来 计算，每1500名有效保有客户就需要一名续保专员 每1500名有效保有客户就需要一名续保专员

要点二： 要点二：明确续保业务的让利原则续保业务利润分析——我们为什么做续保？ 续保业务利润分析——我们为什么做续保？ ——我们为什么做续保代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利； 代理手续费利润 事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格(根据车损赔 事故车维修利润 付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度); 客户维系带动关联利益：对保养、一般维修以及新车销售转介绍的带动 客户维系带动关联利益

续保业务的让利原则让利灵活性原则： 让利灵活性原则：根据每个客户的具体 …… 此处隐藏：2410字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……