零售销售技巧——语言篇

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Serious Performance

零售销售技巧——语言篇 语言篇 零售销售技巧

Trainer:David : Mar 2008

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Contents

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Inquire Skills(询问技巧) (询问技巧) Describe Skills(描述技巧) (描述技巧) Admire Skills(赞美技巧) (赞美技巧) Drilling(实战演练) (实战演练)

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来做一个小游戏

宋丹丹 1

金明善 2

榴3莲

柔4道

唐5僧

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思考

这个游戏的最大难点在哪？

在整个游戏中要获得成功，最关键的是什么？

如何把这个游戏和我们的销售联系起来？

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询问的3W1H 询问的

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询问技巧——什么时候问？在哪问？ 什么时候问？在哪问？ 询问技巧 什么时候问

询问一般发生在哪？ 询问一般发生在哪？

询问一般发生在什么时候？ 询问一般发生在什么时候？

顾客脚步停留 陈列板墙前 顾客拿起商品 顾客目光寻找店员 顾客找寻商品 顾客穿上产品后 试衣区域外 顾客走出试衣间 顾客走到试衣镜前时

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询问技巧——问什么？(WHAT) 问什么？( 询问技巧 问什么？( )

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询问的基本原则

不连续 的询问 促进顾 客购买

提问先 易后难

让顾客 多回答

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询问的基本方法——开放 封闭式问句 开放/封闭式问句 询问的基本方法 开放问句举例 您觉得这款衣服怎么样？ 您觉得这款衣服怎么样？ 您想买鞋吗？ 您想买鞋吗？ 您要不要试穿一下？ 您要不要试穿一下？ 您喜欢什么样的款式呢？ 您喜欢什么样的款式呢？ 我有什么可以帮您的吗？ 我有什么可以帮您的吗？ 您需要我帮忙吗？ 您需要我帮忙吗？ 您对我们这个品牌熟悉吗？ 您对我们这个品牌熟悉吗？ 您觉得我们这个品牌怎么样？ 您觉得我们这个品牌怎么样？ 开/封 开 封 封 开 开 封 封 开

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询问的基本方法——开放 封闭式问句 开放/封闭式问句 询问的基本方法 开放

优 开放式问句

点

缺

点

能够获得一定的信息，缺乏一定的目标束缚 有利于产品推荐的针 力，且在短时间内影 对性 响消费者的思考 具有一定的诱导性， 问题的局限性较大， 且得到的答案明确性 得到的回答往往缺乏 较强 价值

封闭式问句

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询问的基本方法——开放 封闭式问句 开放/封闭式问句 询问的基本方法 开放商品推荐的问句公式 开放式问句 + 开放式问句 + 封闭式问句(“OOC”模式)

格式： 1、询问消费者想购买的商品的类别(开放式问句) 2、询问消费者对于陈列产品的感想(开放式问句) 3、选取某一商品向消费者进行询问(封闭式问句)

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询问的基本方法——开放 封闭式问句 开放/封闭式问句 询问的基本方法 开放促成销售中的问句公式 封闭式问句 + 开放式问句 + 封闭式问句 (“COC”模式)

格式： 1、询问顾客是否合身(封闭

式问句) 2、询问其对产品的态度(开放式问句) 3、询问消费者是否需要看一下相关商品(封闭式问句)

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练习

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周期改进表( 周考核 周考核) 周期改进表(8周考核)

考核： 问题：

问题： 标准： 考核： 问题：

标准： 考核： 问题： 标准： 考核： 问题：

考核： 评估： 标准： 考核： 问题： 标准： 考核： 问题：

第一周

第二周

第三周

第四周

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