【深度解读】《我把一切告诉你》读书笔记6：人情做透实战运用

2014-11-18

蓝小雨终于破冰，钻到了4A的泛洋文化圈子，并结交了好友。把客户处成朋友，可以说是最有效的营销方式了。

看看蓝小雨之前的几个案例，从SH的管主任，到红牛的红姐，到现在4A的人，看看人家是怎么称呼了相应的，两叫“小雨”，一个叫“哥们”，铲除称谓上的距离这个是增进感情的必须，但仅凭这个还不足以和客户称兄道弟，得一套攻心+增值服务配合有效的话术才能见效。而且，功利心不能太强，

4A圈内的这个好友，就相当于了相应的眼线了。这个应该是和做市调是一个原理，知己知彼。想和对方做买卖，首先就得了解对方，想去应聘某公司，也是要先了解对方。在眼线的指点下，蓝小雨熟悉了4A的具体业务流程、组织架构、人员配置甚至内部矛盾。

认识了人、进了圈子，下面的就是蓝小雨大展身手的时候了。十八般武器就可以招呼上了。招数肯定是多了去了，可都离不开蓝小雨总结的人情做透+利益驱动。

这里蓝小雨给我们介绍了一个很实用的招数。送小礼物。

给什么客户、送什么样的东西，这个需要自己去琢磨，暂时想到需要保证礼品的几个特点：

1、 特殊针对性。不是说礼品越有创意越好，得看对方是否真的需要。百科笔记又

能派上用处了，去客户的时候注意观察其喜好，记录在案。以此为依据挑选。

比如看见水桌上放着什么茶叶，下次给捎带点儿。又比如天凉了送个纱巾，靠，

怎么像追女朋友啊。给奥美的陈小姐送各种票，也是特殊针对性。

2、 行业关联性。雨总的音频关于卖大闸蟹的建议是送宠物蟹，一个做日本留学的

送日本土特产。

3、 话题延续性。按雨总的说法，能为下次见面或者下次发个信息什么的留个话头

儿，雨总的例子就是给前台送盆栽，上面说到的蟹子也是。

4、 美好寓意性。和风水、批卦什么的能联系起来就更好了。那蟹子又是例子。或

者从哪个山上带来个开了光的什么，也不错。

5、 本地稀缺性。在本地一般不容易买到的东西也能体现出用心准备。虽然现在网

购发达，但这东西要是喝上面几天能配上，就是好东西。

回头看雨总送宠物蟹，行业关联性、话题延续性、美好寓意性、本地稀缺性都占了。这样的礼物，叹为观止！

蓝小雨进攻4A，自己形容自己是“礼品和蜜语的搬运工”，真是和追女朋友差不多啦。对，就拿出追女朋友那个劲头和心思去追客户，成功率肯定翻倍。

礼品是和媒介、是个话语展开的良好基础，配合这些精心准备的小东西，加上事前演练的说辞，抓住话语主动权，对业务进展会大有好处。总之，人情被蓝小雨彻底做透。

利益驱动，现在的理解比刚开始看到这个词的时候要深刻多了，知道了不仅仅是狭隘的对客户主管的物质利益驱动。还包括了公司对公司的利益驱动，对采购主管的个人利益驱动。

公司对公司的利益驱动也并非仅仅是物质上的，还可以是对发展的好处、对市场占有的好处、制衡对手或合作方的好处等等。

对采购主管的个人利益驱动，物质之外还可以有比如立功、晋级等等。

蓝小雨在打通商务关的时候，那些出乎意料、离经叛道的想法，很有借鉴意义。我们不能一直在固有的框框里思考，要学会跳出去。可人毕竟不是全能的，有的时候可能就钻进去了出不来，没关系，蓝小雨用行动告诉我们，真要是自己出不去，可以去找人帮忙。一语点醒梦中人说的就是这个意思吧。红姐给蓝小雨的建议不就是让蓝小雨豁然开朗了嘛。

看看人家把这客情处的，随时随地排忧解难了都。为什么能这样，因为热心的蓝小雨

的增值服务做的太到位了。红姐的弟弟的事情，都主动献计献策，怎么能不让人喜欢呢。至于给红姐弟弟免费广告的事情，不是什么大事儿，在能力范围内，顺手就能帮的忙，一定不要吝惜。

蓝小雨书中在后来落魄的时候，说先后受到红姐的弟弟以及助手小王的帮助，这是一个爱的种子传递的故事，但跟销售也是有关系的。或许今天这个客户还不买你的东西，但未必将来没有用处。咱用心交人，把人攒下了，就是财富。

再具体看看蓝小雨给红姐弟弟出的点子。得到以下启发：

1、 事事关己，主动思考。脑袋是个永动机，越转越快，越转越灵。勤于思考就善

于发现。别管和自己有没有啥关系，磨磨脑袋受益的是自己。

2、 提炼关键字。一大堆信息给你了以后，要能找到关键字。

3、 做项目要找到自己的优势并把优势强化，形成核心竞争力。

4、 深挖客户潜力。一个客户未必就只能和你做一单，了解客户需求，无论对方需

求是什么，归根到底都是人在需求，这就需要做透客情，把人攥在手里。

蓝小雨攻下奥美花了半年时间。还是数量级。怕就怕人家还没表态，你自己熬不住撤退了。用蓝小雨的思路去和客户交朋友，就算真的没有生意，也是不吃亏，多了个朋友嘛。

以点带面的好处就在这里了，接下来半年很顺利就和100多家4A级别的广告公司达成合作。当我们也要面对一个需要开拓的市场的时候，往往犯的错误就是急进，和把摊子铺的太大。我们公司在做一款汽车排气管的关联产品，属于换代产品，性能优于以往的产品，目前仅有少量从欧洲进口，客户对该产品的认知还不太健全。在总公司的销售战略里面，直接打击日系、欧洲系以及中国本土汽车厂家的配套企业。好嘛，摊子铺起来了，1年过去，丝毫成效没有。为什么，一个客户那里连两次都没去上，谈什么人情做透+利益驱动。现在用蓝小雨的思路总结一下，要是就单选一个比如日系车、再具体一点比如就丰田的排气配套商、甚至可以具体到就是卡罗拉的车型，先把一个攻克下来，然后再谈扩展的问题就会顺利了嘛。

蓝小雨有些同事在谈论进攻超级品牌的这段，也有意义。蓝小雨说重要的不是你站的位置，而是你进攻的方向。这个有道理。位置就算是低，只要方向搞对了，也能成功。

那个要进攻汇丰的哥们，犯了两个方向错误。一个是整体目标方向错误，人家汇丰三大报都没有广告，说明营销策略不在平面报纸上；一个是具体目标方向错误，办公室作为行政部门外行人也知道肯定不是广告业务的窗口啊。大小方向都搞错了，怎能不败。

扩张一下，其实择业和创业也是这个道理，方向错了，结果自然好不到哪里去。