当当网上售书营销方案

读书明志

当当网图书销售策划案 一， 策划目的

利用现有的顾客群体，发掘潜在的顾客群体，通过合理的促销方式提升销售额，另外一方面培养人们的读书习惯！ 二， 分析当前的营销环境

得益于现代网络及越来越智能越来越人性化的便携移动终端，像手机，平版电脑的普及化，现在电子书对传统的纸质书的冲击越来越大，并且电子书，以它低成本的优势不断的侵蚀纸质书的市场份额 。相对于纸质书，纸张、印刷、装订、仓储物流、店面费用等是电子书可以节省下来的费用。据Book Industry Study Group电子书阅读研究报告，电子书市场已经开始对传统纸质书籍市场产生挤压作用，目前整个书市中大约有11%的市场份额拱手让给了电子书产品。这让传统的纸质书处境越来越尴尬，让那些图书销售的电商也越来越吃力，尽管如此，但是，纸质书的市场还是有的，一群传统的纸质书爱好者，对纸质书的热爱，以及长期形成的习惯，那一份市场份额还是保留着。 三， 当当网swot分析

优势：在中国，当当网是做网上图书销售的第一人，目

前当当的图书品种到达60多万，另外，当当源于读者实在数据、反映读者实在购置力的“图书滞销榜”、“五星图书榜”、“图书飙升榜”、“旧书热卖榜”曾经发生普遍影响力，遭到读者与出版社的双重认可。先入为主，当当读者和出版商的支 持。

劣势：首先，图书行业。得益于现代网络及越来越智能越

来越人性化的便携移动终端，像手机，平版电脑的普及化，相对于纸质书，纸张、印刷、装订、仓储物流、店面费用等是电子书可以节省下来的费用。电子书不断在侵蚀纸质图书的市场。另外一方面，当当网主营的业务图书，相对于亚马逊和京东物品的种类明显少于。吸附顾客的能力就相对小一些。

机会：现在国美的加入，一方面可以带来一定顾客流量，

这些中，也有部分的会浏览图书，还有就是嘉庆物流网络的构建，是物流能力更为的强大，可以更好的服务顾客，带来更多的回报。

威胁：虽然，电子书不是纸质书的完全替代品，但是对纸

质图书的冲击也不可小视，另外对于亚马逊和京东种类繁多的电商，当当的就像对于更为的集中

和单一，这样的发展，会压缩当当的份额。 还有就是现代网络及越来越智能越来越人性化的便携移动终端，像手机，平版电脑的普及化，书存在的空间越来越小，书商的境遇也越来越尴尬。

四， 竞争分析

现有竞争者：行业的先锋亚马逊，凭借多年的积累，有

很大一部分忠诚的顾客群体，而且已经形成比较完善的物流网络。而作为后起之秀的京东，为了使品种齐全，特开图书频道，利用现有的强大的物流网络，以及其他商品积聚的顾客流量，很快的抢占了一部分的顾客，占有一席之地。

潜在竞争者：许多的出版集团也开始介入销售的环节，

既做出版也做销售了，这很明显的会削弱进货商的议价能力。

替 代 品 ：得益于现代网络及越来越智能越来越人性

化的便携移动终端，像手机，平版电脑的普及化，现在电子书对传统的纸质书的冲击越来越大，并且电子书，以它低成本的优势不断的侵蚀纸质书的市场份额 。相对

于纸质书，纸张、印刷、装订、仓储物流、店面费用等是电子书可以节省下来的费用。

消 费 者 ：使用移动终端看书的人越来越多，使用移

动终端看书，首先，书的成本相当的低，另外一方面，特别的方便，可以随时的享受阅读带来的乐趣。而作为纸质书的忠诚在于长期的读书习惯，喜欢捧书读的生活方式。

供 应 商 ：当当网作为全球最大的中文图上销售网站，

积聚的顾客资源是很多的，这样，出版商的书都想上架于当当上销售，这样当当的议价能力还是比较强的。

五， 营销策略

产品：更贴近你的书

统计发现顾客的购物习惯，找出他们的购物偏好，

细心地为他们推荐他们可能感兴趣的书，减少那种盲目浏览。两外也可以控制各类图书的上架，让畅销书， 销售的更多，减少滞货的量，推出图书的月、季、年度销售榜。建立一个论坛，购书会员可以再上面交流读书的心得体会。另外在书中都赠送精美

的书签，正面可以印刷本书的介绍或者经典的句段，另一面可以印刷关于当当的广告。

书=知识+装饰品+收藏品+礼物

延伸图书的属性。传统意义上书只是作为一种传递

知识的工具，这样的需求的就会减少，可以发掘书的潜在意义，书还可以是一种非常好的装饰品，在居室在办公室，一个书橱，摆几本流行的杂志书籍，可以增添文化氛围。还有书籍也可以作为一种文化的的收藏品，并且，有些书本生就是件有价值的收藏品。书自古就赋予一种学识的内涵，送别人书，可以代表戴别人的期许，也可代表送给别人学识，特别是长辈送给晚辈的有意义的礼物。

书——传递知识+爱心

在贫远的山区，农村，学生对外界的渴求了解，对

知识的渴望。而条件有限，也许一本书对于这里的孩子是非常好的礼物，送给他们的不仅是知识，也是我 们的爱心，更是我们对祖国未来的加力，为教育出力。一本书看两到三遍品相 还是很好，并且，再翻的机会也比较的少了，如果，当当 网主动的提供回收，并且捐赠给需要的地方。可以帮助到许多的人，同时也可以为企业的形象加分。具体可以这么做，在买书时如果买家愿意参加捐赠活动，同意一个协定，可以享受另外的优惠购书，然后在

一定的期限内联系当当人员，回收书籍，并盖上捐赠字样，有当当集体捐赠。

价格： 采用各种差别定价策略。购书形成会员制，可

以吸附顾客，例外设置会员不同的等级，其等级的评定按照购书的量和评论的质量。对不同的等级的会员采取不同的优惠对策，价格差异化。

渠道：当当可以直接与作家商谈，拿到其著作权，然后

知出版来降低成本，同时可以起到垄断的作用，另外就是可以各大出版商签订长期稳定的合作合同，保证书源，并且参与到书籍的出版中，根据对顾客的调查及分析设计出顾客更喜欢的封面，和出版方式。

促销：随书赠送精美的书签，在书签上可以印刷促销活

动，在一些大中城市，和一些学生聚集区，举行书友会，既可以做图书宣传，还可以对企业做宣传。开实体当当书店，主要的作用是吸引顾客，和展示图书的作用，在网上同步销售。

10市场营销