模块二 电信市场竞争分析

电信营销与渠道建设

人民邮电出版社

目录 模块一 电信市场营销认知 任务1 营销概论 任务2 电信营销调研 模块四 通信产品销售渠道建设 任务1 销售渠道认知 任务2 销售渠道的设计 任务3 销售渠道的开发与建设 模块五 通信产品销售渠道的管理 任务1 通信产品销售渠道督导 任务2 手机售点管理 任务3 营业厅前台管理 任务4 电信渠道冲突的应对 模块六 通信产品渠道促销

任务3 电信营销管理和精确营销任务4 电信品牌营销 模块二 电信市场竞争分析 任务1 电信市场环境分析 任务2 电信消费者行为分析 任务3 电信市场细分与定位分析 模块三 电信市场营销技能

任务1 营销策划技能任务2 营销活动组织技能 任务3 电信大客户营销技能 任务4 团队管理技能

任务1 渠道促销的认知任务2 渠道促销的方法 任务3 电信企业促销 任务4 手机业务促销2

模块二 电信市场竞争分析任务1 电信市场环境分析 任务2 电信消费者行为分析 任务3 电信市场细分与定位分析

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任务1 电信市场环境分析一、三大运营商3G业务现状 二、三大运营商的战略转型

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一、三大运营商3G业务现状 2009年年初，三大运营商获得3G牌照， 标志着中国正式进入了3G时代。2013年， 随着中国移动TD-LTE系统的大规模的组网， 中国的4G时代也已经来临。中国的通信市 场不断发生着变化，三大运营商优势、劣 势非常明显，运营商业务的变化以及明星 终端的引入都直接导致用户群的变迁。

1、中国移动——期待TD-LTE网络 中国移动目前还是依靠大量的2G用户占有 市场份额第一的位置，TD-SCDMA网络属 于中国“自主”研发的系统，但是从实际 用户使用的角度看，速率上不占优势。不 过中国移动依旧拥有让其他运营商羡慕的 盈利能力。 从用户的数量来说，中国移动2G用户的数 量非常庞大，而在中国二、三线城市，还 是以中国移动神州行和动感地带用户居多。 其品牌竞争力非常强，让中国电信天翼飞 young、中国联通沃派等品牌黯然失色。6

2、中国联通——HSPA网络优势明显 中国联通依靠WCDMA网络的优势，让很多 用户选择了目前速度最快的WCDMA网络， 而在3.5G时代HSPA/HSPA+网络带给我们 下行峰值21M的极速体验。中国联通凭借优 秀的网络以及大量的明星终端做到了客户 的迅速增长。

说到明星终端，任何人都会第一时间想到 苹果iPhone产品，2009年10月30日，中国 联通在北京世贸天阶进行了行货iPhone的 首销仪式，这是中国联通在3G时代引入的 第一款国际级别的明星终端，为中国联通 拥有今天骄人的成绩奠定了扎实的基础， 很多人都冲iPhone转网至WCDMA网络

, 目前中国联通官方称其iPhone用户量远超 中国移动 .8

3、中国电信——稳定均衡发展 中国电信成功推出了“天翼”品牌推广3G 业务，其公司的发展思路非常清晰，那就 是从高校入手，其中很多学生选择中国电 信的3G网络，是因为既可以享受电信 cdma2000高速网络又可以节省很多手机资 费，中国电信对于学生群体的资费还是相 当便宜的，这也让中国电信积累了一批忠 实的大学生用户，而这些大学生毕业之后 就可能成为电信的忠实用户。9

千元智能机加上高强度的补贴政策也是中 国电信3G终端业务的一大特点，华为、酷 派、三星、中兴等均为中国电信提供优质 的千元智能终端，而中国电信也加大对这 些终端的补贴力度，以上的措施给用户的 印象就是“用电信3G号码有补贴，同时还 可以白拿手机”,当然这也是一些新电信 用户的真实想法。

中国电信正在悄无声息的分夺中国3G市场 份额，而中国电信业意识到未来是“创新 与移动互联网的时代”,在这种环境下中 国电信天翼旗下的服务也逐渐步入正轨。 在目前同质化的时代，中国电信为用户提 供了更加有价值的应用服务，结合明星终 端以及终端补贴政策形成了有利的3G时代 三大利器。

二、三大运营商的战略转型 1、中国移动——建立移动互联网产业主导 地位 (1)终端专业化运营 (2)明确四网协同发展战略 所谓“四网”,指的是GSM、TD-SCDMA、 WLAN和TD-LTE这四张网。中国移动今年 的工作会议明确了移动互联网的转型路径。 在网络层面上，通过四网协同提升中国移 动对6亿多用户的网络支撑能力。12

(3)聚焦“质”的增长前行的道路上，竞争是永恒的主题。为应 对竞争压力，中国移动2012年深度转型从 单纯的“数量”增长需求，转变为更加注 重“质”的提升。

(4)移动劣势 第三方开发者盈利不理想 移动互联网产业不能一家独占 3G落后于竞争对手 中移动还存在一个巨大的瓶颈就是TDSCDMA信号覆盖不好，传输速度过慢。中 国移动总用户数达6.39亿，几倍于中国联通， 但在应用下载量上却不及联通。

2、中国联通——全力开创跨越式发展 新局面 (1)3G、宽带成联通业务重点 中国联通提出，2012年将加快3G网络深度 和广度覆盖，继续推进3G精品网络建设。 同时，大力实施产品和应用拉动，强力推 动3G领先发展。

(2)终端发力，抢占高中低市场 2012年联通为新定制的千元智能手机配备 了优惠的销售政策、方便的购买渠道、量 身定制的套餐以及丰富的3G应用，来进一 步推动3G用户数增长。