万科总结的五大类客户分析(世联)

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facto r1:自享族

Ro tated C o mpo nent Matri x(a)fa ct or1 全家团圆的地方 方便照顾老人的地方 让老人安享晚年的地方 孩子健康成长的地方 获得安全感的地方 朋友聚会、娱乐的场所 我自己享受生活的地方 体现个性的地方 只是吃饭睡觉的地方 给我安稳的感觉 独立自由的空间 释放工作压力的空间 学习、充电的地方 工作的地方 有助于事业发展 体现我家社会地位的地方 是我事业成功的标志 可以给我家挣得面子 是我家的一项重要投资 是未来生活的保障 留给后代的一份财产 体现我家生活品味、情调的地方 0.2052 0.1125 0.1137 0.0598 0.4402 0.3139 0.7498 0.6379 0.2872 0.6873 0.7758 0.7697 0.4677 0.0764 0.0903 0.1724 0.2198 0.1714 0.3039 0.2560 0.0578 0.4627 fa ct or2 0.7451 0.8751 0.8486 0.7732 0.4140 0.2192 0.1919 0.1073 - 0.1643 0.0463 - 0.0095 0.0233 0.0461 0.0459 0.1170 0.1931 0.1411 0.1655 0.1235 0.1460 0.2225 0.1353 fa ct or3 0.0513 0.1398 0.1699 0.1151 - 0.1250 0.1113 - 0.0317 0.1879 0.1179 0.0283 0.1072 0.0372 0.0403 0.1525 0.2357 0.8345 0.7979 0.7910 0.2272 0.1494 0.2672 0.4128 fa ct or4 0.1227 0.0319 0.1087 0.2385 0.3584 0.2002 0.1983 0.0517 - 0.4001 0.1621 - 0.1806 - 0.0241 - 0.0611 - 0.1025 0.1146 0.0467 0.1952 0.2379 0.6806 0.7870 0.6648 0.3591 fa ct or5 - 0.0215 0.1214 0.0739 0.0182 0.0037 0.2098 - 0.0948 0.0478 0.1295 0.0716 - 0.0086 0.1882 0.6378 0.8237 0.7802 0.2399 0.1640 0.1122 - 0.0534 0.0338 0.0752 - 0.0769

我自己享受生活的地方 独立自由的空间 释放工作压力的空间

0.7498 0.7758 0.7697

facto r2:居家族全家团圆的地方 方便照顾老人的地方 让老人安享晚年的地方 孩子健康成长的地方 0.7451 0.8751 0.8486 0.7732

facto r3:工作族学习、充电的地方 工作的地方 有助于事业发展 0.6378 0.8237 0.7802

facto r4:财富族是我家的一项重要投资 是未来生活的保障 留给后代的一份财产 0.6806 0.7870 0.6648

facto r:炫耀族体现我家社会地位的地方 是我事业成功的标志 可以给我家挣得面子 0.8345 0.7979 0.7910

本报告是严格保密的。

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1. 小户型项目的客户分类及特征2. 小户型客户的购买驱动因素分析 3. 小户型项目的关键指标自享族购买驱动因素财富族购买驱动因素 居家族购买驱动因素 工作族购买驱动因素 炫耀族购买驱动因素

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驱动因素家庭生命周期 准备结婚/ 子女准备结婚 要生孩子了 小孩长大了，需要独立空间 孩子成人了，想与父母分开住 父母想与孩子分开住 家庭人口减少，原有住房面积太大

总体驱动因素——可以增值or保值是客户在买房时最看中的，准备结 婚，方便工作，拥有属于自己的房子，以便于更好的享受生活也是促 使购买小户型的主要因素

驱动因素-总体

比例 27.6% 8.2% 6.0% 4.5% 2.7% 2.7%

保值or增值 便利性or方便 改善居住or生活环境 安居 59.0% 51.7% 78.8% 77.1%

90.2%

安居 没有自己的房子(如：一直租房子住) 从异地到本地安居 原来的房子拆迁便利性/ 方便 方便工作 为了离朋友们近些，方便社交 方便孩子教育 方便照顾老人 方便娱乐 安置保姆 为了看病更方便 改善居住/ 生活环境 自己能更好的享受生活 想给孩子一个更好的成长环境 想给家人一个更安全的环境 追求具有绝版资源的居住环境 想给老人/ 父母一个更好的生活环境 想和高素质的人住在一起 想跟我家社会地位相当的人住在一起/ 社会身份形象需要

比例 41.4% 15.1% 2.4%比例 41.6% 13.1% 10.0% 5.8% 5.1% 2.0% 1.1% 比例 32.1% 11.1% 10.2% 8.9% 6.9% 4.9% 2.9%

家庭生命周期 -5.0%

5.0% 15.0% 25.0% 35.0% 45.0% 55.0% 65.0% 75.0% 85.0% 95.0%

购买驱动因素-总体可以保值or增值 方便工作 没有自己的房子 能更好的享受生活 准备结婚 买房比租房合算 从异地到本地安居 方便社交 给孩子更好的成长环境 留下一份财产 给家人更安全的环境 方便孩子教育 拥有绝版资源的居住环 要生孩子了 跟随别人购买 给老人更好的生活环境 孩长需要独立空间 租房比买房合算 方便照顾老人 方便娱乐 想和高素质的人住在一 孩子想与父母分开住 跟社会地位相当的人住 家庭人口减少 父母想与孩子分开住 原来的房子拆迁 为安置保姆买房 为了看病更方便 0.0%47.7% 41.6% 41.4% 32.1% 27.6% 26.5% 15.1% 13.1% 11.1% 10.2% 10.2% 10.0% 8.9% 8.2% 7.8% 6.9% 6.0% 5.8% 5.8% 5.1% 4.9% 4.5% 2.9% 2.7% 2.7% 2.4% 2.0% 1.1%

保值/增值 可以保值/增值 买房比租房合算 可以作为留给后辈/家人的一份财产

比例 47.7% 26.5% 本报告是严格保密的。 10.2%

5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 35.0% 40.0% 45.0% 50.0%

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驱动因素

自享族购买驱动因素——自享族的客户也很关注房子的保值增值， 同时，自享族的人非常注重自我的空间，为了能够更好的享受生活 ，拥有属于自己的房子成为他们享受生活必不可少的要素

可以保值增值是驱使自享 族客户在购房中考虑的最关 键的因素；没有属于自己的 房子，为了自己能够更好的 享受生活是他们在购房中考 虑的较为重要的因素；为了 方便工作，觉得买房比租房 合算也是驱使自享族客户购 房的重要因素。

自享族 购买驱动因素-乐游族

可以保值or增值

53.6%

没有自己的房子

42.7%

自己更好的享受生活

40.1%

方便工作

38.5%

买房比租房合算

32.8%

0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

50.0%

60.0%

本报告是严格保密的。

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驱动因素

财富族购买驱动因素——财富族的家庭非常具有投资意

识，因此能 够增值保值是他们在买房时最为看重的

可以保值增值是驱使财富 族客户在购房中考虑的最为 关键的因素；想要拥有属于 自己的房子，是他们在购房 中考虑的较为重要的因素； 为了自己能够更好的享受生 活，方便工作，准备结婚也 是驱使财富族客户购房的重 要因素。

购买驱动因素-财富族

可以保值or增值

61.3%

没有自己的房子

38.7%

更好的享受生活

31.7%

方便工作

30.3%

准备结婚

29.6%

0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

50.0%

60.0%

70.0%

本报告是严格保密的。

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驱动因素

居家族购买驱动因素——居家族的客户有着强烈的家庭观念，给家 人稳定的生活环境成为驱使他们买房的要素

可以保值增值是驱使财富 族客户在购房中考虑的最为 关键的因素；想要拥有属于 自己的房子，是他们在购房 中考虑的较为重要的因素； 为了方便工作，准备结婚， 觉得买房比租房合算也是驱 使财富族客户购房的重要因 素。

购买驱动因素-居家族

可以保值or增值

52.2%

没有自己的房子

40.7%

方便工作

33.6%

准备结婚

31.0%

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