置业顾问培训讲义(案例式)

置业顾问培讲训义

目 一第 章第二章 第三章第四章 第章 五第章 六第章 第八章 七第章九 十第 章十第章一第 十二 章第三章十 第十章四录

认识销代公司 架 构现架场 销售人构基本概念员房地 基产知识 本识媒认体销及售工 具市调场研如何 掌顾握客如 何成一名为优的秀务员业 接话电巧技销售 巧 跟踪技客户巧 技使促交成巧 相技法关律

一、 认代销识房地业业产为第三作产的业柱支业产，是一项及 涉到金、建融筑装潢等多方面、的行。而房业产地业本身也 是由个环节多组成。从的地房开产发、 地产房销售到物管业理是，一很个的过程，长 且任而何一环个节出问现题会都致导程过中现出偏差 所以，。房在地业产的速高发展中，各个环 节对要的也越求越来，从而导致各个环高节的工 作都需有专业要的人从才事，前一以公司家完整 成个过程的时代一将去不复。返

房从产的地展发势趋中以看出，今可后开商将发专 门责负开发(建房)子，销商售专将负门责 销售卖(房)子，业管物理司公将门负责专成对 熟区的小管(理小把区的各项内管理事再分务给 专包业司来负责，公保安如绿化等、。) 而我 们要负所的责，正其是的一中个环节——销售 。是就开发把正在建商的房子或造建造完成已 房子，通过的告吸广引户至客现场从，而房把 子掉买过程的。 这 个行虽然不像房地产业发开要需多的很金资 入投，对专业性但的求会要更高其中，销业代还 可分成在个四分：

部()纯一企划 就：由是开商发广告出，费企划 司公根项据目特，为点进其一系行列 广的策告划，包括不场现销售 。二)企划(销：由开售发商提广供费告，用 销代公根据司目的特点项，项目将新重定位， 前期从的案准备、前广告策以及现 场的划销进行售系列的整体一行运。 三)( 包柜代理：销售者或司公负仅责销售，而企 则由其划的它广公司负告责( )四包销 ：企与划理的代区别于在 ，代销公由司承来广告担费，用此包因的销风险性 在代销中是业大的。最

房地

相关行产组业图：织发开商设计院

土地取设计规划 得销代公

金融司构机

行销包 施工兴装 落建入住 成建公司

筑营经管理物业理管

二公、 司架 构 董长事 总经理 资 部 企讯划 部 管 部理 资讯 部企业(理咨管询内训) 、 企 部划( 地策产、划销)售 管理部 财(务、人事总、务

)

企划 部 市场调科查：场市发、市场开调查、场评估、市 品研究、产产规划品、业务商开发招 划科：策策划文案、、媒体计、划SP

活动划 计设计科美：设计、术VI设、户计建型、户型 家议具置、配3效D果 销售科： 案作前业、开发沟通商销、人售员培 、训场现售

销

三、现 场 架构 专 案 个案：发开与，开商的发谈判，合公 司签定配代合销，同对市场针拟订产品划，制 定规随并调整时销行策略，体方媒确定向，告广预 算的行与控执管现，重场大事物处理。的 副 案：专配专合案，对行策略销企划及方向 建的，议一调配现场统总结，现不场足随时， 业对员务销售给的帮与助，与发商开建良好的立沟通协 调管道 。行政 专：辅助专案，现场案文的件用运整理，零用 金管的制请款，耗材用品、控的，现制 场出勤理，管制运度及规作事项范的落。实制 请作款细表格并交于财务明部一统向发商开请。款

组 长： 组的核心调动组，积极员性带，领 组全完成售目销标，解了员组情，解况组内决 题，遇到问题问时反及柜台映并制定，组销售小 方向

。 组 员： 一第线作人战，缔造销售业员绩完 ，成公交办司项，配合现事整场运体。作四

销 售 、人 基员 本 概 念 (一销)售问顾责职

: 1、公司形象代.表 作为个房地产一司公销售员人代是公司面表 客对户，其形代表象司形象公服，整洁饰与重 会稳客给留下户好象印，增加对司公信的，拉心近双方 离距。 、公2司经传营者递. 售销员明确自人是己公与司户客中的，其介主要 能职公司经营把递传给户客，达销到售的目 。 、3户客购房的导者，专引顾问.业 销人售要员用专业利熟悉的为户提供咨询客便利服 ，从而引导顾务购楼客。

、4楼将盘荐推客给的户家专. 售人员销有要绝对的心，并信须做必到三个信相 相信自己：代表的所公.司相 信己自所销推能力. 的相自信所推己销商的.品这样 才能分充挥推发人销的员推销技术。因为首 先相：信己自的司公在推。销活动中销售员不人代但表公 ，司且而其工作态度服、务质、量推成效直 接销影响公到司经济效益的、社信誉和发展会前的。景其次 信自相己。相自信能己够完成推销务的能任力， 推销成是功心信的来，并源能生产动力与热，充情满自信和 信去全心投心，入出最创水平好最。后相 信己所自推销商的。对于品需有求顾的，客相信 自己推的商销货品价真，实从也相而自信的商品能己 成功推的出销，去这样可以认就定己自推是楼盘 销的专。家

5、将 客意户见公向反映司的介.媒 6、客是最户的朋友. 好销售人 应努员力取采种有各利段树手立好的更形 象诚恳、态度，的拉近客与户距离，的灭消心戒 使客户，感到

你是好的朋最，处处为友着想他 。7、市场的收集者.是 销要有售较强反的能力映和应变能力并，有丰 的富务知识业及对房地产市场敏锐，触角，的这就需 销售要人对房员产市场地 信息做大量的集收，并 公司为的策提供决依。 据 8、有具新创精、神卓越表的现追者.求 作为 售人员销应清的楚道知追的目求的不断是创 新与求，才能有卓越的追表现。

()二销售状元的分类. 售状元分两种：销 a亲.力和强.极 b.有占极力 强建立 和亲可力排以陌生感除，顾客喜欢你让销，售 的门就大开了打 。 1客户是谁、是至上的？! 、客户2是司经公营最重要中的因，是公司的财 素富个及利人益来源的。 3、客户是公的司组成部。 分4、客户 不有求是于我，们而我们有是求客于户 5、。户不是客与们争论我人。的 6 、户客受到应高最遇礼对，客热情有户，要让礼客户 有宾如归至感觉的认为。自己受到重尊，而 对从销售员产生人好，对感司公的服务感到意满增， 对楼强盘购买兴的趣。(

)三售销员对人户的客服务容内 1 传递公、司信的。息 、2了客户对解楼的盘趣兴和好爱。3、 帮客助选择户最满足能们他要的需盘。楼 、向4户客介所推荐绍楼的盘优。点 5帮助客户解决问、题。 6、回答户提客的出问题。 7说服、客下户心购决。买8 向、户介绍客后服务。售9、 客让相户购信买此楼盘明智是选择的

(四

)客喜户欢么样的什售人员.销 、 1情热、友、好于乐人助 2、 供快提捷服务 3的 外、表整洁 4 、有礼貌有耐、、心有心 爱、 介绍5购楼所优点及的当适缺点 、 耐心倾6客户意听见要求 和、 7能提出建性的设意 见8 、能准确提信供息9 、 帮助户选择客合适楼盘和介服务绍目 1项0关心、客利益户关，心户所客及 1、1竭权力为尽户客服务1 、2记住客户的偏好1 3帮助客户、正确做的择