喀什农村信用社转型期营销策略(1)

喀什农村信用社转型期营销策略——联纵智达喀什农信社项目组 2011年3 中国 上海

目

录

喀什市场概况和分析(客户的、自身的和总结)

喀什农村信用社发展目标和战略 过度和打基础阶段市场策略 过度和打基础阶段市场运营重点工程 过度和打基础阶段市场运营保障系统 过度和打基础阶段费用预算 效果评估

现代银行业发展历程：目前国内银行业正处在网络化发展期，主要特点是：经营国际 化、业务多元化、服务手段电子化、企业品牌化、服务专业化等，而喀什农信社滞后 于国内银行业发展阶段。目前喀什农 信社阶段 目前国内银 行业阶段

计划经济时期 产品形态：单一 的负债、资产、 中间业务； 市场形态：国民 经济处在初步发 展期，单一的基 本业务就能满足 发展现状；由少 数国有银行垄断 ； 发展状态：处于 “坐商”阶段， 更着顾客上门， 产品不需要创新 、服务不需要提 高。

改革开放初期 产品形态：单一 的负债、资产、 中间业务； 市场形态：改革 开放初期，单一 的基本业务就能 满足发展现状、 但个别股份制银 行在产品和服务 上有创新萌芽； 出现股份制银行 ，出现初步竞争 ； 发展状态：整体 银行业处在产品 和服务变革的“ 前夜”

改革开放发展期 产品形态：丰富 的负债、资产、 中间业务； 市场形态：大量 的中小银行出现 ，行业内竞争加 剧，WTO银行业 开放； 发展状态：社会 人群和企业需求 多样化，产品丰 富、服务提升， 品牌化、服务专 业化。

网络化初期 产品形态：产品 网络化、国际化 、证券化； 市场形态：银行 间竞争加剧，出 现并购，产品和 服务网络化； 发展状态：社会 人群和企业需求 多样化，产品丰 富、服务提升、 产品和服务网络 化。品牌化、服 务专业化。

网络化发展期 在该时期，网络 化发展更加成熟 ，银行间并购加 剧，银行找到准 确定位，丰富产 品、提高服务、 提升网络化才能 更好的发展。

典 型 特 征

发展的四趋势： 1、经营国际化、 业务多元化； 2、服务手段电子 化； 3、银行品牌化、 服务专业化； 4、规模拓展并购 化。

喀什市银行业现状：目前市场为进入充分竞争阶段，但随着特区效应和外来企业的增 多，喀什银行业竞争会加剧，但在小企业贷款业务只有少数银行在争夺。

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小企业贷款业务只有 少数银行在争夺由于外来银行大部分是全 国性银行，不会来喀什争 夺小企业贷款业务。

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品牌可塑造空间广目前喀什银行数量有限，除了国有银行外，股份银行 只有浦发，再这样的环境下，喀什农信

社品牌定位的 选择空间很广。

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喀什银行业现状

大部分银行未做大量 促销活动由于目前喀什当地企业规 模小、数量少、城市人口 40万等原因，银行未做大 量有效传播活动。

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市场未来竞争会加剧随着特区的政策和喀什地理位置的优势逐渐显现，外来企业的 数量随之增多，外来银行也会随之迁入。

喀什农信社竞争环境分析：喀什农信社具有发展壮大的基础，同时也存在 威胁。 外来银行进入障碍 : 低

结论 国有银行、股份银行、部分城市银行可以全国设点 目前喀什农信社在 小企业贷款业务处 于优势地位 政策支持:高 贷款审核灵活 政策性贷款利 率补贴 但未来少数新 进银行也会有此 政策，如新商行 现存行业间的竞争:一般 因为城市规模、企业规模等原 因，银行业未达到充分竞争 客户的商谈能力: 小企业贷款的商 谈能力弱 非市区个人存款 的商谈能力弱 随着特区效应的增 加，外来银行会进 入越多，但喀什农 信社小企业信贷业 务只有少数银行参 与竞争 喀什农信社稳扎稳 打，除了小企业贷 款业务外，应培养 更多“金牛”产品 喀什农信社的核心 优势产品是小企业 贷款(审核灵活， 利率补贴)

目前只有四大国有银行和邮政 储蓄、浦发、天津滨海等银行 国有银行未注重小企业信贷业 务

市区个人存款的 商谈能力强

代替品的威胁 : 无 未出现能替代银行信贷和存款业务的公司

客户层面

内部诊断

喀什农信社自身发展特点：以中小企业信贷为核心，做深做透；以品牌塑造和发展个人 业务为辅助；分阶段拉进与成熟银行的距离，成为当地排名优先的综合型银行。优势(Strength) 劣势(Weakness) 服务手段未电子化 网点装修有待提高 网点服务有待提高 相关人才匮乏SO WO

内部能力

信贷审批灵活 信贷利率补贴 网点数量多

外部因素机会(Opportunities) 农村商业银行改制 喀什成为经济特区，企业数量和 当地居民都将增加

继续做大做强小企业信贷业务 利用网点数量多的优势，发展个 人业务 抢占品牌高地ST WT

提升网点装修和服务水平，从而 提升个人业务

在网上银行等电子化服务上线后， 为企业提供综合性服务 培养相关人才

品牌塑造空间广威胁(Threats) 外来银行进入加剧

建立会员管理制度，提升企业粘 度。如：进行会员分级：根据合 作的时间长短进行阶梯优惠 塑造银行品牌，提高个人业务客 户品牌认可度、忠诚度

分阶段拉近与成熟银行的距离 优先塑造银行品牌，建立品牌优 势

以中小企业信贷为核心，做深做透

;以品牌塑造和发展个人业务为辅助； 分阶段拉进与成熟银行的距离，成为当地排名优先的综合型银行。

目

录

喀什市场概况和分析 喀什农村信用社发展目标和战略 过度和打基础阶段市场策略 过度和打基础阶段市场运营重点工程 过度和打基础阶段市场运营保障系统 过度和打基础阶段费用预算 效果评估

喀什农村信用社发展目标：从以中小企业信贷业务为主的银行，到为企业提供综合服务的银行，最 终成为一家当地知名的综合型银行。

综合型银行 阶段

目标：成为当地知名的综合型银行。让来到和在 喀什生活的企业和个人把喀什农信社认知为喀什 元素的一部分。

为实现目标可从三个阶段来完成：为企业提供综合服务 阶段 以中小企业信贷为主阶段：目前由于网上银行、电话 银行、网上报税等因素制约，喀什农信社无法拓宽企 业产品线； 为企业提供综合服务阶段：在电子银行服务上线后， 具备了为企业提供综合服务的条件，当然在产品上还 需要继续完善； 以中小企业信贷为主 阶段 综合型银行阶段：成为综合型银行可以增加更多利润， 多原经营降低系统风险。

喀什农信社发展战略：分三步走，成为当地综合型银行。在发展的过程中：以中小企业 信贷业务为核心、以品牌塑造和发展个人业务为辅助。

综合型银行 阶段

以中小企业信贷为主阶段：过度和打基础阶段 为企业提供综合服务阶段：关键点爆破阶段

为企业提供综合服务 阶段

综合型银行阶段：全面升级阶段

品 牌 塑 造

以中小企业信贷为主 阶段

个 人 业 务

中小企业信贷业务

品牌策略

目

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喀什市场概况和分析 喀什农村信用社发展目标和战略 过度和打基础阶段市场策略 过度和打基础阶段市场运营重点工程 过度和打基础阶段市场运营保障系统 过度和打基础阶段费用预算 效果评估

过度和打基础阶段市场策略

该阶段总策略 阶段 品牌策略 产品策略 – 以贷款为牵动，带动存款发展 – 以政策为维度，归类和细分贷款产品 营销推广策略 – 广告 – 公共关系 – 直复营销 – 销售促动 – 人员 …… 此处隐藏：1677字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……