伟业-华润大连星海湾项目客户专题研究及产品建议-115PPT

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华润大连星海湾项目 客户专题研究及产品建议

2007/02/07

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【客户专题研究】

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客户专题研究中探讨以下几方面内容：1. 高端客户分类

2. 目标客户判断3. 核心价值取向

4. 产品需求特征B.A.Consulting

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高端客户分类

本地原住民、城市移民、外地客户

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客户深访、调研问卷中的客户来源在21为深访客户中，有19位客户 具备与本项目预期销售总价相当 的购买力，这些客户主要来源：客户名称 陈林、于长 宏等5位 于巍巍 孙建伟 杨汝阳 高先生 孟局长 王书记 刘先生 张姓夫妇 徐建成 毕先生 陈超 姜华 李先生 王彦茜 来源 城市移民

在回收的41份有效问卷中，客户 主要是与大连存在多种往来，经 常往返与大连与其他城市之间的 外地高收入人群：经常性商务活动范围东北资源型城市

大连原住民

外地客户

港口城市大连

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经济发达城市 北京、上海、深圳

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大连高端居住板块中的客户构成中心板块 外地客户在50%以上(主要 为东北客户) 在售项目中小户型产品占较 大比例，投资客户比例较高 本地自住客户主要为私营业 主及周边公司白领

东港板块 50%以上为外地客户(东 北客户为主),少量日韩 籍外地客户 臵业目的主要为自住兼投 资 本地客户为企业高级员工、 私营业主或政府职员

软件园板块 本地客户占较大比例 长期居住为主 本地客户主要为周边高校教 师、软件园高级员工

山区板块 本地客户整体超过70%, 外地客户在尚品南山项目 中比较集中(主要为东北 客户) 长期居住为主，少量投资 本地客户周边企业高级员 工、大外教师、贸易及货 运类私营业主

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星海广场板块 50%以上外地客户(东北客户为 主),40%左右本地客户，少量外 籍客户 居住、度假为主，少量投资 本地客户多从事贸易、投资类行业

南部沿海板块 帝柏湾项目中50%以上外地客户(东 北客户为主),海天瀛洲客户以本 地客户为主 长期居住为主 本地客户多从事贸易、货运类行业

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高端客户类型

从来源划分，高端客户包括：大连本地原住民，城市移

民，外地客户。在大连高端住宅的客户构成中，外地客户占50%以上，

是主要的客户构成。

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高端客户类型根据不同来源所划分的客户类型描述：

【大连本地原住民】生土长的大连人，这部分人群经历了大连城市的变化。

【城市移民】大连城市移民中以原籍为东北或山东的客户为主，其中包括了两种类型， 一类客户是由于求学或服兵役等原因在青年时代便到大连，后落户大连 工作、生活；另一类

客户是由于工作的原因，由其他城市转入大连工作 生活

B.A.Consulting

【外地客户】高端住宅的外地客户中包括两种情况，一种是定居在大连而无大连户口 的人群，这部分人群的特征基本与外地移民客户相同；另一种情况是虽 在大连臵业，但居住时间是以中短期为主

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目标客户判断

从意见领袖到主力客群

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客群特征认知【大连本地原住民】 虽然依赖便利的城市配套，但居住更偏好安静的居住氛围，看重周边

人群的素质，不愿远离自己的社交区域对大连城市原住民而言，住宅是他们养育子女或赡养老人的地方，居住的氛围与周边人群 的素质是十分重要的，他们希望自己的邻居的构成是相对简单的、和自己同是本地居民、 有着大致相同的生活背景、同属同一阶层的人群。并且，常年积累的生活习惯与培养的社 交环境，使他们更加不希望轻易的远距离变动自己的居住地点。

南山板块仍然是最好的居住地大连本地人，经历了城市的变化，商圈的兴衰，对城市各区域的认知在他们幼年的时候已 经形成。南山板块以具有较好的山景资源又由于被群山环抱不致受到海风的侵袭成为大连 最早形成的高档居住区，形成的历史可以追溯到殖民时期的外国使馆区，以及近几年建成 的市长楼。由此，大连本地人对南山板块的高档居住区的形象形成了非常稳固的心理认知， 在区域价值的认同上与外人相比，有着较大的差距。

B.A.Consulting

价格预期偏于保守构成目前大连本地主要购房群体的客户，基本都经历了私属宅邸、单位分房以及商品房初 期极低的销售价格的时期，而在房地产市场快速发展的过程中，每年价格快速的攀升几乎 都超出了他们能够想象的范围。本地客户对市场价格的涨幅及涨速有很明显的时滞，虽然 他们在目前的市场环境的影响下多数都认为价格将会持续的上涨，但对未来价格的判断往 往落后于真实市场所发生的变化。

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客群特征认知【城市移民】 在大连生活较长时间，对大连比较了解虽然为大连移民，但由于在大连生活、工作时间较长，对大连也非常熟悉，也经历了大连 的一些变化。

没有固有的城市区域认知基础与大连本地客户相比，外来移民基本以一代移民为主，后成家生子，他们虽然对城市的发 展有一定的了解，但对区域的认知是建立在城市快速发展的基础之上的，没有固有的城市 区域价值认知观念，对新兴的高档或繁荣的区域比较容易发现其价值，并乐于融入其中。 在选择居住地点的时候，也不受固有思想的束缚，他们看中的是今天城市发展中形成的区 位的价值。

从事行业多样

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外

来移民中的高端客户，财富积累的历程多数是在大连完成的，与城市的发展密切相关， 其中以房地产业、贸易、货运、服务、投资等类型的行业居多。 工作所需，使他们经常往来于多个城市之间，见多识广，信息接受快速。

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客群特征认知【城市移民】 价格预期比较符合市场变化对城市变化比较敏感，工作所致的多城市间的往来，使这部分高端客户更易于接受房地产 市场价格的变化。

消费方式相对领先一方面需要通过相对超前的消费来证明自身的成功，另一方面相对快速的财富积累使这部 分高端客户对未来发展有更强的信心。因此在消费方式方面，逐步形成了这个城市的意见 领袖，潜移默化的成为整个城市消费方式变化的催动者，这方面特点不仅仅体现在住宅消 费上，也同时体现在其他高档生活用品、服饰、汽车、饮食方面。

大连经济洼地的形成会带动更多外地移民的进入，促进了这部分客群

规模的持续增长B.A.Consulting大连经济相比东北地区更加快速的发展，会形成洼地效应，吸引广泛 …… 此处隐藏：2316字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……