XX洗发粉新产品推广调研策划书(3)

●请权威专家试用，证明其效果，加强说服力。举办名人讲座。

2、渠道策略

先确定营销渠道的基本模式，是通过中间商还是企业自己将产营销。然后确定渠道的类型，渠道类型有4种，①：厂家→消费者 ②：厂家→零售商→消费者 ③：厂家→批发商→零售商→消费者 ④：厂家→代理商→批发商→零售商→消费者。如果决定使用中间商，还必须决定每个渠道层次上使用多少个中间商，通常有三种类型，①：密集型分销，就是尽可能多地使用中间商来销售产品，积极扩大产品的销售网络，只要具备相应资格都可以批准，以量取胜。②：独家型分销，严格限制中间商数目，在一定地区只选择一家中间商，授予其独家经销或代销的权利。③：选择型分销，就是介于上述两种形式之间，即利用一家以上，但又不是让所有有意愿的中间商来经营，而是有条件的选择几家来经销。（这段关于渠道的基本模式是参考书上的）然后，根据实际情况确定渠道成员的权利与义务，包括价格政策、销售条件、地区权利等。严密价格管理，严格控制批发价和零售价，严格划分区域，严格实行总代理制和总经销制，并加强监督，防治窜货的现象。实行奖罚制度，贵中间商一定的现金折扣、有限供货等奖励措施，鼓励及早付款，实行季度和年终奖励，对完成销售任务的中间商给予一定的奖励，再给中间商提供产品质量保护，解除中间商的后顾之忧。对于发现窜货现象，停止向其发货并对其进行一定处罚。

经过第一节里的调查数据分析，洗发产品主要在大卖场和超市为主，网络为辅。把产品投放到各大卖场和超市，此方式将进一步加快拓展市场，还能更快的提升品牌知名度和销量。亦可把产品以厂家→代理商→批发商→零售商（大卖场、专卖店、超市等）→消费者等方式进

行全面铺货销售，安排业务员在各大商品批发市场建立销售网点，从而扩大销售面。以下渠道可以作为参考

●大型卖场及超市，零售业的主流集中地，众多消费品市场销售的渠道，还是企业宣传产品、树立品牌形象、提高销量的理想之处，但进入门槛的要求相对较高，费用也高，结账周期也较长，手续繁多，以专柜的形式进入，效果最好，最快见效。

●参与商品展览会。

●随着网络购物的普及，网络也是一个重要环节，门槛要求也相对大卖场要低。如果需要做全国推广，在铺货量还没遍布各大地区的时候，可能会出现看到广告但在当地却找不到产品的情况，要避免这种情况，网络是个进入市场的不错途径。可以建立一个属于自己品牌产品的销售网站，但新建的网站也是需要推广。根据Alexa（中国有权威的统计机构）的用户覆盖数和用户日均访问量的统计，第一名京东商城，第二名卓越，第三名当当。然后根据京东六款洗发产品（没有霸王和洗发粉）的销售评论（只能看到评论统计，但实际不是每个人都会去评论，如果3个人买有1个人统计的话，销售量等于是评论数的3倍）统计，海飞丝：750ml装的价格65.9和68元，5661评论数，400ml装的价格38-39.9元，5796评论数。 清扬：750ml装的价格69.9元，77评论数，400ml装的价格43.9-54元，477评论数，套装的价格88-90元，22评论数。 潘婷：750ml装的价格50元，5831评论数，400ml装的价格31.9元，3427评论数。267ml和600ml的评论数1021。 力士：750ml装的价格54-56元，671评论数，400ml装的价格32元，444评论数，200ml装的

价格18元，780评论数，套装的价格78-98元，33评论数。 飘柔：750ml装的价格25.9-51.9元，13100评论数，400ml装的价格19.9-32.9元，2763评论数。 沙宣：750ml装的价格69元，6258评论数，400ml装的价格41.9和46.9元，2728评论数。以上六款得评论数为 49189次。 750ml装的占62.24%，400ml装的占31.79%，其他装的占5.97%。由此可见，网络商城还是有一定影响力的，但要想进入像京东这些商城，还是有一定条件的。在加上促销和放到首页大肆宣传的话，销量更加可观（所有成交记录件数仅在2011年9月为止）。

●团购，新兴起的网购平台，主要以低折扣低价格来吸引消费者，市场反应也相当不错，销量可观，经常出现几百几千人团购的情况。但选择这平台进入市场的话，一定要慎重考虑，如果是选择了大卖场和京东商城作为进入市场的首要渠道，团购就千万别碰，防治其打乱市场价格，可以在代理商和批发商成熟的条件下，作为备用渠道。如果是以团购作为进入市场的首要渠道，效果好坏难以判断，不好估算。在品牌和产品都没打响的情况下，不知能否吸引消费者关注，如果以极低的价格来吸引消费者，作为首批试用对象，顺便调查使用效果，也未尝不可，但是价格太低的话，以后难以提升。

●电视购物，在湖南，湖南卫视快乐购在有着不错的影响力。 ●中高档理发店，很多理发店都有销售洗发护发产品，产品服务更是五花八门，洗个头都有好几个套餐，一洗就45分钟，边洗还边推销洗脸护脸服务。可以去和他们合作，在店里摆放产品陈列和广告宣传海报、X架等。然后把公司产品加入到一种洗发套餐里，作为以纯天然中

草药洗发养发为卖点的套餐，在利用理发师与客户直接沟通交流的方便之处（因为客户往往会询问理发师的意见，并且每次都会找相熟的造型师，久而久之就成为老熟客甚至好朋友），向客户推销洗发产品提供了绝佳的机会，对于理发店老板和理发师来说，可实现双赢。

●美容院，到美容院消费的顾客把部分都是一些老板、白领、公务员等高收入人群，对新产品的接受能力和消费能力都比较强，而这部分客户正好符号我们产品定位。纯天然洗发粉对于大多数美容院来说，应该是一个全新的项目，而且在洗发粉市场还在存在空白地方的时候，是极具发展潜力的。可以叫美容师配合，把调教洗发粉的过程表现得越专业越好，在配合专业的按摩手法，边按摩边解说，正好可以和美容院的服务完美结合在一起。

●各大高级酒店，宾馆，住进高级酒店的客户，多数也是老板、白领、公务员等高收入人群，因此也集中了大批符合我们产品定位的客户，可以尝试分成小包形式进行推广。不过进入这类市场难度也不小，他们一般都有相熟的供应商，而且本产品使用起来也相对麻烦点，可以作为备用渠道尝试。

3、广告宣传策略

由于没有告诉推广预算资金，只能列出部分方法给予参考。 ●广告定位，选定定位尤为重要。1：以理服人的功能定位，2：打动人心的亲情定位，3：别出心裁的礼品定位，4：入乡随俗的本土化定位:5：网络女人心的心理定位。本人感觉还是1和2比较合适，最终选