李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理

李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理

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李践-有效提升销售的12 李践-有效提升销售的12 大黄金法则8 大黄金法则8-大客户的开 发与管理
1、什么是大客户？ 什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则 Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 数一数二” 杰克。韦尔奇 数一数二 战略（ 年 李践——“抓大放小”战略（1997年） 抓大放小” 李践 抓大放小 战略（ 年
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大 ——业绩最高、价值最大 黄金客户级 ——业绩比较高 ——业绩比较高 忠诚度也比较高的客户 铁客户 ——一般客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一： 法则一：世上无事不可为
一切皆有可能 永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法 具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：“我能做到” 不断地说：“我能做到”
法则二： 法则二：销售就是销售你自己
热爱产品，热爱客户，热爱自己 建立客户喜爱的第一印象 客户会被感动：因为你的敬业、你的执着， 你的坚持。
法则三： 法则三：设定明确的目标
强烈的渴望 下定决心 明确知道想要的结果
法则四：充满激情，永不懈怠 法则四：充满激情，
让客户感受到你的能量 把所有的发动机全部启动 120%的付出 120%的付出 全力以赴 坚持不懈
法则五：微笑、倾听、专注 法则五：微笑、倾听、
微笑能为您增加你脸上的价值 倾听产生信任 让客户每次想到你，见到你就开心而非痛 苦 像激光一样聚集
法则六：归零的心态 法则六：
——打开心灵的木桶 ——打开心灵的木桶
谦虚的态度与作风 开放的胸怀
法则七： 法则七：持续地学习
善于阅读 花时间学习专业 所有技能都是通过学习掌握的 善于自我反省、不断改进 知识就是资本 你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么 要样的人脉
法则八：100%承担责任 法则八：100%承担责任
永远给客户一个坚定的承诺 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满 意的结果
，并超出他的期望 任何问题都是我的问题
法则九： 法则九：让客户随时随地都能找到你
一周工作7 一周工作7天的准备 每天工作24小时的意识 每天工作24小时的意识 24小时手机开机，随打随通 24小时手机开机，随打随通 真正产生生产力：是8 真正产生生产力：是8小时以外的付出 8小时

李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理

以内求生存，8小时以外求发展 小时以内求生存，8
法则十：建立所有的客户档案系统 法则十：
法则十一： 法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果 ——想清楚你到底需要什么样的结果
敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢
法则十二：要成为专家 法则十二：
把自己当成顾问 向别人提供帮助 成为客户的朋友 提供解决方案
卓越的服务就是要达到物超所值 物超所值就是让客户感动
第三部分 开发大客户的四大方法
开发大客户的四大方法
一． 二． 三． 四．
客户是找来的，而非等来的。 收集目标客户资料 探寻客户需求 营造产品价值
一、客户是找来的，而非等来的 客户是找来的，
设定明确的客户拜访目标 电视、报纸、电话簿、网络 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请 客常去的地方“撒网” 客常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 参加研讨会、著书、演讲 广发名片与电邮广告。
二、收集目标客户资料
人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他 多少。 从品牌客户到企业名称
判断其实力、潜力、时机
客户行业、竞争对手分析 合作项目优势分析
多个、 多个、探寻客户需求
顶尖的顾问都是发问高手 问对问题
赚大钱 多说：“你的需求是什么呢？” 多说：“你的需求是什么呢？” 我能怎样才能帮助您呢？
四、营造产品价值
公司的文化价值 产品的附加价值 产品的功能、使用价值 让客户体验物超所值
卓越的客户服务
把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保 持在同一水平，这就是高品质的客户服务。