开盘流程(世联策划情景模拟培训)-46页

房地产项目开盘资料

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策划情景模拟培训

开盘流程

本报告是严格保密的。

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一、开盘前客户梳理阶段

二、选房顺序确定三、选房流程区域 四、各区域功能分解

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开盘前经历的几个客户梳理阶段

营销节点

第一阶段

第二阶段

第三阶段

积累客户 样板间开放

认筹、交定金

开盘

认筹(VIP卡) (取得预售许可证前禁止)

目的：通过设定门槛，筛选诚意客户，确保开盘目标；

形式： 没有取得预售许可证的情况下，可以出具存款证明，确定选房身份。 取得预售许可证以后缴纳定金，确定选房身份。

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客户梳理背景时间节点确定

5月19日 营销节点 售楼处开放

第一阶段

6月9日

第二阶段

6月15日 算价

第三阶段

6月20日 交定金

第四阶段

6月23日

样板间开放 基本意向梳理

开盘精准目标

累计人气

预销控

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第一阶段

5月19日

6月9日

6月15日 算价

6月20日 交定金

6月23日

开盘

第一阶段样板间开放

售楼处开放

累计人气 前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组，。转 来访仅有60 组 ),来电转来访的客户比例低，无法梳理客户意 向，对有效客户树立把握不清。

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第一关卡第一卡手段： 所有客户必须到现场领取样板间参 观诚意卡才能够参观样间； 拥有样板间参观卡的客户才能够购 买VIP卡，才能够参加选房

发放样板间参观诚意卡

目的

目的： 增加来电转来访的比例，更好的把 握客户的总数； 能够更好的安排样板间开放日，以 免造成客户过多损害客户满意度； 初步验证客户的意向程度。

效果

截止到6月8日共计领卡430张，周末有效的安排了每天150组左右 客户参观样板间

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第一工具客户全程意向跟踪表

工具

全程意向跟踪

效果

效果： 有效的把握客户各时段的情况，及时发现问题 为开盘奠定了精准的客户意向整理

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第二阶段

5月19日

6月9日

6月15日

6月20日 交定金

6月23日

售楼处开放

阶段二

开盘

样板间开放

算价

基本意向梳理

开发商调整目标：均价上调1500元/平米，开盘稀售，要求精准销控 问题： 在提高价格的情况下如何梳理原有客户

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第二关卡第二卡 手段1、客户凭样板间参观卡到售楼处进行算价； 2、算价后填写三个意向的房号确认单。

算价、填写房号意向单

手段

目的1、通过价格测试客户诚意度；

2、通过房号确认单，精准梳理客户意向房号。

效果： 效果参加算价的客户共200 组左右，填写房号意向 单客户150 组，精准销控在销控表上。

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第二工具工具通过算价后的选房意向单对客户意向进行把握

选房意向单

效果 效果1:有利于清晰的描述客户的意向房号，以及作为客户之间房号 引导的存根。

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效果2

效果2:将客户的三选分别用不同的颜色标出，明显的看到每个房号的备选情况，做 到精准销控

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第三阶段

5月19日

6月9日

6月15日

6月20日

6月23日

售楼处开放

样板间开放 算价

阶段三开盘交定金

预销控 VIP卡限量办理，控制人数在120人以内； 开发商要求 严格梳理客户，尽可能挤压客户的水分； 定金交纳之后，将开盘的销控确认到房号；

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第三工具第三卡交纳诚意金、办理VIP卡，确认开盘选房资格

手段1、按照先后顺序，限量售卡； 2、凭借样板间参观卡和选房意向单以及本人 身份证办理VIP卡；

目的

3、VIP卡以及收据为开盘当天唯一资格确认；

目的1、最终诚意度测试，进行房号预销控；2、为开盘人数作出准确判断。

效果

效果：当天顺利办卡147张，梳理开盘当天销售130 套左右。

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第三关卡工具VIP卡、选房资格确认书

VIP卡

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开盘结果

签到客户：147组 销售房源：125套 客户选房率: 85%

经过一个月不断的客户积累，层层客户设卡和相应的梳理工具应用，项目组顺利的 完成了开盘的目标，在实收均价15900元/平米基础上尽可能的赢得了最高的销售量

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一、开盘前客户梳理阶段

二、选房顺序确定三、开盘选房流程区域 四、各区域功能分解

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一、认筹定房号

操作流程认筹的同时预

开盘风险1。客户诚意度 高的或开盘价 与承诺价相差 不大时风险较 小 2。针对放弃选 房的客户要有 备用客户

客户流失 度认筹客户诚意 度高，易于把 握。但新客户 很可能由于选 不到心仪的房 而放弃

开盘 销售率诚意客户多， 开盘销售率 有保证。注 意后备客户 的储备是开 盘成功的关 键

适 用楼 盘

订房号，一个筹可预订1-2 个房号。1个房 号可被预订2次。 开盘客户直接 选购预订房号 签认购书。

客户诚意 度高，产 品数量多

代表楼盘：大运河孔雀城本报告严格保密

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二、按认筹顺序选房操作流程认筹不确定房

开盘风险

客户流失度

开盘 销售率

适用 楼盘

号只确定选房 顺序；

一个房号可认1— 3筹，客户凭借

认筹单上的 顺序号进行 选房；未到或迟到者视 为自动放弃。

1。发展商内部客户 应提前预留序号， 避免当天引起外部 客户不满 2。内部保留房号不 宜过多，否则会导 致排在前面的客户 因无房可选而闹事

认筹客户可能 会由于选不到 自己满意的房 而流失，客户 易于把握，流 失度低。

由客户储备 量和客户诚 意度以及现 场造场情况 决定

常规楼 盘

代表楼盘：德洲城、水云居本报告严格保密

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三、按自然顺序选房客户 流失度对客户没有 约束力，客 户诚意度难 以把握，客 户流失度高

操作流程选房当天客 户按照到场

开盘风险热点盘客户会提 前排队，维持秩 序、解释所需的 成本过高，容易 引起客户情绪激 化，风险较大

开盘销售率新老客户同等待遇， 认筹客户容易流失， 对楼盘性质要求较 高