学员手册《项目型销售与流程推进管理》1天

项目营销的宝典

2015/10/24专注成就专业,实效提升价值!

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课程目录一.项目型销售推进流程概述 二.客户规划与电话邀约 三.客户拜访与初步调研 四.提交初步方案 五.方案演示与技术交流 六.需求分析与正式方案设计 七.项目评估 八.商务谈判 九.签约成交

专注成就专业,实效提升价值!

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课程前言

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1

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采购流程

销售流程

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客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑发现 问题 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 初步 技术 筛选 项目 评标 确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 增加 附件 签定 协议, 确保 实施

客户规划 电话邀约

提交初 步方案

框架性需 求调研与 方案确认

项目评估

商务谈判

成交

实力 展示

需求 调研

内部 承诺

商务 谈判

签 约

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销售辅助工具提交初步 方案公司 提供 ---辅助 工具 销售 顾问 ---辅助 工具 电话 DM产品宣传 公司介绍 成功案例 电子期刊 营销活动表 明确：客户采购阶 段、客户内部的组 织结构、客户内部 采购的角色与态度 不断了解客户的需 求 建立客户关系 评估分析图 强化客户关系计划 表 标准化的模板 投影仪 简报小精灵 技术简报PPT

框架性需求 调研与方案 确认

项目评估

协议谈判合同模块 协议附件

签约成交协议书

客户基本 信息表( 登录EIS )

客户化初步方 案 完善“客户基 本资料问卷”

售前接口表 (对售前技术人 员反馈表) 交流过程中“会 议纪要”

需求调研表 关键决策人基 本信息表 迈凯66

项目评估表 竞争对手优势分 析表 影响因素分析表 强化客户关系计 划表

项目总结 客户服务 异常客户信 息

售前 技术

初步方案的模 块设计

技术交流支持分 析表

需求调研表 方案设计的模 块 备忘录

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项目型销售里程碑与成功标准

A

每个阶段的里程碑 → (

)

B

每个阶段成功的标准 → (

)

C

了解落差，跟上进度。

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课程目录一.项目型销售推进流程概述 二.客户规划与电话邀约 三.客户拜访与初步调研 四.提交初步方案 五.方案演示与技术交流 六.需求分析与正式方案设计 七.项目评估 八.商务谈判 九.签约成交

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1--输入与输出流程

客户规划与电话邀约输入: 工作任务 客户规划 与电话邀约 客户规划与电话邀约阶段成功的标 准 里程碑 通过电话，已经与经手人士确认好具体时间、地点等，为拜访做积

极的准备。

输出:客户经手人士给予 上门拜访明确的承诺

A类的客户名单

任务清单符合条件

1.已经符合目标客户的选择标准；2.对方至少是( );

3.客户对项目比较有兴趣了解 ，而且一定会慎重考虑； 4.已经与经手人士确认好具体( );

5.对方比较积极，而非强迫性的互动行为。专注成就专业,实效提升价值!

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客户分类已成交客户 ( ) 正在谈判客户 潜在客户 重要客户 ( ) 非重要客户需 要 在 一 周 内 做 出 处 理 一 周 到 一 个 月 内 作 出 处 理 紧急客户 缓急客户 不紧急 客户 可慢反 应客户

(

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目标客户 ( ) 潜在客户 死亡客户

一 个 月 以 上 三 个 月 以 内 做 出 处 理

三 个 月 以 后 才 可 能 发 生 关 系 9

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客户开发

人际网络

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A

B

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主动开发

C

D

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电话邀约

长话短说，通话不超过5分钟 准确的报出对方的称呼

多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 尽量别在电话中谈论有关业务的话题

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课程目录一.项目型销售推进流程概述 二.客户规划与电话邀约 三.客户拜访与初步调研 四.提交初步方案 五.方案演示与技术交流 六.需求分析与正式方案设计 七.项目评估 八.商务谈判 九.签约成交

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2--输入与输出流程 客户拜访与初步调研输入: 客户经手人士 给予上门拜访 明确的承诺 工作任务 输出: 客户经手人士 期望销售顾问 提交初步方案

客户拜访 与初步调研客户拜访与初步调研

阶段成功的标 准 里程碑 任务清单

透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向；同时,向客户提供初步方案 ，准备向相关部门进行汇报。

1.找对合格的经手人士 2.推荐公司在( ) )

符合条件

3.明确客户内部的采购流程，特别是可能的( 4.建立并发展与经手人士的关系 5.双方达成共识，可以提交初步方案专注成就专业,实效提升价值!

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客户拜访的目的

1

宣传公司的优势

2

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3

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4

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5

确认必要的信息

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初步调研

了解客户的需求

发现潜在的(

)

发现客户内部的(

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视频观摩与讨论： 失败的销售会谈

事先了解客户背景情况。 学会( )在聆听，( )在提问，能够有效互 动。 善于( ),随时调整思路。

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视频观摩与讨论：善于牵着客户的鼻子走 利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权

。 成功的客户沟通：( )客户观点

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需求三步曲

例如：仓库运输 能力不足,客户等 待时间太长

例如：叉车承载能 例如：需要采购一 力，配件，培训， 保修期，价格，付 批新的叉车 款条件和其在采购 决策中的权重。

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明确需求专注成就专业,实效提升价值!

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需求三因素

利益需求质量/服务/价格/个人利益

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