市场规划与关键客户管理

市场规划 与关键客户管理

夫善战者，求之于 势，而非责于人！

课程纲要

市场营销的核心思 想 市场规划与客户管 理的核心步骤 销售经理必备市场 观念

市场营销的核心思想

对市场认识的发展 产品营销的核心步 骤 当今市场发展的特 点

市场营销的核心定义

企 业

产 品 和 服 务

需 要 欲 望 需 求

消 费 者

对“市场”认识的发展

均衡

推销

生产

请按照你所理解的“产品营销” 的过程，给下列步骤排序

营销4P组合 产品形成上市 市场动作的 反馈调整 形成产品概念

市场环境分析

营销过程控制

营销战略制定

营销组织过程

目标市场定位

均衡营销的五个支柱

目 标 市 场

理 解 需 求

协 调 组 织

竞 争 环 境

保 证 盈 利

市场发展所带来的客户和竞争 环境的变化

市场发展导致产品状态在变迁

市场发展对企业运作的要求

市场规划的关键步骤

职责确认

A：

S:

P:

区域营销企划

职责理解中普遍存在的问题

存在问 题 背后原因

理解片面 考核体系 目标对应量化 自身能力 指标本身 高层偏好和重视程度 高层观念

解决建议

培训 修正体系 对应量化 培训 指标清晰 操作流程规范 高层培训

地区经理的“质”的典型指标

与公司的整体市场 定位一致 与公司的长远发展 目标一致 与公司的地区性战 略方针一致 与公司的阶段性战 略方针一致

地区经理“量”的典型指标

财务指标

– – – – – – – – – – –

形象指标

– 客户满意度比率 – 品牌知名度比率 – 品牌目标联想比率

区域的整体营业销量 区域某具体产品的销量 针对某区域市场的销量 成本控制指标 区域前期帐款应收指标

内部管理指标

– – – – – –

市场指标

区域老市场占有率 区域老市场增长率 区域新市场的增加量 市场价格控制指标 市场物流控制指标 竞争情况、客户资源、 行业发展三项信息指标

工作程序执行指标 获准提案指标 内部员工满意度指标 管理制度建设增量 管理制度执行质量 合格员工数量指标

“目标确认”中应注意的问题

不可忽视“质” 对“量”理解全面 大前提

第一步：A－做分析

贡献 决策 需求

客户市场 产品 运作 人员 产品 运作 人员

区域对手

自己平台

针对市场的组合评价

C1 P1 P2 P3 P4 +， + 高盈利 C2 C3 高盈利 +， —， —， 亏损 可盈利 亏损 组合 +， +， + +， +， +， +， —， —， 组合

客户市场－贡献分析