%af%95通关操作手册国寿福禄双喜版13页

保险公司

《国寿福禄双喜两全保险》

通

关

口

试

操

作

手

册

中国人寿保险股份有限公司

二ОО9年十一月

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目录

●通关口试目的

●通关口试操作实务全流程

●通关口试职场要求

●通关口试工作人员设置

●通关口试流程

●关主须知

●各关检查点（通关要点）

●准客户状况速查表（案例）

●“通关口试”学员须知

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通关口试目的

●对业务员《国寿福禄双喜两全保险》销售培训后的技巧强化●筛选符合销售《国寿福禄双喜两全保险》条件的业务员

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通关口试操作实务全流程

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关主选拔条件

１、责任心强，有意愿

２、年资一年半以上主管及组训

３、有丰富授课经验之兼、专职讲师

通关口试职场要求

１、明亮、整洁、并张帖明显指示牌

２、室内走道通畅

３、设学员休息室，作用：集中告知、宣导及学员整理书写与休息，并有一助教在场告知有关事项，张贴有通关口试流程，学员须知４、各个通关口试房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，安排引导员

５、提供关主饮用水

６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干

７、为方便公告及其通知，最好有公告栏

通关口试工作人员安排

１、各关关主（视实际情况而定，与业务员比约定1：8左右）

2、督导员一名（建议由经营单位派员督导）

3、导引员数名（负责各通关室、引导业务员，维持次序）

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《国寿福禄双喜两全保险》通关口试流程

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关主须知

１、认真并负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。为他人，更为创造一个共同的销售环境！

２、接取通关口试卡，检查面谈“场地”栏，对照客户姓名查客户状况表，模拟客户，记住：你不是“考官”，你是“准客户”，为缘故或介绍之“准客户”

３、时间掌控

４、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓励，不足之处在通关口试卡背后写明

５、扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演

６、通关口试卡记录对方通关口试次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于通关口试卡上

7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，通

关口试卡还交学员

8、每位关主都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，可以

不必交还其通关口试卡，并作记录详细说明于通关口试卡背面，并与督导员联系

9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断

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各关检查点（通关要点）

一、寒喧导入关检查点（3分钟／次，仅2次／人）

●开场白：“ＸＸＸ，我已经为您专门设计了一份计划（或我公司开

理财产品之先河，新推出了一款分红理财型产品，您现在是不是有空，我用10分钟的时间与您推荐一下？”

●出示建议书（或产品宣传单）

●依据建议书提示说明（或产品宣传单），须有以下两大部分说明内

容：

理念加强部分：理财基础理念（人不理财、财不理你；又到了理财新时机；守钱会守穷，理财会增值等）

注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。

说明拒绝（编号A－）

关主提出以下拒绝2个，并记录，例如A－１，A－3

参考拒绝理由：

1、我没有时间。

2、你把这个留下，我看看再说。

3、我对这款产品不感兴趣。

二、产品说明关检查点（５分钟／次，２次／人）

《国寿福禄双喜两全保险》产品内容和特色讲解，有无错误

●产品优势

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●对商品解释是否简明准确适度

●说明熟练，条理清楚，言辞通俗，易于理解，并有恰当形象化描

述，肢体语言恰当

●适度处理2个拒绝

结束语：“XXX，对于这个产品不知道您是不是已经清楚？您觉得每月投资XX元够不够？”

注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。

说明拒绝（编号B－）

关主提出以下拒绝２个，并记录，例如B－１，B－5

参考拒绝理由：

1、你们公司分红情况我怎么知道？

2、我能不能只买意外险

3、患病之后是否还能领钱？领多少？

4、这款保险的保障性不高？

三、促成关检查点（2分钟／次，２次／人）

●开场白：“ＸＸＸ，对于这个产品（或保险计划），你还有什么地

方不清楚，您觉得每月投资ＸＸ元够不够？”

●自然通俗地提问及指引，肢体语言恰当

●引导各文件亲笔鉴名无一遗漏

●拒绝处理２个

●成交后有恭贺激励话术，并告知客户可能会有电话回访检测满意

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度

●要求转介绍

●整个过程没有自己制造问题

注：本环节如果未做到以上检查点劝出。不合格收下其通关口试卡，并于背面详细记录。

促成拒绝（编号C－）

关主必须提出以下拒绝２个，并记录，例如C－１C－７

１．那个资料我还未仔细看，我再研究一下给你回音吧

２．保费太贵了

3．其它倒无所谓，就是投资收益没有把握不太敢买

4．时间太长了，几十年的事谁也不敢说，万一公司倒闭，我的钱怎么拿得回来

5．到满期我究竟能拿多少？

6．我再考虑考虑吧

7、现在保险公司这么多，让我比较一下再说吧

8、让我和家人商量一下

（案例）准客户状况速查表（关主专用）

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通关口试学员须知

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１．着公司正式服装，表情自然，举止得体

２．根据准客户状况资料表提前做好购买点分析及对应建议书（或宣传单页）

3．领取通关口试卡（代替名片），仔细验看学员姓名，客户姓氏，及面谈场合，模拟场景，关主即是客户，进入实战状态，客户为缘故或介绍之准客户

4．听从导引员指导

5．通关时间及次数：

寒喧导入关最多3分钟／次，机会仅2次／人

产品说明关最多5分钟／次，机会仅2次／人

促成关最多2分钟／次，机会仅2次／人

６．敢于挑战，树立信心不气馁

７．若被关主请出，决不争辩，保持考场秩序，退回后认真回顾与总结，继续努力

８．每关关主都会在通关口试卡上作记录，只有关主鉴字，才算通过，并到战况表上作记录

９．无论通过与否，促成关结束，通关口试卡交班主任

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通关表

部门：关主：

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