客户拜访八步骤20140120

客户拜访八步骤 —前进老店，陈库订约

本教材仅限于本公司员工内部学习、研究之用，禁止传播

讲师简介讲师：林德明 部门：流通群(乳饮)

职位：营销总监服务企业： 统一企业(中国)投资有限公司

课程、视频版权归属林德明本人所有 课程只用于内部学习、研究之用

目录一、前言

二、客户拜访八步骤

三、德明寄语

一、前言(一)说给他听，做给他看

让他说，让他做

(二)工作养成习惯 习惯成为自然

一、前言(三)三个工作要领：主管： 给方案、教做法、追绩效 部属： 提方案、学做法、交绩效案例： 1、厂矿批发不卖老坛 - 给方案、教做法 2、连锁超市缺货 - 教做法、追绩效

二、八步骤前进老店 陈库订约 (一) 访“前”准备——要仔细 (二)“进” 店审视——要全面 (三)“老” 板问候——要真诚 (四)“店” 面广告——要牢记

二、八步骤前进老店 陈库订约

(五)“陈”列整理——要抢占 (六)“库”存管理——要盘清 (七)“订”单建议——要准确 (八)“约”定道谢——要敬礼

二、八步骤(一)访“前”准备——要仔细1、准备并查看CRC卡所记录的待办事项 ①公事包：CRC卡、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架卡、跳跳卡等

②待办事项：A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案

二、八步骤(一)访“前”准备——要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备POP、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜

二、八步骤(一)访“前”准备——要仔细 3、整理当日拜访重点①促销活动：一户一策 ②专案指标：计划目标客户及数量 例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？ ③变动专案目标：如何与目前促销案结合等？

二、八步骤(二)“进”店审视——要全面1、店外广告物检查店招、桌椅、大伞、广告牌、卷膜、POP

检查广告牌、大伞、卷膜

抢占最佳宣传位置

二、八步骤(二)“进”店审视——要全面2、店内情况观察

① 老板在做什么？脸色心情如何？② 观察人潮动线，调整最佳陈列位

③ MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列状况④ 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ⑤ 最佳的广告位置

二、八步骤(三)“老”板问候——要真诚1、面带微笑，自报家门

① xx老板好，我是统一饮料业务员XXX - CRC卡帮助记忆老板姓名等 老板娘您好，我是 ② 关注相关人员，并一一打招呼 统一饮料业务员 *** ③ 财散人聚，人聚财聚 - 小恩小惠建立良好关系

二、八步骤(三)“老”板问候——要真诚2、上期问题处理① 第一时间处理上期问题 ② 诚意为主，技巧为辅

二、八步骤(三)“老”板问

候——要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办① XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那

里买的② XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖

二、八步骤(四)“店”面广告——要牢记1、店外活性化

POP 墙、卷膜墙

二、八步骤(四)“店”面广告——要牢记1、店外活性化——POP 墙、卷膜墙 贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！

二、八步骤(四)“店”面广告——要牢记2、店内活性化

① 靠墙货架顶端或柱子的卷膜墙② 货架卡只贴在该产品的货架前 ③ MIT/TG卷膜及纸箱活性化

二、八步骤(四)“店”面广告——要牢记3、活性化维护技巧

① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理家中看到电视广告 店外看到POP 店内看到货架卡=购买

=

购买