销售顾问精英赛流程演练选拔赛评分表(交车)

4S店、集团、区域都会用到的针对销售顾问的技能比赛的流程演练的最基础的评分表,分为四个环节。每个环节20分钟。打印版,可以直接打印,直接使用。

序号： 项目 考核重点

参赛选手：

嘉诚汽车管理学校2013年销售服务精英大赛——销售顾问流程演练评分表 交车环节评分表 所在公司： 技巧/MOT评核项(如果是，请在“□”内打√)□ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 1、用感性的话语恭喜客户，激发客户的热情 2、热情招呼随行人员，不冷落 3、用“路上有没有塞车”等类似的问题与客户寒暄，进一步稳固关系 4、记住客户的喜好，“您还是要上次的那种饮料？”或向客户推荐新的饮料 5、使用指示牌、交车流程路线图等工具辅助，加深客户的印象和理解 6、交付钥匙时再次恭喜客户 7、在钥匙上或车身上扎红丝带等类似的装扮物，或赠送其他小礼物给客户惊喜 8、戴白手套或携带干净抹布帮助验车

基本评核项(如果是，请在“□”内打√)1、主动上前热情迎接客户，并予以问候 2、恭喜客户成为长城车主 3、用得体的手势引导客户进展厅，与客户有适当的眼神交流 4、在谈话过程中始终用尊称或客户习惯的称呼 5、热情引导客户入休息区，安排客户就座 6、询问客户需求，至少2种饮料供客户选择 7、向客户概述交车的时间 8、向客户概述交车的大致流程 9、第一时间，郑重地将车钥匙交到客户手中 10、请客户首先检验、操作遥控钥匙 11、指导客户检验、操作RES功能，并详细解说使用时的注意事项 12、用《交车检验表》对车身油漆、外观进行逐一检查，与客户确认并签名 13、请客户逐一检验车辆灯光、空调、座椅、音响等常用设备 14、打开发动机盖，详细介绍5油2水的检查方法及重要性 15、打开后备箱，检查备胎、三角警示牌及随车工具 16、打开油箱盖，告知汽油标号、开启方法及油箱位置 17、向客户强调车辆油箱容积，并赠送1/4油箱的汽油或解释油箱存油 18、将《用户手册》与车内配置一一对照，用手指指出关键内容并详细解说 19、详细解说如车载蓝牙、GPS导航、大灯高度可调、适时四驱等独特配备，并强 调使用时的注意事项 20、经常用“我这样解释可以吗”类似的话寻求客户的了解与认同 21、对客户提出的疑问或抗拒能表示充分的认同和理解 22、适时赞美客户，及时预防客户急切离开的情绪 23、鼓励客户动手，并指导客户正确操作 24、提醒客户小心下车，热情引导客户至休息区就座 25、向客户逐一交接并说明保修手册、光盘、车辆合格证等随车文件 26、将《保修保养手册》正对客户逐一翻开，用手指指出关键内容并详细解说 27、介绍保修里程与保修时间，视何者先到为准 28、介绍厂商所提供、规定的保养、保

修地点 29、详细介绍车辆的不保修范围，如雨刷、轮胎等易损件 30、强调可能发生的不保修情况，如不按时保养、没有使用正规的零部件等 31、介绍每次保养的里程和时间 32、提醒首保的时间和里程，以先到者为准 33、详细介绍免费保养的项目 34、强调保修保养手册的重要性及丢失的后果 35、介绍磨合期的注意事项

来 店 接 待

主动迎接客户

交车概述

检验车辆 实 车 点 交

9、向客户详细解说千斤顶、三角警示牌的使用方法及注意事项

10、询问客户最想了解的配置操作，根据客户需求、用车经历及习惯，做针对性的 解说，而非泛泛而谈 11、有能力回答客户提出的问题，增加客户的满意度 12、有临场应变能力，解决突发状况

操作讲解

随 车 文 件 解 说

保修事项解说

13、向客户推荐自己店内的服务优势，如服务时间、会员制等

14、强调按时保养的重要性和对客户的利益

保养事项解说

15、介绍或赠送节油小窍门、驾驶技巧、保险理赔等实用小手册

备注 评核项得分奖励加分(0-10分)(亲和、可信)

以上考核项目每“□”2分，共计2*(35+15)=100分；请评委在选手做到相应考核项目时在其后“□”打勾，并统计相应得分； 基本评核项：2*( 得分：(为表现突出者加分，表现一般者加0分，表现差者不减分)

)=

技巧/MOT评核项：2*(

)=

最后得分(评核项得分+奖励加分):

4S店、集团、区域都会用到的针对销售顾问的技能比赛的流程演练的最基础的评分表,分为四个环节。每个环节20分钟。打印版,可以直接打印,直接使用。

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