论商务谈判中的让步策略分析提纲

论商务谈判中的让步策略分析

提纲：

摘要：在谈判过程中，由于双方维护各自的利益，会在一些项目上出现意见分歧，有时甚至使谈判出现僵局。要想打破僵局，必须双方作出适当的让步谈判才能继续进行。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。而本文主要是来说明让步策略在商务谈判中的重要性以及如何来实施让步技巧的，重点论述了让步策略的原则、方式和实施策略。从而知晓让步策略在商务谈判中的重要作用和地位，达到谈判成功的目的。

关键词：商务谈判，方式，原则，策略

正文：人类为什么要谈判呢？从本质上来说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或自己所所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又不能无视他方的需要。但,什么是谈判呢?谈判,简单来说是指人民为了协调劈刺之间的关系和满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

谈判是妥协的艺术，没有让步就不会成功。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。因此，让步技巧在商务谈判中的运用显得尤为重要，它影响着谈判发展的方向，关系到谈判的最终结果。

一、让步的原则：（一）、目标价值最大化原则（二）、刚性原则（三）、时机原则

（四）、清晰原则（五）、以退为进原则（六）、弥补原则

二、让步的方式：（一）、一次到位（二）、刚柔相济（三）、拖延回旋（四）、留有余地 （五）、以退为进（六）、利而诱之（七）、相互体谅（八）、埋下契机 三、让步的实施策略：(一)、互利互惠的让步策略(二)、予远利近惠的让步策略(三)、丝毫无损的让步

结论：商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判僵局是客观存在的。谈判一旦陷入僵局,作为谈判者既不能轻易地放弃努力,也不应盲目地屈从于对方的压力而随便做出承诺，而应该做出让步技巧。退一步海阔天空，成功的让步可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。 随着我国对外贸易的不断发展和经济全球化趋势的日趋明显，商务谈判已经成为国际商务活动中提高竞争力、扩大成交额和维护国家利益的一个重要因素。谈判让步是一种智慧、心理、各种实力的较量。制订完善的谈判让步策略和灵活地运用让步策略对于促成谈判的成功有着非常积极的意义。

参考文献

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[2]宋贤卓,《商务谈判》[M]北京，科学出版社,2004

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[5]陈丽清,《国际商务谈判策略》，对外经贸实务,2002

[6]杜国荣,《国际商务谈判中的技巧与应对策略》，企业活力,2006年第三期

[7]刘昌华,《浅谈国际商务谈判的成功要素》，陕西经贸学院学报，1999年2月第一期

[8]吴莹,《浅析国际商务谈判中的方式与技巧》，维普资讯，44～46

[9]赵秀丽,《国际商务谈判策略分析》，理论界,2008.6

致谢

首先十分感谢学校和学校领导们为我提供了这三年的宝贵的学习机会，并为我们提供了一流的资金和配备了好的授课老师，再次感谢辅导员在这三年来对我的学习和生活的照顾！

在这次毕业论文的撰写中，赵巍巍老师一直协助我的写作，在论文撰写过程中，一直亲力亲为。有了她的指导，使我的毕业论文更加顺利的完成。

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姓名：庞良玲