毕业论文家具商场顾客体验对消费者购买行为的影响研究(3)

来源：网络收集时间：2026-08-28

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（3）经济状况。经济是消费的物质基础。消费者的经济状况不同，对他们的

毕业论文家具商场顾客体验对消费者购买行为的影响研究 ————以宁波宜家家居为例

购买活动影响是最直接的。

（4）生活方式。生活方式是指人的态度要花费时间和金钱和消费模式的选择。消费者在购买商品时大都只能接受体现其独特生活方式的产品、服务和活动。（5）个性及自我概念。每个人都有其独特的心理活动，在心理学上称之为个性。个性的各种特征综合在一起形成了一个人的自我概念。自我概念是指个人对自己个性特征的感知、态度和自我评价。面对消费的新潮时尚，有的消费者随波逐流；有的则固守己见，不为潮流所动。而且，消费者在选购商品时，不仅仅以其质量优劣、价格高低等特征作为选择标准，而且把商品的品牌特征是否符合自我概念作为重要的选择依据。三、心理因素

消费者的购买行为也受到四种心理因素的影响，即动机、知觉、学习以及信念和态度。动机是一种需要，而需要是消费者最原始动力，消费者需要反映了消费者的某种生理或心理体验的缺乏状态，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。感知取决于刺激的物理特性，还取决于刺激和周围环境之间的关系（表观）和个体的状态位于。通过行为和学习的人，获得了自己的信念和态度，信念和态度的消费者将影响他们的购买行为。

2.3 宜家家居的体验营销策略对消费者的影响分析

（1）体验策略的应用对消费者的影响。传统家具零售企业是产品分类摆放的，购买时要在众多的同类产品中挑选，单独购买后回家自己搭配组合。而宜家开创了中国家居样板间的先例，迎合住房的不同面积要求，将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置妥当，让消费者直接体验未来家的感觉，温馨而舒适。诚然，样板间增加了宜家的经营成本，但却刺激了消费者的购买需求，这种独一无二的销售方式给了宜家与众不同的风格。

随着消费者消费意识的成熟，消费者对于消费的过程体验需求越来越强烈，宜家结合这样的需求，提供了一套从现场卖场到最终将家具搬回家之后的全套体验营销，让消费者不仅仅在现场体验，而且回到家后还可以自己动手安装体验，

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从而拉近了产品与消费者之间的距离。

（2）情境策略的应用对消费者的影响。宜家所实施的现场体验方式，通过对人们的感官刺激，改变了人们行为过程的方式。因为在人们日常的购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，现场的体验会影响到人们的购物决策。因此，体验式营销，如何创造一个不寻常的经历，是影响购买决策的中心点。据悉，1953年宜家在自己的发源地就开辟了样板房，让人们可以亲自来体验，可谓是体验营销的先驱。宜家样板间的设计充分结合消费者对于生活的要求和消费模式，并充分考虑不同产品的颜色、灯光、材料等在一起的搭配效果，宜家各种配套产品为家居组合建立不同风格的模板，充满了每个产品的现场表演，连灯都显示，基本上可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。宜家样板间的设计充分结合消费者对于生活的要求和消费模式，考虑不同产品的颜色、灯光、材料等在一起的搭配效果，并鼓励消费者买回家之后自己进行搭配。（3）事件策略的应用对消费者的影响。宜家购物时，人们就会发现，有很多家具市场是根本不同的，因为消费者完全可以自由地选择你喜欢的逛商场的乐趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”此外，宜家的店员不会像其他家具店的店员一样，你一进门就对着你喋喋不休，你到哪里她们跟到哪里，而是非常安静地站在另一边，除非你主动要求店员帮助，否则店员不会轻易打扰你的浏览，购物决策。为了让顾客更加深刻的了解产品的质量，宜家将产品的测试器引入商品展示区。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数，有的高达20万次之多。

（4）侵入策略的应用对消费者的影响。宜家的工作不仅仅花在现场的体验氛围之上，在产品的设计方面也费了很多努力，宜家的产品设计充分考虑了消费者

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日常使用的习惯，宜家非常重视消费者的需求，宜家的产品做得非常的人性化和精致，其产品充分考虑到使用的方便性和舒适性。

在这个以消费者为导向的时代，宜家的经验显示，按照消费者的使用需要和习惯来设计人性化的产品，是体验营销的前奏和有力的保障。

宜家鼓励消费者买回家之后自己进行搭配，据宜家的公关部经理介绍，宜家的任务就是把一些家具搭配的方法教给消费者。宜家承诺，消费者如果自己买回去的东西发现搭配不如宜家漂亮，在60日之内退货，并还要负责教会消费者怎样去搭配。而在单个产品上，宜家也设计了消费者自己动手体验的过程，宜家的大件产品都是可以拆分的，因此消费者可以将部件带回家自己组装，所有宜家的产品在设计师自己设计的时候自己动手组装，还会提供各种各样的工具来帮助安装，并配备有安装的指导手册和宣传片，比如就纺织品来说，宜家就制作了一个搭配宣传片52集，教会消费者怎样去买、去搭配、去选择。

2.4 小结

体验营销对不同行业的都提供了启示。现在许多行业使用的体验营销，如在行业中，休利特帕卡德，联想，索尼，是体验营销的先驱，而体验营销的原理是可以利用到其他的行业的，例如汽车、电器家电、房地产、旅游、休闲娱乐、酒店服务等，一些针对行业的做法可以供企业参考。许多人认为该行业，体验营销无非是加强终端站点仅显示，事实并非如此，市场营销经验，一旦实施，它必须更清楚地把握消费者的消费行为，更加关注好消费者在购物的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌是那么鲜活、多样化、而且是可以看得到和伸手可及，超出了他们的预想，这方面的经验是真正的营销经验，如果你运行通过他们有效地在你的营销，创造真正的价值是没有问题的。体验营销是不是一个新发现，但更系统的整合营销管理系统。

从宜家家具的案例中我们可以看出，体验营销的实施并不难，关键是要确定消费者这个中心，但是体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系，它也不是对于传统营销行为全流程的颠覆性新思想，而只是营销效果实现环节的一种操作

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型策略思想。运用体验营销的关键是，在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受。业界许多人都认为，体验营销无非就是加强终端现场的展示而已，其实并非如此，体验营销一旦 …… 此处隐藏：2758字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……

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