FABE销售法则及应用案例(2)

其次，告诉用人单位你具有强烈的敬业精神，乐意做这份工作。据对企业的一项调查表明，有超过半数的企业将敬业精神作为评价销售人员的首要条件。敬业是一个职业人的最重要的品格。所谓敬业就是以一种严肃的态度对待自己的工作，并且千方百计地把事情做好。一名优秀的销售人员应该将销售工作当作一项事业

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来做，立志有所作为，这样才能使自己不断地克服困难，努力达到一个较理想的境界。

如《绝对挑战》在做富士通那期节目时，一位名叫安德顺的年轻人受到了用人单位的格外青睐。为什么？一是他认真的工作态度、良好的敬业精神给人留下了非常深刻的印象。他为了更好地销售IT产品，利用业余时间取得了15个证书，具备了相当不错的职业素养;二是安德顺在比赛场上曾多次表达了对IT营销工作的热爱，而且表示有信心在未来实现10亿元的销售目标。

因此，在自荐信中要表明你对销售工作的热爱，把自身具备的强烈的敬业精神、刻苦耐劳的品质与从事销售工作应具备的敬业、爱岗的素质相匹配，这样才能受到用人单位的格外青睐。

(4)有效分析实践、实习经历，表明你具备从事销售工作的相关经历和能力，能做好这份工作。分析你的实践、实习经历时要与你所想从事的职业之 间有联系。如你应聘的职位是销售助理，而你在实习期间曾担任过卖场销售助理，这时你就可以分析你在担任卖场销售助理一职时，组织管理能力、营销策划能力和沟通、协作能力、语言的表达能力都得到了很好的锻炼，很适合从事销售助理的工作，并且能做好这份工作。

除此之外，可以把你在校期间曾得到表彰、展示你才干的工作都罗列出来。这样，用人单位会觉得你是一位既具备一定职业能力、又具有一定潜质的人，理所当然应成为众多应聘者中的最佳人选。

(5)阐明你的职业生涯规划。在阐述时要表明这样一个观点：你从事这份销售工作不仅仅为了自己，而是有更崇高的目标，那就是你把销售工作当作一份事业来

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做，并把自己个人事业的发展与公司的发展远景紧紧地结合在一起，让用人单位相信你能为公司创造未来。

(6)实事求是介绍自己。人无完人，金无足赤。在列出自己优点的同时，要实事求是地表明自己的缺点，以此来表明你的坦诚。

虽然承认缺点是坦诚的表现，但要策略性地将缺点转化为优点，并为对方所赏识。一个敢于承认自己不足的人，是一个诚实可靠、光明磊落的人，他会受到用人单位的敬重。

综上所述，履历表和自荐信是你这个产品的说明书和广告，是你介绍自我、表达工作意愿，开启用人单位人力资源大门的钥匙。写好履历表和自荐信的 关键在于：突出技能，以己之优，供对方之需；实事求是，言而可信，自信而不自大，以诚感人；并以一种朝气蓬勃、充满活力、奋发进取的基调不卑不亢地充分展现自己，展现作为一个营销人应具备的自信自强的精神风貌。

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柜台销售技巧－如何推荐商品

柜台销售技巧－如何推荐商品

【本讲重点】

介绍商品的步骤

介绍商品的原则

购买的种类

介绍商品的顺序

介绍商品的步骤

人的情绪都是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。

柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次：

图4－1 介绍商品的层次

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◆首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的； ◆接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能和组成材料；

◆最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。

【自检】

介绍商品分为哪三个层次，并请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。 介绍商品的原则

介绍商品时要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道商品的优点。而且在柜台销售中介绍商品一定要循序渐进，要有选择性地介绍商品。比如在介绍商品时可以说“您看我认为这款机器‘比较适合’您的家庭。”千万不要在第一次推荐时就说得非常具体，让顾客没有选择的余地。

购买的种类

任何一位顾客走近柜台，都会有3种可能性：

图4－2 顾客购买的可能性

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购买了商品；不买商品直接经过柜台；经过柜台，也看了商品，但最终购买了竞争对手的商品。在这三种情况中，顾客购买商品的原因在于顾客存在着购买的行为，并且受两类因素的影响：一类是感性因素，另一类是理性因素。 表4－1 影响顾客购买的因素

顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。所以柜台销售人员在推荐商品时，前一段先从理性的角度来介绍商品，让顾客知道商品物超所值，此时再加以感性因素，比如商品的打折优惠、流行、颜色等等。在柜台销售的过程中，两者的适度结合才能促成顾客最终实施购买行为。

另外推荐给顾客的商品价格越高，需要理性的因素就会越多，就需要侧重于理性方面的分析，分析商品的质量、性能价格比、售后服务等。如果商品的价格比较低，可能只需一个感性的因素就能让顾客购买。

介绍商品的顺序

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在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。

用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处：①能让顾客听懂商品介绍；②给顾客真实可靠的感觉。

【案例】

冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0．8度，而×牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。

ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。

图4－3 用ＦＡＢ法则介绍商品

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【案例】

销售人员对ＦＡＢ法则的使用

“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“Ｆ”。“先生您坐上试试，它非常柔软。” 柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。

汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的作用是百公里加速只用6秒钟的时间，给顾客带来的好处就是省时。但是如果没有按ＦＡＢ的法则，有顺序地介绍，顾客就不可能听懂。“先生我们这款车非常地省时，百公里加速只有6秒，有12缸的发动机。”对这样的说法顾客听起来就不会有深刻的印象。

【自检】

请写出你向顾客推荐商品时的介绍语，并判断是否符合了ＦＡＢ法则，并请详细说明哪句话分别符合哪一项。

【本讲小结】

柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何向顾客推荐商品。在这个环节中我们需要注意的是，推荐商品的依据是顾客的需求， 只有调查了顾客 …… 此处隐藏：1756字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……