3、SYB创业培训第三步：评估你的市场

第三步——评估你的市场

第三步的教学目的： 1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理(理论)。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。

第三步的教学方法：

1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销 组合的观念。 2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒。以此 为基础怎样去制造市场营销计划。 3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 4读故事做练习。

第三步评估你的市场 1、了解你的客户 “没有顾客(客户),你的企业就要倒闭”! 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要， 作为商家的我的企业就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客

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顾客在哪里？

了解你的顾客3W1H人

需求

购买力

2013-8-6

了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?

收集顾客的信息从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)? 购买目的：为何购买(why)? 购买时机： 什么时候购买(when)? 购买地点：在哪里购买？(where)? 购买方式：怎样购买(how)? 购买人： (who)?年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……

任何商品或服务都必须让顾客：觉得值 买得起 看得上 用得着

2013-8-6

创业培训师 周冰

顾客的购买方式 习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老年顾客居多。

价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。 年轻顾客居多。

冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。

等级

七种主要社会阶层的特征 比重 特征不到 1% 约 2% 约12% 大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。 收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人 阶层。 没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业， 喜欢高档住宅、服装、家电等。

1、上等上层 2、下等上层 3、上等中层 4、中等阶层 5、

劳动阶层 6、上等下层 7、下等下层

约32% 中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。 约38% 约 9% 约 7% 中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。 收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努 力。 靠福利金谋生,常常失业或从事最底层的工作

家庭阶段 1、单身 2、新婚夫妇 3、满巢一期 4、满巢二期 5、满巢三期 6、空巢一期 7、空巢二期 8、鳏寡就业 9、鳏寡退休

家庭阶段与购买行为特征 年轻且不与家人同住 年轻且无子女 最小的孩子不到6岁 最小的孩子6岁以上 身边还有未自立的子女 身边没有子女，户主工作 身边没有子女且户主退休

购买或行为模式

没有经济负担，是潮流观念的倡导者，喜欢娱乐。 购买率最高，主要是耐用消费品。 对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴 趣，喜欢广告宣传产品。 经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大 包装，多组合的产品。 经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均 购买量很大。 对经济状况和银行储蓄感到满意，喜欢旅游、娱 乐、对新产品不感兴趣。 收入急剧下降，喜欢购买保健品。 收入不错，但可能买房。 收入急剧下降，特别需要照顾、关怀与安全感。

如何去获取顾客的信息呢？这就是

市场调查 先读第3页上的故事(七)就能体会到市场调查要做的事 是：

划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息

结合各创业小组的项目请发言： 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？

收集信息的方法 生活的积累，凭自己的经验推测 平时的观察与收集 亲朋好友的帮助收集 亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客 交流

所有的顾客都希望什么？受欢迎！ 及时服务！被特别关注或照顾！ 被认同！ 专业解答！ 自已做决定！

关键是销售

甲方 乙方

什么是销售 实质：找到商品的好处，满足客户的需求。 销售是个驾御人性与做人的艺术。 销售能力是一种心态和技巧的综合。– ——Lewis Shen

–小测试： –请把您手中的笔卖给同桌

认清顾客需要是销售的第一步

提问：

如果一位顾客想买笔记本电脑， 他可能会有什么样的原因和动机？

案例：服务 在曼谷，清晨酒店一开门，一名泰国小姐微笑着和我 打招呼：“早，余先生。”“你怎么知道我姓 余？”“余先生，我们每一层的当班小姐要记住每一 个房间客人的名字。”我心中很高兴，乘电梯到了一 楼，门一开，又一名泰国小姐站在那儿，“早，余先 生。”“啊，你怎么

也知道我姓余？""余先生，上面 打电话说你下来了。"原来她们腰上挂着对讲机。 于是她带我去吃早餐，餐厅的服务人员替我上菜，都 尽量称呼我余先生，这时来了一盘点心，点心的样子 很奇怪，我就问她“中间这个红红的是什么？”那个 小姐看了一下，就后退一步才回答，原来她是为了防 止她的口水会溅到菜里。