电话销售(阿里巴巴内部教程)(3)

附二、常见的反对意见：
（各位先尝试想想自己的答案然后参考下一节教程的解答）
? 你们只有网站而已，不象Globalsources既有网站又有杂志及光盘，效果一定比较好！
? 你们参加那些国外的展览？有没有参展的list?
? 你们有那些大Buyer?有没有名单象gsol, meet china都有的？
?你们如何提高买家的质量？
?你们如何提高卖家的质量？
?你们如何寻找国际买家？
?China Supplier价格太高
?我们希望先免费试用看看效果如何？
?先让我们免费刊登，成交后再付佣金给你们
?我们和原来的那家配合的很好，所以我还要再考虑一下
?我们没有广告预算或已经用完
?你们建网页的服务费太高
?我们打算将预算用于商展、直销、直接去拜访
?产品饱和难以处理更多的业务
?委托贸易公司负责处理销售
?买家这段时间都在休假
?等到有了新产品后再做广告
事前防范是克服反对的最佳方法
?确认所有可能的反对理由
?写下来
?为每一个反对
的理由，拟好回答的稿子
?制定有效回答的销售工具
?用角色扮演来演练回答
?修改稿子
?试用在客户身上
?最后的版本要以现实世界为基础
?把文件保管起来
?定期讨论修改稿子
在现实的世界
?如果你能为反对的理由预做准备，你就能防止其发生
?听起来简单，需要的只是准备和

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练习
?它需要时间、创意与专注力才能成功—请你试一试….
?努力会有高人一等的销售，自然也会有高人一等的结果
有时客户的反对非真反对
客户拒绝的借口（善意的谎言）：
?1.我要考虑、考虑
?2.我们的预算已经用掉了
?3.我得和我们伙伴（妻子、律师、会计师、外销部门）商量
?4.给我一点时间想想
?5.我从来不会因为一时冲动而购买东西，我总是将问题留给时间
?6.我还没准备买
?7.九十天后在来找我，那时侯我们就有准备了
?8.现在的生意不好做
?9.广告由总公司负责
?10.你们的价格太高
真正的反对理由：
?没钱
?有钱，但是太小气，舍不得花钱
?自己拿不定主意
?没有其他人的同意，无权擅自支出预算之外的开销
?认同别处可以有更划算的买卖
?另有打算，但是不告诉你
?另有门路
?不想更换卖主
?想到处比价
?此时忙着处理其他重要的事
?目前不需要（或者自己觉得还不需要）你的产品
?认为你的价格太贵了
?不喜欢你或对你的产品没有信心
?不信任，或对你们公司没有信心
?不信任你，或对你没有信心
附三、时间管理和工作量：
增加拜访的必须条件一：
*你必须要有这个欲望
?要让你自己想要去接触更多人
?告诉自己——不断告诉自己——使你自己真的渴望去接触更多的人
?不要以为对自己的叮咛只要依次即可。你可能要每天五到十次，直到内心产生渴望为止之后，你的潜意识会接下这个工作

增加拜访的必须条件二：
*你必须要计划
?你不可能等待船入港，除非你已经送船出航
?你必须有计划，并用脑筋思考！
我造访客户的份量够不够？
?我今天实际谈了几次生意？
?我应该能做的更多吗？
?我为什么没有做更多？
如何知道自己的计划是否有系统？
?我如何计划每天的工作？
?我是很系统的计划呢？还是通常仓促成事？
?我在开始执行计划之前，有没有订下行程表？
?我明天打算拜访哪几个人？
?为什么？也许你应该先去拜访另一些人你真的认为应该先拜访这些人吗？为什么你这么认为？
?我什么时候前往拜访？
我有没有尽量减少交通时间？
?今天我在拜访每位客户之间，有没有在路上耽搁时间呢？
?有些业务员似乎没什么方向感，以致常常浪费了宝贵时间
?我有没有减少不必要的行程？
?我是不是在固
定区域、城市或社区里工作？也就是说，我不必在各地区绕来绕去
?我有没有尽量减少前往办公室湖哦饭店的次数
?对于非常偏远的客户，我是不是在必要时，暂不列入我拜访的对象？
找回浪费的时间
?在办公室或饭店的时候，我有没有浪费时间？
?坐在办公室里是最无聊的娱乐，——因为你失去了赚钱

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的机会
?我在办公室的次数是不是太多了？
?我留在办公室的时间是不是太长了？
?如果我停留在办公室的时间过多，该如何改掉这个坏习惯呢？
几点收工？
?我每天尽可能工作到很晚吗？
?业务人员普通具有的一个弱点是：喜欢早点收工，你是不是也收工得过早呢？
?在过去的六天之内，我平均是在什么时候结束拜访客户的工作？
?假如我今天尽力而为，是否可以多拜访一位客户呢？
?我规定自己在什么时候停止工作？
?我为什么在这个时候停止工作？
?如果我真的想完成一整天的工作，那么谁是我该拜访的人呢？
?如果我不舒服，还是会照常工作吗？
?我晚上也会前去拜访客户吗？
?我在星期六拜访过客户吗？
?我是工作一整天、半天、或星期六不工作？——为什么？
?星期六是我拜访客户的理想时间吗？
?我有精力在星期六工作吗？
?我会在假日里去拜访客户吗？
?我有没有浪费掉很多工作时间？
?与人聊天？喜欢讲话的业务员很容易在一星期之内浪费许多小时在没有必要的闲聊上
?喝咖啡？
?发呆或无所事事？
拜访客户只是达成交易的方法
?再强调一次——别让以上所谈到的“多多拜访客户“的说法混淆了重点
?你的最终目的并不是要拜访多少个人——而是达到多少交易
增加拜访的必须条件三
* 强迫你自己去做
成功之道只有两个很简单的法则
?第一，不要做那些你已知道不应做的事情
?第二，做一切你已知道应该做的事
强迫自己去拜访更多的客户
?你必须是自己的指挥官——不担忧、不拖延、只是照着自己的意志去做
?不要相信神话或魔术。不要找借口，不要自我安慰
?不要相信所谓的销售淡季
?不要担心过量的工作会影响健康
?不要认为过度劳累会影响到拜访的效率。这当然有可能，但通常不会发生
?不要认为自己一定需要周末或假期，甚至认为应把假期延长到好几天
?不要认为雨天不适合谈生意
?不要认为节省时间会有危险
?不要认为一星期的前几天，才是拜访的好时机
?不要为自己找借口、不要怕困难、不要削减自己的锐气
销售人员失败原因：
?15% 不适当的产品及行销训练
?20% 差劲的言辞与书面沟通技巧
?15% 不良的或有问题的管理阶层
?50% 心态
调整心态：
?有事情出错是，要记得那不是别人的错，而是你
的错
?你一直都有选择的机会
?如果你认为没关系，事情便没关系，假如你认为有关系，事情就有关系
?不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划，或做任何可以提高生活品质的事
?在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息
?面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会
?听些有关态度的

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录音带、参加讨论会、参加进修课程
?不要理会那些说你“做不到”或企图 …… 此处隐藏：2407字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……