电话销售(阿里巴巴内部教程)(2)

别的。现在不签可以，但是sales应该清楚理由，问题出在哪里？
D、对于有意向的客户不能太心急，让对方感受到你的急迫会对签约产生很不利的影响。
针对不同情况采取的相应措施：1、对于有点意向但犹豫不决的客户需要做好跟进工作。
2、对于很容易产生意向的客户应让他感觉到参与我们栏目的严肃

电话销售(阿里巴巴内部教程)

性需经审核提出审核要求，找到对方的弱点占据主动，这样可以保证我们利益
3、对sayno的客户做好记录，过几个月再联系
4、对于那些很久找不到keyperson的客户或由于其他原因迟迟未签单的客户，不要恋战，为一棵大树而放弃森林
F、反对意见的处理：恭喜你，你的客户开始认真考虑你的产品了~~
没有反对=没有签单
切记：不要赢了争辩，输了客户
反对意见意味着：客户开始有初步的认识、客户开始有购买的意向、客户需要你强化他的信心、客户需要你加强他购买的意愿
如何处理反对意见？
1. 先对客户的说法表示认同
?避免引起辩论及对立—不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时….客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同！
?可利用重复客户的观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同
?有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题，缩小被攻击面
2.多说“同时”，少说“但是”….以利婉转的回答问题
?您说的很有道理，同时….
?“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题…..”
?我们现在解决你这个问题….
?有时反对意见不需回答
附二、常见反对意见
G、催款：
1、 不要回避款项问题，当你第一次同客户接触时就要让他清楚，他要付出的费用。
2、 在签合同的时候，确认付款日期，然后问客户打算什么时候付款？我们好准备开始操作，将工作排在相应制作人员身上。
H、服务工作：诚信通是有后期升级的，回访中要将客户的成功故事做好总结、并将客户的问题带回来，努力帮助客户解决问题
切记：服务的目的是真正的帮助客户解决问题
I、 时间管理和工作量：
l 过去的工作证明：如果一位salesA级客户数量是100家，另以为A级客户数是10家，那么他们的签单数最少每个月会相差5-6倍。
l 增加更多的客户数量a、你必须想要增加b、你必须计划做好c、强迫自己去做
l 成功之道：a、不要做那些你已经知道不应该做的事情
b、做那些你已经知道应该做的事情
l 建议：1、每天有效电话数量控制在50个以上（有效是指同keyperson做的有利于 合作的电话）；2、每天将客户资料输入自己的客户档案夹，并在工作结束时将一天开发的客
户数和A级客户数整理记录。3、上班的时间电话销售的工作只是打电话，FAX和准备资料的时间要在工作时间之外。
l 上班的时间：如果你是9 ：00准时上班，你开始工作的时间一定在9:15之后；好的电话销售会提前15分钟以上到工作位置，调整自己的情绪和思路开始一天的工作，9 :00正开始电话

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工作。
l 下班的时间：如果你6:00钟离开工作，那么你回提前准备离开，销售人员每天工作结束的时候，应该做今天的工作总结、和第二天的工作计划（计划的内容应该是第二天计划开发的客户数量和重点客户的跟进提醒）
J、电话销售的优势：1、工作环境好 2、工作量容易控制 3、技能更新、经验分享、疑难解答更便捷 4、压力释放更容易
l 一个好的电话销售具备了好的直销需要的所有要素
l 电话销售是一份有挑战，有趣的工作
l 非常非常的美妙
销售：
道——理念：让客户买而不是sales卖——客户就是你的sales
招——skill：顾问式销售（心中无招胜有招）——问 天使——buyer
魔鬼——对手
路——way：客户的事情就是——你自己的事情
总结
一、一个完整的销售过程要经历寻找客户、审查客户、选择客户、约见客户、接近客户、与之面谈、处理异议、签约成交等不同阶段。这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。在整个推销过程中任何一个阶段里，随时都可能达成交易。客户经理必须具备一定的直觉、判断能力和所谓的第六感觉。
二、成交心理障碍：
1、客户经理担心成交失败
2、sales具有职业自卑感
3、sales认为顾客会自动提出成交要求
4、sales成交期望过高
三、把握签单时机
l 把握成交信号
1、客户频频询问的时候
2、客户要求sales换个位置或坐下来谈的时候
3、客户谈到价格
4、客户的表情、态度发生变化的时候
5、问到售后服务的时候
l 协助客户决策
l 快速签单：我们要让客户感觉客户经理正同他在紧张的气氛中做一件对其有利的事
l 适当优惠（慎用）
四、推销口才
1、知识
2、热忱：有销售热忱才能有购买热忱
3、服务意识
4、想象力：产品设计是死的，顾客购买的标准是活的、可变的，通过sales的想象力，从不同的角度改变顾客的标准，为客户勾画我们为他带来的美好蓝图
5、建设性：推销谈判陷入僵局时，善于果断提出建设性建议，开拓对方思路会使对方尊敬你、信任你
6、友情：朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽
7、礼貌
8、外交手腕：sales要在不同客户争吵的情况下，消除客户的不满和疑虑，需要敏锐的见识和优异的判断力
9、耐性
1
0、适应性
五、成功的点滴
1、在销售过程中，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应
2、你自己的穿着打扮要同所推销的商品相协调
3、注意你的声音
4、要设身处地的为顾客着想、顾客想要什么，除此之外还有什么要求，当你明白客户的要求后，拖延是最愚蠢的
5、在销售过

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程中，最不容易做到的是忘掉自己。不要试图用自己的意志支配对方，这样极易事得其反，我们做建议而不是命令
6、针对客户的不同情况适时的调整角色
7、绝不能凭穿戴去低估任何以为顾客，即使他穿着朴素，你也要把他当做一位富翁，让别人感觉到你认为他很富有是一件令人很快乐的事情
六、成功sales的四张王牌
精通商品
广结客源
随时推销
善用技巧
七、如何与不同的顾客打交道
沉默寡言的人：该说多少就说多少，这类客户很容易变成我们忠实的顾客
喜欢炫耀的人：多称赞，加倍过常人
令人讨厌的人：在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定
优柔寡断的人：掌握主动权，作出积极性建议，强调你是从他的立场考虑的
知识渊博的人：聆听的同时，给予自然真诚的赞许，抓住要点，不用太多的心思
爱讨价还价的人：满足一下他的自尊心，口头上做些妥协“我可是从来没有以这么低的价格卖过啊”“没办法，碰到您，只好最低价卖了”“我可是同公司领导努力争取过来的啊”
慢性的人：配合他的步调、水到渠成
性急的人：说话要简洁，抓住要点，不能说闲话
善变的人：如果他做了其他公司的产品，仍可说服他换新服务，但也很难成为忠实客户
疑心重的人：关键在于让他们了解你的诚意，或者让他感到你对他所提出疑问的重视
死板无聊的人：随便同他闲聊，找出他真正关心的事
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