大客户开发及成交管理办法(2)

(2)分类及特点 分类/特点 经济买家 技术买家 使用买家 实际买家 教练买家 考虑重点 ------------------可行性，技术，效果，建议权，否决权 应用方便，可操作性，使用权 付钱，形式为主，参与权 ------------------公司内角色 总经理 技术部门 生产部门 财务部 业务部或计划部采购部

(3)重点接触决策人及教练买家，适当接触其他参与者。 三、首次接触目标大客户 1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。 2.主要接触方式的注意要点 (1)信函接触的要点 ①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。 ②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。 (2)电话接触要点 ①电话接触的方式是这 3 种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触， 容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。 ②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户 的兴趣点。