大客户开发及成交管理办法

大客户开发及成交管理办法

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目 录

第1章 大客户部职能机构设置与职责.............................................................................. 3

1.1大客户部岗位设置 ................................................................................................... 3

1.2大客户部人员岗位职责 ............................................................................................ 4

1.2.1大客户部经理岗位职责...................................................................................... 4

1.2.2大客户部内勤岗位职责...................................................................................... 5

1.2.3大客户部专员岗位职责...................................................................................... 6

第2章 大客户部绩效考核指标及管理办法....................................................................... 7

2.1大客户部绩效考核指标 ............................................................................................ 7

2.2大客户部管理制度 ................................................................................................... 8

第3章 大客户业务流程................................................................................................. 10

3.1大客户业务流程概略图： ..................................................................................... 10

3.2大客户开发流程及管理方案 ....................................................................................11

3.2.1开发大客户流程 ...............................................................................................11

3.2.2大客户开发管理方案 ....................................................................................... 12

3.3大客户拜访流程及管理方案 ................................................................................... 15

3.3.1拜访大客户流程 .............................................................................................. 15

3.3.2客户接待流程.................................................................................................. 16

3.3.3大客户拜访管理方案 ....................................................................................... 17

3.3.4所用表格......................................................................................................... 21

第1章 大客户部职能机构设置与职责

1.1大客户部岗位设置

1.2大客户部人员岗位职责

1.2.1大客户部经理岗位职责

基 本 要 求

相关说明

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1.2.2大客户部内勤岗位职责

基 本 要 求 相关说明

1.2.3大客户部专员岗位职责

基 本 要 求

相关说明

第2章 大客户部绩效考核指标及管理办法

2.1大客户部绩效考核指标

2.2大客户部管理制度

第2章 第3条 第4条

销售指标管理 销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由大客户部经理负责组织制定。 大客户部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。

(1)近期人均销售量； (2)同类企业人均销售量； (3)市场需求变动情况； (4)公司销售政策的调整等。 第5条 第6条 第3章 第7条 第8条 第9条 第 10 条 第 11 条 销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。 销售指标在执行过程中变更必须经大客户部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。 销售人员管理 销售人员应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容整洁。 销售人员应保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。 销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。 销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。 销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。

(1)产品质量的反映。 (2)客户使用情况及满意度。 (3)竞争产品使用情况及满意度。 (4)有关行业动态信息。 第 12 条 销售人员离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。

(1)所负责的客户花名册。 (2)领用的公共物品。 第4章 第 13 条 第 14 条 销售人员出差管理 销售人员每月出差不得低于 15 天。 出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向部门内勤

汇报行踪并登记。 第 15 条 解决的办法。 第5章 销售工具的使用、领用管理 每月 5 号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，

第3章 大客户业务流程

3.1大客户业务流程概略图：

3.2大客户开发流程及管理方案

3.2.1开发大客户流程

营销总监 大客户部经理 大客户专员 内勤

3.2.2大客户开发管理方案

大客户是指使用公司所生产的机械种类多样、使用量大、金额高，预计可能成为竞争对手争夺对象并 具有发展潜力的客户群体。目前主要包括重要客户、高值客户、集团客户和战略客户四类，同时四类客户 可能存在交集。 (1) 、重要客户是指党、政、军部门等重要客户。 (2) 、高值客户是指使用公司机械台数多、设备采购费超过五百万元以上(标准可以随着业务发展而动 态调整)的客户。 (3) 、集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、 由一个单位或部门统一购买公司产品的客户集团。 (4) 、战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及 竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。 潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。 2.对大客户进行分析 (1) 、了解信息可选渠道包括： 外部：报刊、杂志、研究报告、市场调研等； 内部：通过客户内部人了解其财务资料、实地调研、研讨会、与上级相关部门的交流等。

(2) 、收集客户信息，进行初步分析 收集客户的基本信息，包括：客户档案、财务数据、产品使用种类及数量、组织结构 了解客户采矿设备的使用情况。包括客户的业务用途、服务要 …… 此处隐藏：3629字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……